79/100-销售要懂点心理学-认知对比原理

有这么一个熟悉的场景，你原本计划着买个简配的手动挡车，看好了车型后禁不住销售人员一句：“您看中的车价是11万8000千，加3000元换个升级版音响，还不如加1万3000元升级为自动档还带天窗，音响也是升级版的。。。”；还有一个买家具的场景，床要1万多，销售人员说一句：这个床笠是XXX牌子，现在只要500元，顺便带一个吧；还有这个床品四件套也不贵，688一套。。。于是这些小物被你“顺带”回家了。为什么销售人员总能轻易地影响我们的想法？因为他们总是在我们注意不到的情况下，使用了认知对比原理。

我们用一个实验来介绍认知对比原理。

心理物理学实验室的一个经典知觉实验，实验员让参加实验的学生分别坐在三桶水前面：一桶水冷，一桶水常温，一桶水热。学生把一只手放在冷水里，另一只手放进热水里面，之后教授会让他们把两只手同时放进常温的水桶里。学生脸上立即就出现了好笑又困惑的的表情。尽管两只水放在同一桶水里，可是刚刚放在冷水里的那只手觉得这是热水，放在热水里的手却觉得是冷水。

这个现象我们在日常生活中或多或少都有体验到，这就是对比原理 ——基于之前的体验，同一样东西会给人不同的感觉。

对比原理一直被各种商家使用的，它只是一个小原理，但是它有一个很大的优点，就是我们几乎无法察觉。服装销售员知道你准备买大衣，他会先给陪你从贵的试起 ，等你决定买大衣后，然后向你推荐毛衣或围巾等比较便宜的东西。像买车一样，销售也会和客户先谈妥了一辆车的大块价钱，再谈配件的小块价钱，十几万都花了，还在乎几百上千吗？

对比原理是一种潜意识说服，如果不告诉你就根本不知道是这么回事，而且就算知道了也照样会中招。有这么个真实的故事：

美国十二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干，竟然在一年时间卖出了四万包。饼干公司的人发现全公司没有人能像她卖出这么多饼干，小女孩竟然打破全公司记录，专家开始研究她是怎么做到的。

原来她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候，卖的是彩票。她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一副很可怜的样子说："那这里有十包饼干两块钱，你买吧？"然后马上就会有人买了。她就是用对比原理，每次轻松卖掉十包饼干。

于是，我马上明白了为么咱们公司对各厅营业员特别强调过，向客户推荐乐享家时，从最高套餐起，梯次往下。。。原来如此啊，可促进现场成交率哦。

麻省理工大学 Dan Ariely 教授在实验中也发现了“对比原理”的好玩之处。他在《经济学人》杂志看到了一则广告，里面有3个选项，他对于人们会怎样选择很感兴趣，于是把这则广告给100个学生让他们去选：

1、59美元订阅“经济学人”一年的电子书；

2、125美元订阅“经济学人”一年实体书；

3、125元同时订阅“经济学人”一年的实体书和电子书。

如果是你，你会怎么选择？结果是，16%的学生选择了“1”，84%选择了“3”。没有人选“2”。啊，没有人选“2”，貌似是个无用选项呢，于是他去掉选项“2”，让100个学生再选一次。结果，这次有了让人出乎意外的逆转。有68%的学生选择了“1”，32%选择了“3”。

为什么？相信看到这里的读者已经明白了又是认知对比原理在作怪。虽然中间的“2”选项没人爱，可以算作一个没有用的选项，但实际上它在人们觉察不到的情况下，起了重要的对比作用，悄无声息地影响着你我的选择。

这个案例又想到我们的宣传单页，为什么要把几个相近价格的套餐产品都罗列在一起，为什么其中有几个价格（套餐）看起来有点“二”呢，原来如此。。。

怎样用呢？

1、亲子沟通中。以后跟丫头斗智斗勇中可以用，给她几个选择项，其实是暗设好了选项，如玩手机这事：

1）每周六自由使用手机半天（3小时）

2）每周自由使用手机2小时

3）每天自由使用手机半小时

2、营销话术中。扫楼时，先向客户提出一个比较高大的要求（如请用户掏钱：买一张电信的流量卡/天翼高清月礼包），耐心讲解争取被拒绝后，再提出一个明显小的真需求（请客户留个电话号码和宽带到期时间吧）。

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脑壳又跳戏了：没有对比就没有伤害，嗯嗯，好多善男信女带着比自己帅（美）的好友一起去约会，结果黄了，以前我们会说他们是缺心眼，现在可以说他们是缺心理学知识。