化工贸易-定位3-四种功能 2012-1-29

我的第一篇化工贸易系列日志，里面有一段话，回答同学问我化工贸易公司存在的价值，因为我们经管专业毕业的人都被告知最有效率的供应链应该是工厂到工厂的直接供销模式，中间环节越少，成本越低。所以对横在工厂中间争取差价的贸易商的存在价值并不了解。

原因如下

第一，贸易商来承担价格涨跌的风险。

化工产品的价格波动很大而且频繁。贸易商每天关注市场行情的变化，在行情领域更专业，帮助客户在更低的成本拿货。如果贸易商行情没做好，是要自己承担损失的。当然，客户也可以对自己的主要原料关注行情，低价囤货，但是采购的产品一多，风控工作就会变得相当大，万一自己对行情的把握错误，还要承担责任。所以工厂尤其在行情不好的时候，很愿意化整为零，从贸易商手上拿货。

第二，为了控制仓储成本。

生产用的材料涉及面相当广，所需要准备储存空间不仅要大，而且要考虑存储方式，成本高不说，场地也很难审批下来。而且工厂有的距离客户太远，调货需要周期。这时候贸易的仓库就是个中转站，成为客户仓库的延续，节省了自建仓库的成本，又能快速拿到货，做到准时制造。

第三，分销模式图利小微企业。

贸易商从工厂批发拿货，可以节约一道物流成本。

客户在同一家贸易商拿的品种多的话，正好可以凑整车送货，又能节约一道物流成本。

国内工厂客户分为大，中，小，微。他们会根据自己的采购特点来选择相对应的采购渠道，这种体系是在市场环境中自然产生的，所以也具有一定的稳定性。而化工贸易商根据自身的规模大小，一般来说相应的会成为中，小，微型企业的采购渠道。

对于我们个人来说，如果想买两斤苹果自己吃，大概会找离自己最近的水果摊儿。水果摊儿进货，大概会找当地的水果批发市场。批发市场的批发商，大概会去生产基地收购。如果想把苹果拿来加工成果汁的，大概会直接找到生产基地签长期供货协议。所以一句话，没有贸易商这个分销渠道，想只买两斤苹果自个儿吃的人会非常不方便。

第四，在银行信贷收紧的时候，贸易商输出信用。

这一点在之前国家收紧银根的情况下特别明显。政府为了控制虚拟经济和地皮经济的泡沫，没办法只能先大刀砍下来。小微企业恰巧又是从银行渠道融资困难的企业。这时候贸易公司手中的存货就起到银行贷款的作用。无论是赊销还是接收承兑汇票，都不少小微企业解了燃眉之急。

虽然说现款现货是最好的付款方式，然而在激烈的市场博弈中，谁能更好的理解自己的存在价值，谁就能抓住客户。对大中企业来说，贸易公司的应付货款就是他们的无息贷款。而对于小微企业来说，这样的账款有时候就是救命钱。如果信贷紧张的时候贸易公司不能把自己和客户拴在一条利益链上，那么当企业渡过难关的时候也不会把贸易商当做最密切的生意伙伴。

资本天生是逐利的，它不会管从银行或者其他任何渠道贷到的钱最后是投入实体经济还是投入虚拟经济，它只看报表里面的利润率而已，然而贸易商用库存原料作为融资的方式却保证了这个资金必须是进入到实体经济中来。这其实也从侧面支持了国家的微调政策。

我甚至觉得政府的微调政策，也就是要求银行去主动给小微企业放贷，是效率低且不可长久的。首先你只要贷给他真金白银，你就没办法监督他们的使用方法。其次，工厂选厂址本来就会尽力避开人群，让这些信贷员一个个去那些山沟沟里面的工厂检查生产情况也根本就持久不了。对于这些工厂生产情况，其实最了解的人当然是当地的原料供应商了，他们为了控制自己的风险，也更有动力去了解企业的还贷能力，他们用库存原料放贷给企业，就能直接控制贷款的最终流向，可以说是一举两的。所以银行只要放贷给这些原料供应商就可以了，一是数量少，便于监管，二是直接控制了信贷的最终流向。

---

世界上不会有零风险的生意，没有风险就没有生意。但聪明的人会懂得如何火中取栗来规避风险。这是一个拿捏的问题，但更是一个管理的问题。靠个人喜好和直觉是不能规避风险的。只有建立并执行好一种相应的信用评估机制才能从制度上规避风险。