兵器十八般，谁是你最爱？

对于男人，好象没有哪个不喜欢《三国演义》的，这里面既有文臣的足智多谋，又有武将的金戈铁马。尤其是武将，战斗力杠杠的，有“一吕二赵三典韦、四关五马六张飞”一说。吕布的拿手兵器是方天画戟（《三国志》说使得是矛），而赵云使枪，典韦是双铁戟，关羽掌中当然是青龙偃月刀？（长柄大刀其实是宋代才出现的，《三国志》中描写关羽“策马刺良<颜良>於万众之中”）马超舞枪，张飞耍矛……总之，各有各的称手兵器。

一个优秀的销售人员，正如疆场上的这些英雄，各有各的拿手好戏，能保证在纷繁芜杂的市场中，杀敌于无形，取得优秀的业绩。

优秀的销售人员属于行业的精英，无疑需要具备多方面的素质。但也有很多时候，对于销售人员，更强调的则是充分发挥自己的特长项，而补短板则显得并不那么重要，只要能避免公认的缺陷项就行了（缺陷项？比如人品问题。但神奇的是，我也认识有的销售成功人士，不但缺，而且非常缺，并且也没有妨碍他成功，哪怕是暂时的成功。这也从侧面说明了“特长项”的重要）。关于销售人的特长，我给你讲几个典型的类型：

一、学术型

我有一个朋友，家里祖辈是老中医。他上学学的是临床专业，毕业后从事的是药品销售工作。虽然学的是西医，但是却是地地道道的中医药发烧友。别人背的是唐诗三百首，他背的是《汤头歌》300方，看的是《神农本草经》、《诸病源候论》，而且必须看繁体字竖排版的。大家见面先握手，他恨不得把见面礼给改成号脉。虽然是销售人员，但是他对中医药的认识和理解远在公司的产品经理之上，可以和老中医互相摸摸脉。作为销售人员不一定非要会喝酒抽烟，他就不会。但他就是凭着这一独门绝学赢得了医生的认可，也获得了市场。

二、勤奋型

吴姐，曾经做过我的下属，虽说是下属，却是一个“大姐”，他的工作是跑便利店拿订单。这样的岗位按公司规定应该是大专及以上学历，但她的学历却诈称是高中毕业。40多岁，已经远超这个岗位的年龄要求了，腰粗腿短大屁股圆脸的身材，还有高血压、高血脂、腰椎间盘突出等不少的毛病。就这么一个条件，在20多人的团队中，常年保持业绩第一（注意，是稳定的第一，不是名列前茅）。她就一个优点：勤奋。公司工作5天，周六上午开会，她在散会后直接去跑店。弄得连领导带同事，都怕把她累出个好歹：吴姐，休息半天吧，钱不是这么挣的。当然，客户也是这么被感动的。客户的口头语基本是，你看看人家吴姐，再看看你们……

三、情感型

有一个小兄弟是做OTC的，主要工作是跑药店，与店员处好关系，让店员多推荐自己的产品。公司规定每天必须拜访多少多少家药店，一般的OTC代表的工作是这样的 ，很勤奋的样子，好象无时无刻不在跑店。其实每天总有几个时间段是店员很忙的时候，如果这时候代表没个眼力见儿的话，会打扰店员的工作——虽然他是想来讨好店员的。而这位兄弟最擅长的是昼伏夜出（当然昼未必伏），常常在晚饭后开始活动。这时候药店里往往没什么生意，店员（大多是小姑娘）都很空闲、寂寞、无聊。于是正在此时，这兄弟恰到好处的出现了，手里拎着袋瓜子（当然，也可能是雪糕、爆米花或烤红薯什么什么的），然后，聊上半个晚上。第二天，当这兄弟在别的店和小姑娘聊天的时候时候，这个店的店员正在念叨他……

四、交流型

一个老大姐，最大的特点是高度近视，还不戴眼镜，说对面不见人是夸她，绝对达到了伸手不见五指的程度。我这是在说她真实的状况，不是打伏笔，这个特点和下面她的工作方式确时没有一丁点儿关系。她擅长的是唠嗑。她的客户大多是她这个年龄段的中年妇女，你甭管对方是什么性格的，也甭管对方有什么爱好，她都能聊得山呼海啸的。聊啥？衣服，化妆品，包儿，旅游，理财，婆媳关系，孩子教育，韩剧……总之，有关女人的话题，天上的事她知道一半，地上的事全知道。我也奇了怪了，我所受的教育明明是拜访分几个步骤啊，开场白后就该谈业务了。她不是，开场白后是正式开场，然后是就是唠，高潮的唠，再往后还是高潮、高潮，最后在依依不舍中结束。她唠嗑能唠得你怀疑人生。

五、江湖型

认识一位宋哥，驻外销售，当地有一家公司是他最大的客户。他整天长在那个公司。他是厂家的销售员，却当着这个客户的半个家。说几件事你就知道了。一，老板两口子吵架了，只有他能调解，双方都拉着他诉苦，求他撑腰；二、老板经营公司，天天会碰到这样那样的事，既包括占道经营，也包括公司货车被扣，还有消防、税检出了些问题……谁来解决？老板？错，是都是宋哥出面儿。所以，他很忙，往往不是在喝酒，就是在去喝酒的路上。当然，他每月末有一件重要的事必须要做，销售人员都知道——回款！但确切的说，他的工作不是回款，还是分款——老板这月放了2000万的款，这些款自然满足不了嗷嗷待哺的厂家业务员的胃口，怎么办？王哥负责分配——既包括他自己的，也包括竞品厂家的。而他的身份是——厂！家！业！务！员！后来，他退休了，但江湖上依旧流传着他的传说。

其它的类型还有很多，而且还有很多杂交变形。神奇之处不在于他们的这些特长，而在于他们都有一个共同的特点——能完成销售指标！正所谓你有你的张良计，我有我的过墙梯，鸡有鸡道，猫有猫道。

需要引起我们思考的是：这些看似天上一脚、地上一脚，好象和销售毫不沾边儿的行为中，是不是还深藏着某些不为人知的共性呢？

好了，作为销售人员，你的独门绝学又是什么呢？