在谈判中出现僵局，我们如何来化解呢？

出现谈判僵局在所难免，关键在于我们要有勇气面对僵局，有智慧化解僵局。出现僵局不可怕，可怕的是你在僵局面前乱了方寸，乱了阵脚。首先要分析僵局的原因，然后对症下药。

在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。

一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。

为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。归纳起来，主要有以下几个方面：

（1）谈判一方故意制造谈判僵局，为了给对方制造压力，扰乱阵脚。

（2）双方立场、观点对立，争执导致僵局。这些观点可能与合作本身无关，但双方各执己见，争执不休。

（3）沟通障碍导致僵局，包括情况不熟悉，或者情绪态度不当，一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子。

（4）谈判人员个人的偏见或成见。

（5）当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约。

（6）谈判人员素质低下，比如知识经验、策略技巧方面的不足或失误，以及人品有问题。

（7）双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，对各自所期望的收益存在很大差距。

分析以上这些谈判僵局产生的原因，其实可以把僵局分为三类：策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。如何有效地化解这些僵局呢？

1、应对策略性僵局

主要是以揭露为重心，识破了对方的玄机，这一招也就失灵了。美国谈判家约翰·温克勒说过：“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你拥有的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。”应对策略性僵局应当采取的方法主要有：

（1）适当让步，以柔克刚。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

（2）不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意。

（3）坚持原则，以硬碰硬。因为对方并非希望中断谈判，无功而返。

2、应对情绪性僵局

情绪化僵局往往是双方在商务谈判中，由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的，多是由于辞句不当引发口角而形成。主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。化解情绪性僵局的主要办法：

（1）暂时休会，静候反思，把人与问题分开，等到情绪心态恢复正常状态再谈判。

（2）自我暗示，调整失控的心理，及时转换现场气氛。

（3）审时度势，迫不得已的情况下，及时换人。

3、应对实质性僵局

当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。对于实质性僵局，大致有以下办法：

（1）诚恳对待，耐心说服。可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。

（2）列举事实，以理服人。

（3）反复斟酌，存异求同。采用行之有效地迂回战术，找到解决问题的钥匙。

（4）沉着应战，后发制人。不妨多听少说，多问少答，冷眼旁观，待时机一到，反戈一击，常能出奇制胜。