越有钱越不肯冒险

     

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假如你是某国总统，被告知一所学校的600名师生被恐怖分子劫持。恐怖分子提出无理要求，你当然不能答应，于是命令营救部队研究救人方案。

营救部队研究后，出了两个方案。方案A，救出200名人质；方案B，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案A。为什么？ 方案B太冒险了，虽有可能救出所有人，但大概率人质会被全部杀害；方案A虽然保守，但至少能确定救出200人。

好，现在我们把这个问题换一种问法。

营救部队研究后，出了两个方案。方案C，400名人质会死去；方案D，有1/3的可能救出全部600名人质，有2/3的可能全部人质被杀害。请问，总统你选哪一个？

大部分被问到这个问题的人，都选择了方案D。为什么？方案D虽然冒险，但至少有可能救出所有600名人质；可是方案C，无论如何都要死掉400人，这太让人难以接受了。

你可能已经发现了，AB组方案，和CD组方案，其实是一模一样的，只是表述的方式不同。但很多人在AB组方案中，不愿冒险，选择了方案A，救出确定的200人；在CD组方案中，人们突然出现了和AB组方案截然相反的心态：绝不能允许死400人！那怎么办？那就“死马当活马医”吧，冒个险，选择方案D，说不定600人都能活下来呢！

处于损失状态时，人们这种和“确定效应”截然相反的，突然愿意承担风险的心态，就叫作“反射效应”。

          处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”；处于损失状态时，因为“反射效应”，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。同一个人的风险偏好，在不同的状态下，其实是不一样的。

运用：

      理解了人性中这个“反射效应”心理，我还能解决商业世界中哪些“怎么办”的问题呢？

  1.    我是开理发店的，和旁边那家理发店打得不可开交，快撑不住了，怎么办？

你站在他的角度想，不打，一定是损失；打下去，可能损失更大，但也可能把你干掉。所以他一定会“赌一把”，咬牙坚持。

怎么办？带一笔钱去找他，说：打下去，两败俱伤；退出去，钱你拿走。这时，你把他的处境，立刻从损失状态变为收益状态，他的心态也会立刻从“反射效应”变为“确定效应”，很可能会拿钱，而不是打下去。

2.在电影《摔跤吧，爸爸》中，当比分落后时，特别是临近结束，则绝地反击，不顾一切；当处于上风时，风险规避。

个人心得

    创业时，在亏本的时候，自己就愿意不顾一切去做很多尝试，哪怕要付很多的不必要的钱，如健康管理公司，当已经交上去25万的押金后，自己就会为此请专家、做产说会、找三甲医院谈等方式，其中有的方式明明知道冒险的成分很多，自己也愿意去试一试。原来“反正都这样了，我就干脆那样吧”，“一不做、二不休”等等的句式，都是“反射效应”心理在作祟啊。

    今天超市公司开始盈利了，自己就开始从减少总仓，减少低绩效员工，减少不必要的采购环节等等方式规避风险，先成为一个盈利生意

  抱有存量的更加不愿意冒险，缺少弹药的更愿意破釜沉舟

    处于收益状态时，因为“确定效应”，人们更加厌恶风险，喜欢“见好就收”。今天我们说，与之正好相反，处于损失状态时，人们更加偏好风险，倾向“赌一把”。这就是“反射效应”。

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