20160122昨日总结

发现昨天把日期搞错了。

昨天加班的收获

1.电话要勤打。因为目前我只有三十个名单，加上有的空号，有的不耐烦的，实际剩余可拨打名额实在有限，6个多小时才打了半个小时的通时。这个时间必须在今天提高上去，通时那是必须上去的。另外就是发现多频次的拨打更容易接触到客户，获得客户真实的想法，像我的客户不就亲口告诉我是看见打的多了才接的嘛，这是客户亲口告诉我的，实践出真知，只有亲自实际操作才会得出一些印象比较深刻的结论。自己才能记得更清楚。如果对实践中得出的结论再加以总结，得出一些梳理过的系统性的思考，那就更加真实的得到客户的需求，才相当于把客户给吃透了。所以高频次的拨打是必须的。我发现我有时候是太急了，急吼吼的，做人做事太急，反而会适得其反。

2.要有目的性的引导客户多说，而不是自己一直吧啦吧啦多说，说的时候肯定是想引导到某个点上去的。这个是需要参照别人的思路好好考虑得，自己在统筹规划一下。第二个方面，学会一种引导方法，如何引导，引导到哪里去，客户感觉如何。销售不是聊天，无主题无目的瞎聊，是有目的的啊。不要搞错了。

3.我听他们的录音发现连点成线很重要，就是各个卖点之间可以串起来讲，像是一个完美的故事。那我想我要把这些卖点给穿起来，首先来说要锻炼自己的联想能力，把各个卖点通过一些衔接词链接起来，这需要下死功夫，练，另外看下别人怎么联起来的。链接的很自然，浑然天成。这个就要多听别人的优质录音，多分析，好在哪里，差在哪里，客户为什么会买单。

4.运用结构思考力的方法，结论先行。结论是别人准确获得你的想法的一个重要通道，必须放在前面说清楚。后续可以再陆陆续续的解释。这是后续的事情，前期一定要告知明确的答案，让别人听得懂。后期在运用一些修辞方法，讲故事，举例子，列数字，打比方等形象化的方法让别人更深刻的理解你的信息，当然，要用他们听得懂的方法，运用他们的日常接触到的一些人事物，熟悉的环境，这样才会有代入感，才会产生共鸣。

5.老大说我每天可以准备三个问题，然后问他，但是讲了之后就必须要会用，不能再犯了。这真是一件开心的事情，因为有机会得到专业的指导，很幸运，但是我怎么没想起来自己主动去问他呢，要知道都是别人来催着我的，告知我应该如何去做，而我自己却太被动，必须要非常主动的解决掉你的问题，这是自己的事情，每个人都很忙，没空，虽然说他们都很友善的，大家都在抢钱啊。在这里我发现积极主动那是必须的。

6.打电话要人性化，不要太一本正经，要跟好朋友聊天一样自然，当然是谈事情，谈事情的话也要建立在别人愿意听的基础之上才有意义，所以尊敬，捧，铺垫那都是必须要有的 是自己的风格。

7.听录音听坐席怎么根据客户类型去引导，这个是必听项目，目的很重要，我听了二十分钟我有什么收获我得到了关于自己的哪方面的启示，结果性思维很重要。要不然还不如开开心心的玩呢。做事情就要有一些结果。

8跟客户说话一定要直白，把客户潜在层次的需求说出来，把她对我们的认可说出来，这是确定的事情，她是非常认可的。然后再把其他一些不是真实原因的理由排除掉，直接说出来，或者运用客户自身的一个消费行为去证实这个想法，在事实面前他无法可说，然后在分深度分析其他原因，一个个排除，最后无路可退只好乖乖投降。知道的确定的事情一定要说出来，不会讲的事情一定要去学习分析总结把它讲出来，这是必须要做的一件事。

我目前发现的主要问题有

1.大金额的立马参加的说法。

2.大金额用不到的说法。

3.小金额可参加可不参加的说法。

4.通货膨胀不会讲的说法。

5.客户类型的区分 各个地区拿钱渠道，利息的说法。

6.还有一点就是我要对客户进行一个判断，判断这个客户是软的还是硬的。是用强还是用弱，客户表面的话深层次原因是什么，为什么他会这么说，那我应该如何去引导他，让他发现他的想法是错误，真实的解决掉他的想法，把他的问题引导到我们的卖点上来。