第二周课程总结

20170708  特训营第三周第1天

一、关于成交你不可不知的8大知识点

1.准备工作:微商定位装修形象、朋友圈装修、工具包的准备

2.如何开发客户:引粉-互动-成交的逻辑与思路

3.如何与客户建立信赖感:自我介绍、五大开场白

4.如何挖掘客户的需求:望闻问切、四大提问方式

5.如何塑造价值:SPIN法则、FABE法则，关于产品的核心点和六大关联点

6.如何解除客户的抗拒

7.如何快速成交:运用成交心法和技法

8.如何服务转介绍:维护客情关系

二、关于成交你不可不知的7个问句

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的我为什么现在就和你合作？明天明年？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？？？

三、关于成交你不可不知的6个基本概念

销售：销：自己。售：观念

买卖：买：感觉。卖：利益+好处

成交：成全和交付。成：一单生意。交：交的是一个朋友

四、关于成交你不可不知的5个原则

1.快:成交中要高效，不要错过任何一个成交窗口。

2.准:对客户的兴趣点、需求点（痛点）、抗拒点，通过望闻问切、四大提问方式准确拿捏。

3.狠:一招制敌，“怪菩萨心肠，行霹雳手段”

4.稳:淡定才会搞定，对于成交要保持淡定的姿态

5.滚:已近完成成交后，该滚则滚不要喋喋不休。

五、关于成交你不可不知的4个逻辑

1.没给客户信赖感之前不聊需求

2.客户没有需求时，不谈产品，不塑造产品

3.塑造好产品的价值再报假

4.不确定客户有购买的需求时，不给优惠方案，否则会降低产品价值

六、于成交你不可不知3个先决条件

1.三分：3A级客户（购买欲、购买力、购买权）

2.三分：信赖感（客户在精准他不信任你不可能成交）

3.三分：关键价值的塑造

4.一份：诱因

七、关于成交你不可不知的2个客观认知

1.沟通的游戏:量中求质的过程，多去沟通成功率就会增加

2.心理学游戏:带客户找到自己购买的感觉和理由

八、关于成交你不可不知的1个信念

作为销售人员我们必须要植入这样一个信念：一切成交都是为了爱，一切成交都是源于爱，爱他你就一定要成交他。