《销售就是要玩转情商》内容摘要

最近在听樊登读书会，其中有一本书名叫《销售就是要玩转情商》，探寻销售的逻辑，玩转情商的秘籍，强烈推荐各位DSM们研读一下。

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这本书里回答了这么几个问题：

什么是销售情商（SEQ）

如何提高情商

好的销售团队需要具备什么样的情商特质

销售管理人需要具备的情商有哪些

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其实，生活中每个人每天都在销售或被销售。你想想，你出门坐电梯，电梯海报你会不会留意？去4S展厅，汽车城各种户外墙体广告有没有包围你？就连你睡觉的时候，听喜马拉雅电台，中间也会插播各种广告。所以，销售无处不在。再说回情商，销售人天然应该具备高情商。

情商是什么？情商就是自我情感认知以及对外部世界的情绪反应力。

在销售区域管理过程中，很多人情商低的典型表现

1、忽视受众感受，自己唱独角戏

2、容易激动，易怒

3、容易妥协和放弃

4、经常做无用功

5、经常受环境影响

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那么优质情商体现在哪些方面呢？

A保持销售渠道畅通的情商

1)延迟满足（delayed satisfying）—棉花糖试验。即试验人员给5个3岁的小朋友各一块棉花糖，要求试验人员离场后5分钟之内不能吃，5分钟之后有3个小朋友经不住诱惑吃了糖，2个小朋友没有吃。这个试验说明，重要的一个情商训练来源，就是要抵挡短期利益的诱惑，有“延迟满足能力“的情商表现””；时间管理，这个试验同样启发我们在工作实践中，要掌握销售的规律和方法，例如说新车发布或者大型市场活动，要准备地判断市场环境不确定性，控制活动节奏。

2)找到有鱼的池塘钓鱼

很多时候，我们活在自己的世界里，对产品或销售方案的判断带有太多个人经验和思维路径的色彩，而对变化的市场却忽视或麻木。有时候，一个促销方案实施一个月却是波澜不惊，调查结果惊人的发现，促销价值包装根本没有引起本地客户的兴趣。或者说这样的包装方式就是对牛弹琴。或者所瞄准的群体根本就不是这个产品的目标群体。结果导致大量的经费浪费。

1）表达能力—用“”形象“”说话，注重视觉管理

杨澜说，女人要为成功而打扮，其实，职场中人何尝不是？形象也是生产力，从经济的角度分析，良好的职业形象本就是市场稀缺品，稀缺品才能凸显独特价值。所以，DSM在经销商面前出现时，正式场合的言谈举止都是形象的体现。尤其是在各种会议场合，PPT的呈现方式和呈现质量也是专业能力和职业素养的表现。不重视形象管理的人，也忽略别人对自己的尊重，自然也无法提高到情商层面。所以，也不要忽视了经销商店面的“”业绩看板“”，这些可视化的东西往往是一种提示线索，以无声的语言告知销售团队自己的销售进度，也在激励大家调整心态，争取更好的业绩。

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B 提高好感度的情商

1）做人要真实

有一个保险推销员小王在跟客户初次介绍产品时有些紧张，于是他说“对不起，先生，每个人都有第一次的时候。您是我跨入这个行业后第一个见面的客户，我自然想把我们公司好的产品尽可能全面地推介给你。所以稍有点紧张，语速有点快，请您见谅”。他说完后，客户反而鼓励他说，“”没关系，每个人都有第一次的时候。别紧张，慢慢来“”。后面这个客户成交了。这是一种真实的呈现，初出茅庐，人人都有第一次，合情合理，客户自然不会介怀，反而觉得这个业务员真实可信。有时候，坦率和真实也是一种利器。

2）学会以同理心倾听—随时观察客户的神态变化，可以适当模仿对方的动作

Roger是以前公司的一位老区域经理，他为人沉稳，一般不轻易发言，但一击责中。有时在与同城经销商洽谈一些涉及同城店的敏感事项时，比如说费用分摊问题，他可能会倾向于提前跟某个主力店的总经理先交换意见，这个店总有一个嗜好，在思考问题时喜欢拿着笔尖轻触桌面，Roger有时也会这么做。“不自然地会让对方觉得跟自己一个频道，更容易谈事”，他说。DSM在处理棘手事宜的时候，尤其需要关注同理心，即“若我是对方，我会怎么做”。例如，在一个销售毛利日渐摊薄的竞争时代，对于整车TP价格的商讨制定是一件棘手的事，但是唯其难，处理难事必有所得。这时候尤其需要同理心对待，经销商对利润的敏感性有时超出我们的想象，唯有对销售返利构成经过精细测算，并分析机会成本之后再去讨论才更具可行性。同理心也是情商的具体体现。我们不仅需要知道自己想做什么，更要知道我们的客户群体在想什么。

3）热爱自己的工作

热爱自己的工作，热爱自己从事的行业、品牌和产品，处处展现出自信，把这种气场和信心也传递给自己的销售团队。这份自信和热爱也是保持畅通的销售沟通管道的情商体现。