【导读】电子产品销售提升业绩的经验分享 一位朋友在深圳一家电子产品公司做销售，主要产品是数显表和隔离变送器。前几年做百度推广就有业务找上门，可这两年销售业绩明显下滑，所以公司调整策略，派驻销售代表到几大区域。公司产品质量不错，性价比很高，但与竞争对手比起来，我们的产品规格没有他们多，而且出货期比他们长一些。现在咨询如何快速提升销售业绩，尤其是客户主攻方向该怎么选择，到底是先开发新客户还是重新启动过去的老客户。
一、工作重点是放在开发新客户还是重新启动过去老客户？
1、确定客户群：以启动老客户为主
分析：客户过去曾采购过，说明产品还是得到甲方认可的，只是客情关系不到位，最后客户离我们而去。
2、以回访老客户的话题先建立联系
咱们产品不是一、两年就坏，几年前有过合作，现在回访就有了新理由，可以询问那批设备现在用得怎么样？一般都没啥大问题，这说明我们的设备运行好，这是一个很棒的话题开端。可先回访这类签约客户。
众所周知，开发客户有一个基本原则，开发新客户的成本是维护老客户的八倍。所以，现在重新开发新客户，我们还要盘古开天辟地从头讲起，费时费力。
虽然过去签约客户大都物是人非，但毕竟曾有过合约，完全有机会重新捡起这条关系。
3、吸取经验教训，把客情关系维护好
由于公司发展慢，这类公司或许有致命伤。我们管这类公司叫小老树型公司，或许致命伤就是不擅长销售，估计是从生产型企业转型过来的，该公司销售团队没有顶级高手坐镇，销售实力一般般。
今后吸取教训，卖完产品就不再维护客情关系，导致下次客户再想购买，根本记不起咱们！如果公司把客户忘了，客户自然会把公司也忘了。咱们公司销售能力一般，维护客情关系又很弱，导致猴子掰棒子，掰一个棒子扔一个棒子，客户累积叠加效果惨不忍睹。当然，从这段话继续做分析，会发现咱们产品面临使用周期长等硬伤，不属于易耗产品，产品属性弱了，对咱们销售十分不利！
二、如何做才能快速提升业绩？
1、争取先跑中、小型客户
因为大客户采购流程太长，项目复杂，决策人多，竟争对手也多，不一定能马上见效。
A一等目标客户：本地过去采购过的客户。
B二等目标客户：过去有采购但公司不在杭州的客户，这类客户属异地客户，可纳入异地销售模式。异地销售好比异地恋，咱们都知道异地恋辛苦，其核心要线上频繁沟通，咱们应该把客户当成女友，需要做好线上沟通，争取短时间熟悉客情关系。
C三等目标客户：杭州本地中小型客户。
2、顶级销售有两大成交秘诀：第一，人情搞透（关爱甲方）；第二，利益驱动（准确寻找甲方需求）。彻底掌握这两条，拿下订单不难。
A利益驱动前先找到客户的“痛点”，并塑造正面形象
通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要。
客户痛点又分为精神层面和物质层面。比如消费者购买蜂蜜，知道蜂蜜的营养价值，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点在于信任方面。
就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯，甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花80%的版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
每个客户都有一个或多个痛点，我们将客户痛点无限放大，再用产品优势有针对性地治疗客户痛点，这就是用利益驱动来促成销售成交的秘笈。
B市调：电子产品销售提升业绩的经验分享
研究客户群的结构和采购数量，盘整数据得出哪类最有希望客户群
从咱们客户群所处行业、注册资金、成立时间、工厂规模、工厂特点、电表使用数量、工人数量、采用档次、甲方采购理由等方面入手做分析，从目标市场研究客户群、所在主要工业园、主要工业街。
充分市调能给咱们带来很多业务话题，这些话题都是客户感冒的，这些市调工作要贯穿《三大思维模式》，那咱们开发客户的工作效率肯定会翻倍提升。
3、按照目标细分法来开发新市场，采用农村包围城市战略战术
客户开发流程如下：
A集中力量开发一条工业街；
B集中力量开发一座工业园；
C集中力量开发一个行业。
开发第一个客户是所有推广工作的重中之重，应选择一个最容易客户打开突破口，为实现该目标，销售政策是否可以倾斜？
我们由小见大，从一条街开始，先打造一条样板客户街，进而再打造一座样板工业园，最后打造一个样板行业，形成行业龙头供应商后，再进攻超大型集团。
其实以上说的这些，在“我把一切告诉你”中都有类似做法，如果把这本书看了超过5遍，很多问题自己都可以解决了。
