快消那些事：苦尽甘来笑开颜，巧用谈判小招终开单

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依然是在跑完当天的线路后，在区域额内晃荡着。

有一天，在转的过程中突然发现一家酒店，看了看两层高的大门后，径直走入大堂进行询问，正值大堂经理再点，依然直接讲出自己的目的，大堂经理说到我们另外一个分店就是用的我们的水，这个店之前用的是XX水，不知现在你们多少钱，于是说出我们目前的活动，并且如果签订年度合同的话，更加优惠。于是将经理的电话微信号记录，以便及时询问，几天后到店询问后，得知经理出差还没递交，于是与大堂经理闲聊着，后来得知经理不同意签合同，于是暂时搁置，有空便过去转转。

隔了一两个星期后，在跑线的过程中突然接到要订水的需求，并询问我这边的价格。于是提出两个价格方案，一个是普通价格，一个是签订合同的价格，听完后，于是大堂经理表示请示一下领导，不一会，打来电话说明要签订合同。听完后长嘘一口气，因为明白接下来又要一轮，思索着如何谈判。

来到酒店前，跟大堂经理打声招呼后，便顺着指引来到总经理办公室，进入一间由客房改造的经理室。

初见赵姐，带着一条花色丝巾，因为赵姐要出差，需要马上谈妥，赵姐的焦急与我的淡定形成反差，赵姐开门见山说明需要减低些，并顺势指引坐到沙发上谈，沙发前的摆着一套茶具，赵姐熟练的拿出茶叶，放入茶具中，并开始接水热水，一分钟后水开，倒入茶具中，拿出两小杯口杯，盖盖倒茶，坐在皮椅上，不慌不忙的接过赵姐递过来的茶水，吹一吹，一饮而尽。

掏出合同，在合同纸上计算着价格，报价后客户依然不满意，说着另外一个酒店价格多少钱开单，客户喜欢拿其他地方来进行比较，当然我们作为业务的也喜欢用这招用于客户上（XX客户刚提了多少货），面对客户的要求，喝了喝倒在眼前的茶，顿了顿，说到：“姐，这样我给我们主管打个电话，请示一下”“那行”说着便走出办公室
在走廊装模作样给主管打个电话，询问着是否可以，得到肯定的回答后，心里面打着小算盘，客户要求什么，我们也得要求点客户什么，对于客户来说是价格，那么对于业务员来说便是销售。

于是进门坐到沙发上，跟等待的赵姐说到：“姐，我问我们主管了，可以，但我们领导的意思是再加个十来二十件，你看可以不”“你这领导好狡猾”，我呵呵一笑，于是便签合同，签合同的时候赵姐忙着收拾着东西，签完字，便提上包走了出去，临走还不忘嘱咐，今天将货送来，恩，顺便说说我们这边的付款方式，得到肯定后直接将单发给配送。

这次谈判得益于前面的挖掘，做业务得勤跑，勤发现，再者有前两次的积淀，虽说客户没有当下进行合作，但我会时不时的过去转转，聊聊天，另外便是提供的两个有比较的价格方案，在谈判的过程中，利用客户急于谈判成功，心情状态不同，淡定的进行谈判，客户要求点什么，我们便对应的要求点客户什么。

当然姜的还是老的辣，过了一个月后又被赵姐讹了一笔，听我慢慢道来。