尼尔.雷克汉姆《销售巨人》读书感悟【一】

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2017年5月21日到2017年6月24日看了34天这本书。这是一本专门用于大生意销售的技巧和工具书。SPIN®Selling 包括四个环节，背景问题，难点问题，暗示问题和需求——效益问题。SPIN®侧重于大订单销售。

分享一下，写得特别好的句子。（你会从你写的东西中得到很对收获，而不是从你读到的东西中收获些什么。如果你听从我们在这儿给你的建议。完成这些练习，并在你的销售中把他们转化为现实操作，那么最大的一种可能性，就是你的销售业绩会显著增长。）

学了有用的东西不去操作，不去实践，它对你不会有任何的帮助，也不会让你的销售业绩增长。

那么，为了你能从这本书中最大限度的学到知识，应该怎么做呢？有四个建议：1.欲速则不达，仔细咀嚼一下，一次读一章，做完练习。只是解决一下，一次读一章做完练习。2.夯实基本功，世界级销售人员不会忽视基本功。3.理论联系实际，至少尝试三次。4.反复练习薄弱环节，遇到困难，再看一遍，如果还觉得困难，过段时间再看一遍。多劳多获，少劳少获，不劳无获。培养，提升一种技能越难，它带给你的价值就越多。

SPIN®技能提升的三大基石，1.站在买方的立场上。2.致力于策划。3.定期检查。

其中站在买方的立场上。1.以说服转变为理解2.以产品为中心转化为以买方为中心。

书中讲的背景问题，难点问题，暗示问题，需求——效益问题。这几个问题都需要长期的实践，反复的练习。才会运用自如，提高销售业绩。

花了一个月时间看了这本书，一共有400页左右。看的过程有点难懂，看完之后总感觉只了解其中的1%。如果想让它对自己的业绩有帮助，还需要：反复的阅读，反复的理解，反复的实践。

他说一句话，我很认可——多劳多获，少劳少获，不劳无获。培养，提升一种技能越难，它带给你的价值就越多。

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非常感谢尼尔.雷克汉姆的分享！