跟刘润老师学“全渠道营销”

这是刘润老师“五分钟商学院”第十一周的第三篇学习笔记：4PS Place之“全渠道营销”。

图片源自五分钟商学院

概念:全渠道营销

定义：我们可以把整个商业分成两个部分：创造价值（比如海尔）和传递价值（比如苏宁）。传递价值，其实传递的是三件事情：信息流，资金流，物流。

全渠道营销，用最新的科技和最有效的手段（两线：线上和线下），把信息流，资金流和物流（三流）重新高效组合，用一切可能的方法，接触消费者。

基本逻辑：

*三流两线，一共八种排列组合（信上资上物下；信下资上物下；信上资下物上；信下资上物上；信上资下物下；信下资下物上；信上资上物上；信下物下资下）。

不用拘泥于线上好，还是线下好，那种组合更高大上，而是看最终目的：是否可以做到提高效率；获得更便宜的流量；降低定倍率；降低消费者的交易成本？所以不难理解为什么这么多电商开始布局线下实体店。

*三流的分化独立，是社会分工追求效率的结果，但是，分工太细，各个环节的衔接就不紧密，容易出现问题，所以又出现了从分工走向一体化，整合产业链的现象。比如阿里，京东，顺丰的三流合一。

案例：

*一家传统的母婴店，也是一个三流合体。信息流（消费者来实体店里了解产品的各方面信息）；资金流（现金，信用卡或者手机付款）；物流（母婴店把产品运到店里，消费者再把产品搬回家）。

*互联网时代，三流的组合方式就发生了变化，比如15年阿里突出的三八扫码购物。3月8日那天，你去大超市，用天猫手机扫码，就会发现天猫商城的东西更便宜，你就会在天猫下单。信息流（商场，商场免费为天猫提供了信息）；现金流（天猫）；物流（物流公司）。

*顺丰：现金流-顺手付，物流-顺丰快递，信息流-顺丰优选。（资金流依旧比较薄弱）

*京东：现金流-京东金融，信息流-京东商城，物流-京东快递。（资金流依旧比较薄弱）

*阿里：现金流-支付宝，信息流-淘宝，物流-菜鸟包裹。

*优衣库，双十一“线上下点，门店自提”。

运用：如何重新组合信息流，资金流和物流？

1）会员店，体验店（线上线下结合，前提是背后有一体的利益机制）

会员店（线上获得客户，反哺线下）。

*把信息流，资金流的一部分搬到公共的，或者自由的电商平台，用来获取更多的客户，支付款项，但是把物流依旧放在线下。请直营店，加盟店提供线下服务，并把合理的利润分配给他们。【二维码，是打通线上线下的重要方式。移动支付，是同样线上线下资金流的重要方式】

*统一价格，网上是会员管理系统。这种线上线下结合的模式们可以让品牌上从互联网上获得新的客户，但依旧归属就近门店，线上线下协同，获得更多的流量，给客户提供更好的服务，增加利润。

例子：实体珠宝店。通过微信群做宣传，传递产品信息。既可以线上购物，也可以线下，但是价格统一。

体验店（线下获得客户，反哺线上。前提是品牌号召力）。

*把信息放在线下，把资金流和物流，搬到线上。线上线下结构不同，线下成本更高，东西更贵。品牌上可以考虑把所有的加盟店收回，变成合作经营的体验店，收集线下流量。

*体验店以展示商品的美好体验为主，不再以销售为目标。

*因为成本不同，顾客可以选择在体验店直接买，也可以体验后在线上买。

例子：JINS眼镜体验店。在门店验光，挑选镜框镜片。网上下单，快递到家。

2）有些特定行业，可以把不必要的物流去掉，三流变成两流，效率提高一个维度。

例子：线上教育，如五分钟商学院。信息流和资金流就足够，物流通过网络。

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