谈判力

关于作者

本书由三位著名谈判专家共同完成，他们分别是罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。他们都是哈佛谈判项目的重要成员，为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。

关于本书

本书是处理谈判问题的权威指南，它将告诉你什么才是最有效的谈判策略。

核心内容

一、提升谈判成功率的基础心态；二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识；三、如果谈判双方要求差别太大，该听谁的。

一、提升谈判成功率的基础心态

1. 什么是原则式谈判？

作者认为一个好的谈判应当是事情谈成了，彼此的关系还能增进，而要能做到这一点，就不能用传统的强硬或温和的谈判方式，而是用原则式谈判。

（1）强硬式谈判：坚定立场不妥协，即使谈判成功却容易导致双方关系破裂。

（2）温和式谈判：以维护关系为主，为达到共识不惜让步却损失了自己的利益。

（3）原则式谈判：在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济。

2. 区分人和事

把人和事区分开很重要，它是判断谈判是否成功的标准。只有在好的人际关系下才更可能达成好的谈判结果。

（1）谈判者应考虑两方面的利益：一是事情的实质利益，二是关系利益。

（2）谈判误区：一种是把别人提出的问题看作是对自己的指责，另一种是把别人的意见和反馈进行主观推测。

3. 如何做到区分人和事？

方法是只说自己而不谈对方。无论对方提出什么样的问题和质疑，你只表达自己听后的感受，而不去评价对方，避免激起对方的负面反应。

二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识？

1. 分析立场背后的利益

（1）谈判要协调的不是立场，而是利益。谈判立场的背后都是某种利益的诉求，利益才是问题的关键。

（2）站在对方立场上多问“为什么”，从而发现对方真正关心的问题。

【案例】图书管理员通过协调开窗者和关窗者的利益，解决了双方的争端。

【案例】埃及和以色列如何谈判解决关于西奈半岛的争端。

2. 为共同体利益创造新的解决方案

（1）先问为什么，挖掘对方谈判要求背后的利益诉求。

（2）寻找共同利益，做大蛋糕，再找到第三条路，也就是新的解决方案。

【案例】如何实现市长与新、老企业之间三赢的局面。

三、如果谈判双方要求差别太大，该听谁的？

面对一些彼此有冲突的利益，既不是谁更强硬听谁的，也不是你软弱你就退让以维护关系，而是按照客观公正的第三方标准去谈判协调。第三方标准，是指先例、惯例、行业规范和法规要求等。

【案例】租客和房东关于房租的谈判。

金句

1. 一个好的谈判应当是事情谈成了，彼此的关系还能增进。

2. 能否区分开人和事，是判断谈判是否成功的标准。

3. 避免将人和事混为一谈的方法，是沟通时只说自己，不谈对方。

4. 谈判要协调的不是立场，而是利益。

5. 在谈判过程中，应该把立场的争端转变为寻求共同利益，做大蛋糕，再找到第三条路，也就是新的解决方案。

撰稿、讲述：成甲

脑图：摩西