分销漫谈（七）

这几天发的文章，引发了各位行业同仁的关注，一些厂商朋友讲，未来是厂商的天下，甚至预言总代分销这个物种都会消亡，我个人觉得，这个可能性不大。从生态学的角度看，整个生态体系不会因为老虎狮子这一级食物链的强大，而导致食草动物、植物和微生物的种群的消亡，最关键，分销的职能如果不能被其他社会分工取代，那么这个物种将会一直存在。

这个论调其实在电商刚开始兴起的时候，也有人讲过，并引发争论。有一派的想法认为电商的发展，降低了销售产品的门槛，带来了信息更为透明，改善了产品的物流配送成本，使消费者得到更便捷的产品对比服务和更优惠的价格，会取代线下的分销的生意，从现如今线下零售大面积的关店潮来看，好像原先科技市场的生意，零售百货的生意确实大不如前了。

个人认为，传统的二级分销确实正在面临巨大的挑战。以往，市场零售的二级分销，作为产品面向个人用户为主流客户群体的销售渠道，它的盈利模式还是简单的借助于产品价格信息不对称来谋利的，你没有更好的上游渠道，拿不来价格不透明，或者更具有价格竞争力的产品，在客户明确需求的同质化产品的竞争中，个人用户主要的购买驱动就看价格时，谁价格高就失去了优势。

随着电商平台的出现，信用体系的完善，电商借助无门店和人员费用的优势，物流的更优化支撑，在把商品卖给客户时完全可以把价格再压低些，因此在价格战中，线下店面的竞争优势就逐渐被削弱。同时客户在进行产品选择时，用浏览网页的方式也加快了选择的时效，提升了部分的购买体验。加上原来北上广深好的产品资源渠道，在互联网的影响下，确实促进了产品销售信息的高效扩散，使价格更为透明，导致了原先单一依靠信息不对称赚钱的贸易公司，失去了最后一片草原，关店或者线下转到线上也就属于必然了。

同时，电商平台通过与厂商的合作，如果可以解决产品销售规模预期和库存的问题时，原则上确实也可以取代总代和二级分销的工作。锤子手机这次的部分产品销售，就走了这种模式，但是未来如果这个手机销量预期增大时，能否单一借助电商来做销售，就不好说了。

在电商刚兴起的时候，神码的通本老大毛向前曾在一次会议中发表了不同的见解，他认为，中国幅员辽阔，消费市场差异巨大，消费者需求复杂，即便电商发展，也不可能会一统江湖，中国的商业销售模式还会多种并存。即便电商平台如火如荼的今天，很多数据的预测还是认为未来电商的规模在整体商业销售的占比，也就在20%多，传统零售，分销等模式还会并存。

还是那句话，分销会不会死，关键要看两点，一，它的功能（产品推广，渠道拓展，分担厂商的资金压力，处理销售的风险）会不会被取代，二，会不会有创新的商业模式出现，不再依赖分销，并对所有行业的销售模式产生变革。

第一个问题，即便厂商的销售趋近扁平化，但是，对于新兴厂商来讲，他们也还是有存在的作用；不管是传统金融还是互联网金融，能否接走资金和风险的工作，也很难说。第二个问题目前看更为虚幻，所以，功能不能被取代，它的生存就不存在问题，特别是高级别的分销公司。但是，只依靠信息不对称赚钱的二级分销如何转型，就是值得探讨的题目了。

我花了七期的篇幅，较为详细的介绍了分销的昨天今天和明天，其实，也是为了分销如何转行业这个课程命题做个铺垫，下阶段，我会尝试这部分的思考描述，欢迎和我一起交流探讨。