100天连续阅读商业书44/100-影响力-互惠

互惠即生存

为什么会有互惠？

考古学家理查德-李基认为：正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。由于我们的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。

文化人类学家泰格和福克斯认为：“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖、凝结成高效率的单位。

我认为：人类之所以区别于动物，是因为“孝顺”，孝顺的本质就是一种“互惠”。父母在儿女小的时候精心照料，儿女在父母老了的时候也得悉心服侍，这是一种最基本的信用。（我现在对于不能陪伴父母的亏欠感，我认为多半是“互惠机制”所致，虽然这听起来过于功利，不近人情）正是这种得以人类赖以生存的信用，才有了后来族群间的信用，我们才敢把自己的野猪拿出来给你家，因为我知道，这种给予不是打水漂了，总有一天你会还回来的（即使你不还，我仍然能得到你“内心的亏欠感”和我自己的优越感）。后来人类有了货币、银行、乃至我们整个商业的信用体系，我们现在才是我们。

互惠机制的应用

定期地持续给人提供帮助，会获得不错的回报。干装修的时候，首先要邀约客户到店，最主要的一个办法就是扫电话单子（我现在每天深受其害，天天有人给我打电话问我装修不），一开始找不到门路，就是挨着打电话，打10个能有一个能耐心听就不错了，其余的都和我现在的口吻差不多，不装，房子卖了，不考虑，语气里掺杂了不耐烦和牛逼哄哄。后来自己调整了策略，使用了个小技巧，效果显著。拿到电话单子后，先挨个扫一遍，把“意向客户”重点做标记，等到找出了所有的意向客户，就开始发短息（那个时候微信还不盛行），关键就在于短信的内容，我从网上找了“100条装修小常识”，每天按顺序给这些意向客户发一遍，并且是在固定的时间，发是发，但是根本就没有回应。但是到第10天左右的时候效果显现了，一个每天都收到我装修小常识的客户，给我打电话了，并且成交了装修订单。

在那个装修公司干电话销售只是个小兼职，干了不到半个月就撤了，客户签单的事还是后来同事告诉我的，我还挺诧异的，这招居然管用了，我觉得我要坚持用这招，我得成那个店的销冠。我一直都不太明白那招的心理机制在哪里，直到今天重读影响力，才恍然大悟。其实，《浪潮时发售》中的先免费，后收费；罗辑思维的“得到”付费订阅；互联网免费产品的逻辑，无不是用了“互惠”这个心理机制。

其实归结一句很简单的行动指南：要想别人对自己好，先对别人好。