分销漫谈（二）

随着国产厂商的发展，垄断被打破，很多中小型厂商也进入到了这个行业中，在初期规模不大，也不清楚行业、渠道在哪儿的时候，他们大多都选择了跟总代紧密合作。一方面，需要总代帮助他们拓展渠道，开拓市场，争夺份额，另一方面也依赖总代的资金和物流平台，加快资金流转和产品的流通。

这里，除了前面讲到的巨头公司，仗着有钱活多的优势，要求总代与之匹配的小弟也比较多，分工更为细致，其他大部分的中小厂商大多都无法要求总代给配很多人来协助工作。一些类似于微软、Polycom、EMC、F5类的国外厂家，虽然每年每个区域可以分给总代的过单量不大，但是因为厂家利润丰厚，区域又不想在国内放太多厂家的销售，就有了让总代协助厂家做销售和售前的工作的需要，所以就留给总代比较高的利润，来维持总代养专职销售和售前的费用。

也有一些类似于飞塔，Linksys，Radvision的厂商，虽然毛利高，但是产品品牌影响力和销售规模比较有限，所以总代大多都采用了复合型销售——一个人看好几条产品线的方式，来解决产品落地销售的工作。在刚进入神码的前三年，因为部门代理的产品在区域的量都不大，我曾经最多的时候，一个人负责了中兴、迈普、Linksys、Netgear、飞塔等十几条产品线的销售。

还有一些类似于中兴、迈普、华为的厂商，因为厂商自身在区域搭建了很全面的销售队伍，所以需要总代做的主要工作就是个签合同、下单、盯付款、跟发货到货签收、盯回款的商务工作，我们也称之为FA（财务代理）业务，所以就是过单嘛，留给总代的利润也就非常薄。但是这些商务工作也需要占用很多的时间精力，所以，一般总代在做专职销售人员配置时，都会进行人员成本的计算，如果以毛利5个点来计算，如果一个人接不了1000万的订单，基本这个人员的投入就是亏的了。

所以，从这个角度讲，留给总代的利润空间就主要由两方面的因素影响，一方面厂商在区域发展的战略决定了总代的工作职责，不同的工作内容决定了利润率的高低，另一方面厂商的销售规模也影响了总代的利润空间。利润率和销售规模往往也都是成反比的，厂家的产品越难卖，利润一般也越不透明，销售工作要求较高，可以留出的利润也较高；越好卖的产品，反而对人员要求不高，留出的利润率也就低了。这一点，其实也是因为厂商付给总代养人的成本总量比较固定决定的。

但是，随着厂商竞争的加剧，中小型厂商也面临洗牌，总代也在不断找寻新产品代理的同时，一批批的厂商也在被并购收购死掉；厂商也在向客户端不断发力，做渠道扁平化，总代的职能也越来越往专业化和提高效能上做转变。一些安全、视频会议、云计算、虚拟化的厂家也不在倾向找传统的总代合作。而一些体量庞大的厂商，在一些传统业务上，只是要求总代做好FA即可，总代之间的竞争也发展到另一个阶段。