*苏清书房*之《影响力》（5）

今天开始分享一本关于心里学营销学的经典书籍《影响力》，掌握这些原理，你就能在团队中拥有影响力，还能在不知不觉中把客户给成交掉。

影响力六大原理第一条：互惠

互惠原理说的是如果别人对我们施以好处，我们就有还人情的心理负担，从而做出不是最理性的选择。这在营销上被使用的最多的是先免费试用和体验，然后再逐步收钱，或者先免费服务好，等客户感动了再成交。还有一种使用是先跟客户提一个预料中肯定会被拒绝的大要求，被拒绝后立刻提一个比前面小很多的要求，客户往往就会同意，因为人们一旦拒绝了别人内心就有一点亏欠感，会有补偿的心理。互惠在管理上的运用是要经常对员工一些物质上和情感上的惊喜，员工一旦有报恩的想法，工作的绩效会提升很多。同时，给员工下达指标一定要首先说一个高的指标，不管员工是否接受，主动再下调一点，员工就会欣然接受，还会感觉领导特别体贴人。所以，一个人在人群中越大方，越舍得，影响力就越大，这就是互惠的原理在起作用。

影响力六大原理第二条：承诺和一致

这个原理说的是如果人们之前对某件事或某个观点有承诺，那他之后的行为就会表现出和之前的承诺保持高度的一致。这个在营销上的运用一是先卖观念，等观念统一了再卖产品，二是先卖一个客户很容易接受的产品，再卖金额较大产品，因为客户一旦认可了观念很容易行为也认可，同时客户一旦买了产品就会为自己的选择找很多理由，就会更容易买更多，这就是老客户成交更容易的原因。在管理上的运用是无论是下达目标，还是公司改革，都要先讲观念，等员工认可了观念后，再体要求个下任务，员工接受的可能性将大大提升。

影响力六大原理第三条：社会认同

这条原理告诉我们的是人们的行为总是会受到其他人的影响，越多的人的共同行为越能影响一个人的选择。这就是为什么第一品牌，领导者品牌更容易让消费者接受，尽管也许产品并不是最好的。所以企业的口碑对客户的决定非常重要，互联网时代尤其重要，这都是社会认同的原理在起运用。在管理上，我们要做一个决策前，要先团结一批积极分子，再让他们去影响其他人，当公司大多数人都接受的时候，一些本来摇摆甚至反对的人也会被影响掉。所以我们在营销上要有更多的客户见证，客户说一句抵业务人员一万句。同时，如果是会议营销，一定要营造热卖的场面，客户很多时候会看到很多人购买而决定购买。

影响力六大原理第四条：喜好

喜好原理说的是人们对自己个人偏好的事物和人决策更感性。这在营销上的运用一是公司名字和产品名字要起得好，让客户感觉亲切和熟悉，二是营销活动要接地气，让客户有参与感。在销售上的运用是个人形象要好，最起码要打扮得好，给人好的第一印象，同时要学会跟客户拉近距离，比如老乡校友什么的，还有跟客户有同样的兴趣爱好；在管理上的运用是管理方式完因人而异，获得部下的好感会降低管理难度。我有一个获得别人喜好的核心秘诀是培养自己喜欢别人的能力，因为每个人都喜欢喜欢自己的人，所以人要学会微笑点头给别人认可，因为这会让你容易获得别人的喜好，从而增加你的影响力。

影响力六大原理第五条：权威

�权威说的是人们对权威会本能的有信任感，从而很容易被权威所影响。企业发展战略的第二个阶段就是成为权威专家，让客户对我们有知识的依赖和品牌的信任，可见权威对人们的影响有多大。所以专家说，名人说，俗话说，就成了当下在营销上被用得淋漓尽致的招数，不得不说这确实有用，但也有泛滥之势，专家成砖家，成熟理性的客户现在也对所谓的专家本能的质疑。所以，在互联网时代，慎重选择专家，不能弄虚作假愚弄百姓，否则类似方舟子这样的人会让你得不偿失。但是在互联网时代，平民领袖的声音比专家的论调更容易得到推崇和信任。所以与其迷信专家的权威，倒不如做好客户体验，让平民领袖发声，这是互联网时代的权威。

影响力六大原理第六条：稀缺

�稀缺说的是人们对有限的资源更加在意，因为人们对失去的恐惧大于拥有的快乐，所以稀少就是影响力。稀缺在营销上的运用一是限制数量，限量销售更能激发消费者的抢购，饥饿营销用的就是这个原理，二是对时间的限制，像上海八佰伴每年元旦两到三天的销售额惊人，双十一的销售奇迹都是利用了时间的稀缺性来影响消费者快速决策；稀缺在管理上的运用是机会的稀缺和荣誉的稀缺，对有些重要荣誉越是名额限制越能激发人们去争取。

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