Hi小姐复盘Day48―得到.一胜九败

【以优衣库为例讲述了，一个企业的成功背后经历的种种波折，失败多次，取得今日的成就的种种历程。】

1984年6月2日，柳井正在广岛市中心开了优衣库的第一家店，服装价格只定为1000日元（不到60元人民币）和1900日元（合人民币100元多一点）两种。这家店早上6点还没开门，就有人排长队来购买，并且一直持续了好几天。

从第一家店开始，柳井正就谋划着扩张，开起了第二家店、第三家店……，一路攻城略地，开始了在日本国内和全球的连锁事业。

总结优衣库的成功之道，最重要的，归结为三点：

经验一：站在顾客立场上，打造一家“卖得很好的店”。

柳井正在开店时，强调“站在顾客的立场上想问题”，把顾客“很想去买的店”变成优衣库“卖得很好的店”。

他要求所有店铺装修和开业经营时，必须做到：商店里的主要通道都要笔直宽敞；天顶尽量不吊顶，露出水泥框架也无所谓，要让顾客看上去有空间感；店面要保持一尘不染，不管什么时候，商品都叠放得整整齐齐，缺货时要及时补货；店员不能缠着顾客介绍这介绍那，而要在顾客有问题咨询或需要帮助时，再给予热情的服务。店员平时都要系着围裙，方便顾客辨认。

从这几点上，优衣库就已经跟其他品牌专卖店区别开来了。

经验二：要让产品具有竞争力，必须自己开发商品。

优衣库刚开始卖服装时，都是从制衣商那里进的货，特点是价格便宜。但服装品类由制衣商主导，你没办法根据顾客的需求来调整；同时在销售的价格上，制衣商有主导权，这样比其他家就没有价格优势。

权衡利弊，柳井正决定自己开发商品。这就需要自己确定面料、款式，委托厂家来加工生产。这样做的风险是，一旦看走了眼，定制的服装滞销，就得自己扛着。

优衣库走了很多弯路。刚开始他们没有自己的设计师，也没有裁剪师，没有产品管控，找人设计出图样后，就委托厂家加工，结果做出来的服装质量很差，按标价根本就卖不出去，最后只能大幅度降价处理。

后来几位有服装生产管理经验的同事陆续加盟后，他们就派人在加工企业长驻，专门进行品质管控，才慢慢形成了自己开发商品的经验。因为优衣库的严格把关，减少了退货率和废品率，工厂慢慢也理解了这样做的好处。

现在，优衣库基本上能做到在同类服装产品里是最价廉物美的。消费者对产品信任了，就形成了品牌竞争力。这是柳井正竞争策略里非常重要的一条。

经验三：把经营目标定高些，只要措施得当，也能跳起来完成。

1991年9月1日，柳井正开始发展全国连锁，计划是每年开30家店，3年后达到100家店，同时定下了公司上市的目标。那时优衣库在全国只有16家直营店、7家加盟店，而做到这样的规模，就用了整整7年。

柳井正认为，只要制订严密的经营计划，执行得细致彻底，这个目标不难实现的。结果没用3年，优衣库的直营店就达到了109家。1994年7月，优衣库在广岛交易所上市了，134亿日元的资金打到了公司账上。

柳井正总结说：当你把目标定得很高，看上去有点离谱时，你也不用担心。只要你制订周密可行的计划，分解到每个月，经常把努力实现的结果和目标进行对比，再适当作些调整，让自己努力地跳起来，这个目标是完全有可能实现的。

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