SPIN Selling销售巨人读书笔记D3

导读：1、本书中的需求指的是什么？包括哪两个重要的因素？

2、存在需求的第一迹象？

3、为什么隐含需求在小订单销中是购买信号，而在大订单销售中不是？

4、什么是价值等式?价值等式对于大订单销售来讲有什么意义？

5、大订单销售中提问的目的是什么？

上一章中提到在大订单销售中要注重客户需求，那么什么是需求？需求指买方表达的一种需要或者关注，以能让买方以满意的方式陈述出来。需求又包括隐含需求和明确需求。

客户对困难、难点、不满的陈述是隐含需求，而客户对需求和愿望的具体描述是明确需求。比如在我的行业里，客户向我抱怨现在招工太难，员工不好管理，那么这个需求是隐含需求，而客户表达说想找可以替代人工的设备，是明确需求。又如客户反映说产线使用的产品目前工人效率太低，报废率太高，则是隐含需求，如果客户问有没有操作性能好的产品，则是明确需求。

如果客户觉得问题需要解决的紧迫程度大于解决问题所需的成本，那么这笔生意可能会做成。

任何一个购买商品的人都会在购买过程中权衡两个因素，一个是这次购买能解决问题的迫切程度，另一个是解决问题的成本。小订单销售通常价格比较低，因此购买的需求很容易就与购买的欲望达到平衡，仅仅通过揭示隐含需求就可以解决，而大订单销售中仅仅只是揭示隐含需求并不能让客户马上下定决心购买。

如果用价值等式来表示需求迫切程度和解决问题成本之间的关系，如果客户觉得问题需要解决的紧迫程度大于解决问题所需的成本，那么销售可能成功，反之，则销售可能失败。

所以在这个价值等式中，如果进一步开发客户的更深层次需求，让需求更大、更迫切，那么销售进程会往前进一步，因为需求足够大到可以用金钱解决它。那么如果让需求更大，更迫切呢？也就是让隐含需求转化为明确需求，那么提问则是让隐含需求转化为明确需求的关键步骤。