《丛林法则》第二章 销售最坏的习惯就是prejudge!

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1

“Joy?她要你打完1000个客户电话的?”Winter面色不悦,拿起电话拨了几个号码:“Joy吗?我是Winter。今天新来的Spring,说你给了她一千个电话,要她都打完,是吗?”

我站在原地,既筋疲力尽又莫名其妙,到底怎么了?

很快,Winter放下电话,目光逼视而来:“Joy说,她没要你打1000个电话。”

啊?!我张大了嘴。

“现在,我想确认,你是否听到Joy对你说过1000这个数字?”

“我。。。”打了十多个小时的电话,基本处于缺氧停工状态的大脑开始吱吱呀呀的重启,“她。。。”我在十小时前的记忆库里艰难的搜寻。。。没有。。。她没说过这个数字。。。那我是怎么知道要打1000个电话的呢。。。

夹子!

Joy给我的夹子上有十页客户信息,每页有一百条,每条都有序号,从1到1000!是夹子!夹子是Joy给的!

2

“夹子?”Winter挑了挑眉毛,“要是给你的夹子里,只有一页纸,就是要你打100个电话吗?要是夹子里有100页纸,就是要你打10000个电话吗?”

噢。。。这听起来是不太合逻辑。。。哪里出错了呢?

“还有,我不是在问你从哪里得到要打1000条电话的信息。我是在问你,Joy有没有对你说过1000这个数字?”Winter的语气咄咄逼人。

“我。。。我觉得。。。”

“先回答我的问题好吗?Spring! Joy有没有对你说过1000这个数字,有还是没有?”她显然己经有些不耐烦了。

“没有”我像泄了气的皮球一样,软塌塌的耸在桌子前。

“那你是怎么有了要打1000个电话的念头的?”咦,这个问题刚才不是说过了吗?夹子啊,因为夹子。她倒底想听什么呢?

“夹子让你打1000个电话的?夹子对你说了这些话吗?”Winter丝毫没有要罢休的意思。

“不,不是。我看到夹子里的资料是1000个客户的电话。以为这就是今天的工作任务。”疲惫到极至的我,开始接受这个被动的局面,当不再把精力消耗在躲避和抵抗上面时,神志似乎开始逐渐恢复。“是我不该打这些电话吗?”我试着了解事态原委。

“所以,是你‘以为’,而不是Joy按排你打这么多。”Winter并不回答我的问题。

“是。。。啊,我。。。以为”我开始意识到自己出错了。委屈,夹杂着疲惫和难堪,汇聚成一记皮鞭,朝着心口闷声抽了过来。

3

“请你记住!销售人员最坏的习惯就是prejudge! OK?”

什么?什么炸汁?

我不敢问,又不甘心。踌躇片刻,还是在她转身的时候,叫住了她:“Winter, 你刚才说的那个是什么意思?”她转身,我接着小声嘟囔了一句:“我没听清。”

她静静的看了我几秒钟,慢慢说:“Pre-pre-judge. P-r-e-j-u-d-g-e. 预判。销售人员最坏的习惯就是在还不能确定的时候,对信息进行预先判断。这意味着,你在用你自己的逻辑去推导别人发出的信号。”

“噢,”我头脑忽然开始清醒了。“所以,当我领会错别人的意思时,还认为是对方告诉我的。”

“是的,这是很坏的习惯。你是销售,当客户在讲话的时候,你却在自己的头脑里编小说,然后给你编出来的小说署上客户的名字。你觉得这会是什么结果?”

我吸了口冷气:“那怎么办?”

“核对。去核对。”

“每句话都要核对吗?”我问。

“是的,在你目前这个阶段,每句话都要核对。”

“Winter, 我现在可以和你核对一下吗?刚才你说销售人员不能prejudge,要和对方核对信息,每句话都要核对,是吗?”

她流露出了少有的耐心和温和:“是,就这样核对。这次做的很好。”

耶!今天终于做对了一件事!

4

“如果每一句都这么和客户核对的话,会不会让对方反感?”

“其实你想问的是,怎样才能既核对清楚又不引起客户反感,对吧?”我开始有点佩服Winter了,我要问的是这个问题。“先去打电话吧,带着这个问题,打够5000个电话我再告诉你。”

“你是说包括今天的1000个在内吗?”我开始核对。

“是的,再打4000个。”

那好,我明天继续打1000个,后天再打1000个,哎呀,这周五就打完5000个了。周末你就可以告诉我答案了对吗?

“你一天打1000个?我们老客户的名单一共就5000多个。每个月新进客户信息最多4000个。你自己都打完了,别人干什么?”

啊?!

5

“你今天的工作都做完了吗?”Winter打断我。看来,她不打算今天再和我多费口舌了。

“做完了。”我心想,我明明是超额完成的好吧。

“好,你可以回去了。”她说的这句话简直就像是天籁。

走出中心,己经是晚上10点了。百盛商场灯火通明,商家们正在恭候着最后一批客户结帐离开。长安街上路灯亮如白昼,往来车辆行色匆匆,有人在地铁口弹着吉他。晚风习习,月上枝头。

在这片高楼大厦的丛林里,有我熟悉和向往的气息。我抬头仰望着夜空,那上面闪烁的星星和我在另一个城市看到的一样。

忽然,我的手机响了。是Winter打来的:“Spring吗?你今天的工作还没做完。请你马上回中心。”

(长篇连载,未完待续)

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