谈判力

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谈判力

关于作者

本书由三位著名谈判专家共同完成,他们分别是罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿。他们都是哈佛谈判项目的重要成员,为众多政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。

关于本书

本书是处理谈判问题的权威指南,它将告诉你什么才是最有效的谈判策略。

核心内容

一、提升谈判成功率的基础心态;二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识;三、如果谈判双方要求差别太大,该听谁的。


一、提升谈判成功率的基础心态

1. 什么是原则式谈判?

作者认为一个好的谈判应当是事情谈成了,彼此的关系还能增进,而要能做到这一点,就不能用传统的强硬或温和的谈判方式,而是用原则式谈判。

(1)强硬式谈判:坚定立场不妥协,即使谈判成功却容易导致双方关系破裂。

(2)温和式谈判:以维护关系为主,为达到共识不惜让步却损失了自己的利益。

(3)原则式谈判:在道理、原则上强硬,对人则采取温和的态度,既不强硬也不温和,而是刚柔并济。

2. 区分人和事

把人和事区分开很重要,它是判断谈判是否成功的标准。只有在好的人际关系下才更可能达成好的谈判结果。

(1)谈判者应考虑两方面的利益:一是事情的实质利益,二是关系利益。

(2)谈判误区:一种是把别人提出的问题看作是对自己的指责,另一种是把别人的意见和反馈进行主观推测。

3. 如何做到区分人和事?

方法是只说自己而不谈对方。无论对方提出什么样的问题和质疑,你只表达自己听后的感受,而不去评价对方,避免激起对方的负面反应。

二、如何运用原则式谈判方法让双方达成共识?

1. 分析立场背后的利益

(1)谈判要协调的不是立场,而是利益。谈判立场的背后都是某种利益的诉求,利益才是问题的关键。

(2)站在对方立场上多问“为什么”,从而发现对方真正关心的问题。

【案例】图书管理员通过协调开窗者和关窗者的利益,解决了双方的争端。

【案例】埃及和以色列如何谈判解决关于西奈半岛的争端。

2. 为共同体利益创造新的解决方案

(1)先问为什么,挖掘对方谈判要求背后的利益诉求。

(2)寻找共同利益,做大蛋糕,再找到第三条路,也就是新的解决方案。

【案例】如何实现市长与新、老企业之间三赢的局面。

三、如果谈判双方要求差别太大,该听谁的?

面对一些彼此有冲突的利益,既不是谁更强硬听谁的,也不是你软弱你就退让以维护关系,而是按照客观公正的第三方标准去谈判协调。第三方标准,是指先例、惯例、行业规范和法规要求等。

【案例】租客和房东关于房租的谈判。   

金句

1. 一个好的谈判应当是事情谈成了,彼此的关系还能增进。

2. 能否区分开人和事,是判断谈判是否成功的标准。

3. 避免将人和事混为一谈的方法,是沟通时只说自己,不谈对方。

4. 谈判要协调的不是立场,而是利益。

5. 在谈判过程中,应该把立场的争端转变为寻求共同利益,做大蛋糕,再找到第三条路,也就是新的解决方案。

撰稿、讲述:成甲

脑图:摩西   

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