谁是那头呆鹅？看破商业秘密那点事之三——对比锚定效应

掌握行为经济学原理，看破商业世界秘密，知晓人的行为。

                    案例

人类在认知方面有个原理叫对比原理，两样东西一前一后地展示出来，对我们的决策是有影响的。

行为经济学家曾做过一个实验：

每名学生依次坐在三桶水面前，一桶冷水、一桶常温水、一桶热水，学生把一只手放进冷水里，另一只手放进热水里，之后，让他们把两只手同时放进常温的水桶里，学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情。

尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手感觉它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。就是说将热水做为锚定的时候，感觉常温水是冷的，将冷水做为锚定的时候，感觉常温水是热的。

这个实验想要说明的，与先前设定不同的“锚定点”，相同的东西也会显得极为不同。上述试验就说明常温水的温度本是一样的，却因为“锚定点”的不同感觉温度不同。

                    现象

奥地利著名生物学家洛伦茨发现，刚出壳的小鹅会对它第一眼看到的生物有特殊的亲近感。有一次，洛伦茨在做实验的时候，无意中让一群刚刚出壳的小鹅先看到了他。结果，这群小鹅就认定他是妈妈，一直到长大，天天跟在洛伦茨的后面。洛伦茨就把这个现象称作“印记”。“印记”一旦形成就很难改变，就会成为“锚定点”。

                    原理：

我们在作决策的时候是要比较的，我们的认知模式是依赖事物间的比较，只有靠比较才能确定事物之间的关系。

先看到一个“锚定点”，这个“锚定点”是先入为主，对人的行为和决策会受到影响。在这种状况下，我们有时不自觉的就成了那头呆鹅，从一群呆鹅变成羊群，出现羊群效应。

                商业运用

1、先给顾客看贵的，再看便宜的，将贵的设为“锚定点”。

假设有人走进一家男装店，说自己想买三件套的西装和一件毛衣，如果你是售货员，你该先给他看哪样东西，好让他花最多的钱呢？

服装店销售人员应该要先给顾客看贵的东西，即先给顾客看西装，利用对比原理来设计销售策略，顾客买了西装后，接下来买毛衣的时候，哪怕它再贵，价格跟西装一比，也显得不怎么高了，要是这名顾客还想给自己的新西装买些配饰，可以利用相同的原理。

同理，先让顾客看到贵的，再看到低于第一个看到贵的物品时，又会感觉便宜，通过锚定点的对比，心理上形成价格错觉。

2、“锚定点”反向运用。

一个房产销售员，带有买房意向的顾客去看房子时，先给顾客看开始不甚合意的房子，然后再去看好房子。

有人问原因，销售员笑着解释说，先给顾客看的这些房子是所谓的垫底货，公司手里总会有一两套破房子，还标上虚高的价格，这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子，就看起来更加合适了。先给顾客看的房子就是“锚定点”。

3、有意设定一个对比“锚定点”。

有家杂志社对同一本电子刊物、纸质刊物，设定了三个方案：

电子刊物一年89元，纸质刊物129元，电子刊物+纸质刊物129元。

不用说，人们肯用会选择第三个方案，花同样的钱选多得到一份电子刊物，而且与单独电子刊物相比，129元虽然价格高，但看起来显得很合算。纸质刊物129元纯粹就是个有意设定的“锚定点”，目的就是让你电子刊物和纸质刊物同时订阅。

                生活运用

1、省察行为。

了解了对比锚定效应原理，我们就可以对自己的行为进行省察，我们总认为自己是理性的，但是在一些场景中，我们的很多想法和决策其实是受到一些先入为主的因素影响，即不自觉到处于对比锚定效应中，产生不理性的行为。

2、自己重新设定一个“锚定点”，把握决策的主动权。我们只有对“锚定效应”进行了察觉，才有可能趋于理性，不为商家有益设置的“锚定点”所影响。

3、在说服对方时，可以设立“锚定点”，影响对方决策。比如，在向领导或客户汇报方案时，可以拿出两套方案，其中一套只是你设定的“锚定点”，通过对比锚定效应，促使领导和客户选择你真正想给出的方案。