找个垫背的，显得你便宜

问题

只有1399和2288两款净水器的时候，大家都买1399的那款，而你特别想卖2288那款，你应该怎么办？

答案慢慢想

先来看一个案例

出差住酒店，选择酒店上网付费方案，一个是80元1小时，一个是105元1整天。

我毫不犹豫地选择了105元1整天的方案，付费后立刻发现，

80元唯一存在的价值，就是让我觉得那105元非常划算，

80元就是所谓的价格锚点。

价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则，来判断这个产品的价格是否合适。

开头的问题

你会立刻就有答案了

让产品部门再去生产一款4399的净水器，

这时候，你就会发现2288的版本会卖得比以前好很多。

还有一个场景

假如你有个体检的产品是600块，

如果你这样说：“您一年愿意花6000元的价格来保养您的汽车，为什么却不愿意花600元来保养您自己呢”？

很可能会打动很多人。

这会让客户觉得，我花6000块钱保养车子，难道人还不如车子吗？

这时候，600块钱的体检方案，价值感就会非常明显。

小结：比如可以用来引导购买

这里有两个原则

第一、避免极端。就是在有3个或者更多选择的时候，很多人不会选择最低或者最高的版本，而更倾向于选择中间的那个商品。

第二、权衡对比。当消费者无从判断价值是高还是低的时候，他会去选择一些他认为同类的商品去做对比，让自己有一个可衡量的标准。

消费者其实并不真的是为商品的成本付费，他是为商品的价值感而付费。价格锚点的逻辑，就是让消费者有一个可对比的价格感知。

注意

我们必须承认，在购买商品时，

我们会习惯性的避开最贵或最便宜，最好或最差的商品，

而会选择相对中间的价格。

商家之所以有这么多的套路策略，

也正是我们消费者的这种“有限理性”被商家所操控，

我们往往对商品的相对价值很敏感，而不考虑商品的绝对数值。

所以要想真正的获得价值的商品，

必须改变消费者对商品的价值及价格的认知，

把每个商品当做独立的、特有的，

再去考虑它的价值是否与其价格相匹配。