《销售洗脑》（读后感10.15.4）

这本书真的是太棒了，但是我必须结合自己的现状做出吸收。

首先，销售无所不在，只要有交易，就有销售。可是是衣服可以是山地车

客人来了，不是要问：你想要什么？有什么可以帮助你的吗？而是在说一句你好之后，不经意的聊天，建立基本的信任，之后就是产品的特色和需求的考量。

产品的特色在于（首先你要做一件东西的销售你就必须喜欢这件产品或者说这一批产品，否则装不出来，我觉得卖保险就是一个考验，并不见得所有人都是真正认可保险的价值并且你比顾客更加清楚这个产品的价值和同类产品的比较），买什么？为什么？哪一款？

既然认同，那么就可能产生一个不好的方面就是觉得自己认可的就是很好的，所以，要认识到别人的需求，问答赞，完整倾听，承认不同意见，请求许可，你喜欢吗？问题检测，向顾客询问价格。

其次，我们说到了如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交，这里就需要销售员知道卖点是和竞品相比的差异化优势，而顾客需求则在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。在询问顾客需求的时候，遵循顾客想要什么，顾客为什么想要，顾客具体想要哪一款的逻辑顺序，并学会使用问——答——赞的沟通技巧。之后将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，运用 FABG 模型进行阐述展示。

最后，我们说到了在面对顾客说不的时候，使用以下6个步骤来处理这个情况。第1步：完整倾听。第2步：承认顾客提出的不同意见。第3步：请求许可后再继续。第4步：询问您喜欢它吗？第5步：问题检测。第6步，向顾客询问价格。