论MES企业管理系统渠道代理商的操作模式

在很多的 MES 企业管理系统 公司或是很多的专业网站上都在探讨MES公司的销售模式，可以说这样的资料多如牛毛，像方案营销、顾问式销售这样的资料比比皆是；而现在MES渠道上，大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的MES代理商，对MES的正面工作讲解很难体现出相应的专业性，让客户感觉A公司与B公司感觉都差不多，在这种情况下，代理商应该如何操作呢？

一、控制项目比正面工作更重要

销售的整个过程分为商机的获取、商机的跟进与最后落实商务的条款；在商机的跟进过程中，代理商也好、厂商也罢在正面工作上无非也就是这几招：调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、典型客户参观、参观公司等。但现在不像是2000年的时候，2000年的时候，大部份软件公司对MES并说不明白，如果针对于MES公司能从正面上能说服客户，能论述明白MES能给企业带来什么样的价值，从正面上就能征服客户，那时的竞争完全是产品与管理理念层面的竞争，所以并不存大多的竞争，只要你能说明白，能让客户有了感觉就可以了，所以那时候的销售也比较容易；但MES在中国经历了这么多年的发展，大部份以财务软件厂商为代表的MES公司也都能整明白了MES是什么，企业怎么来搞MES，所以现在的市场上很多的公司都能把MES讲明白，让客户感觉到都差不多。即然在这种情况下，我们应该从另外的一个角度上下功夫，从控制项目上下功夫，找见项目的负责人、项目的决策人、项目的使用者，在整个项目中能找支持我们的人，成为我们的内线，在第一时间把企业与竞争对手的信息第一时间反馈给我们。应该这块的工作，代理商是强项，现在LED电子看板 需要我们做的是正确引导代理商的思维，引导他需要做哪些人的工作，具体怎么样搞定人，代理商都是我们的前辈，他们会有很多的方法。

二、销售过程

现在针对于地县级市场上，大部份需求MES的公司都是高速成长的企业，而且是民营企业；大部份高速成长的民营企业大部份都没有独立的企业信息化部门或CIO这个角色，也没有明确的项目推进计划表，也没有明确的我什么时间选型、什么时间上线，而且针对于选型MES而言大部份是企业的老板亲自在负责，或者交给他下面的核心人员去选型，最后由其来敲板。如果老板没有找到上海MES 的感觉他是不会轻易的下决心来操作的，因为在他的感觉中，MES不错，但MES的失败率这么高，他是有些担心的，所以做为厂商的人员，一定要通过有效的沟通，让企业的老板有“感觉”。在整个MES的销售过程中，可以分为以下几步：成功的初访、控制项目是销售中的重中之重、有效的高层沟通、商务洽谈四个部份。

三、成功的初访

成功的初访主要是需要了解以下几个问题，企业的背景、企业内部的组织结构、企业项目的负责人、决策人、使用者、参与者，企业现在产品的销售形式、企业现在在行业中的地位、销售额、在行业中的SWOT分析，主要摸清企业常见的六个问题，包括物料占用、生产排产、企业内控、成本核算、品质管理、销售服务等一系列问题。