建材销售困局突破技巧？做到了，你无所不能

【背景】

我是做建筑门窗五金配件的，有个项目，甲方以前用A品牌，我现在见到甲方负责人，据他透露，只要我们的质量能和A品牌比较、价格合理，他们就可以将我们产品写入标书里面，然后我们再做乙方关系。

结果我们展板报价都送了，他还不能肯定我们的产品。于是，我在最近一次拜访中，送了他一张购物卡，夹在图册里，他看到了表情有点难看，说要把图册还我，我推给他就走了，其实客情关系还不是很熟。

另一个甲方，我去拜访他们的采购部主管，了解到他们是年度招标，问我要了我们的报价及展板，送完展板后，电话询问中他说认可我们的品牌并写进了标书里面，但约见面时他却不同意，就算在公司里面见面也不同意，他还说如果我去多了他也烦，和他还不熟，也就见过三次面。

【问题】

对于这两种情况，我下步该怎么做才有希望？

【回复】

一、为什么客户遇到“收礼”不高兴？

首先有个大忌，在客情关系不好的情况下，你直接送购物卡相当于送现金，客户肯定不敢收，你的成交企图太明显了，而且你们产品有可能只是备选，所以客户有顾虑，不敢收你的东西，总而言之就是没信任度。

即便是送礼，咱们要从小礼品开始尝试，先试探客户的心理想法。就像谈女朋友一样，不能刚见面就想上床吧？如果客户小礼品都不接受，大的礼品怎么会接受？

前期先送无关痛痒的小礼品，客户的警惕心理也不会那么强，因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面，即使不能成交也没什么关系。咱们换位思考一下，客户的理解很有可能是：“把购物卡送给我，就好像这个销售一定要成，这样客户会有警惕心理，在销售过程中没有绝对的事情。”

关于送小礼品，比如，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10倍，如果我们拿一瓶酒精喷剂拜访客户，给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错吧？

有同学问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果你送给客户这玩意，下次拿什么开口？如果一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持几个月后，咱们跟客户之间还有防火墙吗？

至于拜访客户，需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、笔记本等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，会给客户感觉不够重视他。如果准备充足，会让客户有个好的印象。

还有比如客户穿什么衣服，有什么兴趣爱好，你学会夸客户了吗？沟通和送礼是一门学问，这个需要通过不断的学习和实践才会提高，不是十天半个月就能够培养出来的。

二、销售主张太明显。

拜访客户销售意图不要太明显，我们该思考如何培养信任感、把人情做透，我们的销售主张越模糊，客户警惕心理越少。

当然客户也不是傻子，我们找客户肯定是谈合作的，但是我们不能太早暴露我们的真实想法。本来客户是主动的，如果我们慢慢和客户沟通，加深感情后，就有机会将被动销售转化成主动销售，这样我们是不是更有成交的机会？

这哥们模糊销售主张还没“形成条件反射”，也就是没养成“冠军级的销售习惯”。至于如何“形成条件反射”，这个是有方法的。因为时间有限，今天我们就不细谈了，今后有机会再分享养成“冠军级销售习惯”的方法。

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