都说服装行业一片哀嚎 他们却在悄悄爆发？
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作 者丨马金桥
编辑丨何洋
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线下实体店被冰封、外贸工厂订单被取消、库存大量积压……疫情之下，服装行业的痛，不言而喻。
但凛冬也有梅花开，在艰难中，一些企业抓住了线上机遇，发挥自己供应链整合的优势，稳住了脚跟。它们没有受到重创，甚至还在酝酿着一波爆发。
01
直播的魔力
量品是一个提供上门量体定制服务的男装品牌，于2015年创立，采用C2M模式运作，希望依托互联网、移动支付、大数据等，将用户与工厂打通，实现供应链再造和重构。
量品品牌总监姜蓉告诉亿邦动力，今年3月的销售额较去年同期降低约30%，但上门业务已经在逐步恢复，预测4月可回归正常。
为了改善前端销售不理想的状态，很多企业都开始直播带货，量品也不例外。从2月底开始，量品每周进行两场微信小程序直播，直播间抽奖和各种优惠活动都很多。
实际上，量品去年就希望涉足直播，但一直没有找到合适的工具，直到腾讯系直播上线。
“其实我们一直在思考到底用什么直播才合适。抖音、快手、淘宝这种广场式直播需要建立或合作大IP、精准找到用户群体，企业自己做没有流量，也很耗费时间。而腾讯系直播给我们打开了新的大门，我们发现这才是量品一直要找的直播工具。”姜蓉说。
由于量体师与客户都通过微信交流，在微信做直播，只需分享小程序链接给客户即可，这样既能够保证用户精准度，也能维持流量。“这样我们就不一定要打造网红，是找了一个培训部的姑娘培训了两天，让她熟悉产品后就上线了。效果还是不错的，第一场直播就做了50万的销售额。”
据了解，直播间中主播除了展示新品与面料外，更多的是展示总部设计师的搭配。所以在带货的基础上，量品直播还有个功能，那就是“培训”量体师。量体师自己也会观看直播学习搭配，并保存截图，以便之后向客户进行搭配推荐。
销售情况在逐步好转，量品的招商情况也“特别好”，公司三个高管每天每人要视频面试八、九个人。姜蓉表示，疫情后量品可能迎来一波爆发。公司2020年的销售额目标是1.95亿，量体师招募目标为1000人，现在看来招商目标不到半年就能够完成，接下来会持续招揽人才。
“疫情让大家重新思考企业模式和商业机会，很多传统线下店的人需要转型，看到量品模式的优越性就来寻求合作。目前我们集团整个供应链比较完整，运转情况也很好，他们不需要交钱买货也无需开店，只要做好前端服务和销售就可以了。”
同样以定制服务为核心的金定制在疫情期间也稳步迈进。
金定制董事长范剑波向亿邦动力表示，老员工非常稳定，新招员工也不像往年那么困难，反而因为春节休假时间太长，假期积压的订单导致开工初期定单积压。
“在经营方面，我们一直以来都是先收款再接单，所以疫情对我们现金流并没能造成任何影响。服装定制服务的是一部分相对高端群体，消费能力较强，服装消费的支出占他们整体支出的比例不大，所以我们的销量跟去年同期相比实际上不降反升。服装定制的销量在逐年增长，金定制近三年来在以每年一倍的速度在增长。”
和量品的应对策略类似，金定制计划从4月开始，每周六进行直播，但主要面向B端进行产品介绍与技术教学，主题包括“2020新款面料册”、“如何做好定制店营销”等。
“由于疫情的影响，新老客户都不能上门拜访，所以我们在新产品推广方面增加了图文推送的内容，提高直播推荐的频率，让客户能够足不出户也能够接触到我们的新产品，定期推出特惠产品，协助下游客户更好地引流。”
02
平台的机会
疫情下，除以服装定制业务为主的企业没有受到大波动外，诸如百布、衣脉合成这样以线上业务为主、注重供应链整合的B2B平台情况也比较稳定。
百布的核心逻辑是采用自营建立纺织品B2B平台，将原本信息极不对称的上游供应及下游需求链接起来，进行高效匹配，并完成交易闭环。截至目前，已成功入驻的商铺有5000多家，采购商数量达20000多家。
百布联合创始人李亚平表示，“面料行业以现货为主、期货为辅，所以供应商端备货充足。疫情期间，我们平台的交易额变化不大，批发市场一直关停，目前也才刚开两周左右，所以我们的市场占比大大提升。”
通过一“纵”一“横”战略，百布在行业上游生产环节的AIoT设备超10万台，系统化覆盖行业织机产能约10%，并推动产业链智能化、信息化升级为交易提高了匹配效率。据李亚平介绍，百布预计2020年AIoT设备累计覆盖40万台，行业织机产能覆盖率有望达到40%-50%，整体交易规模在去年近百亿的基础上翻2-3倍。
“我们认为搭建供应链是相对比较成熟的方式和模式，今后会继续向前推进。2B企业如果能按部就班积累搭建供应链，能量会比以前更大，单个客户挖掘和新客获取都会提升，供应链的每一个变化带来的增长都将是指数倍的。”
衣脉合成是服装货源供应B2B平台，通过聚合原创设计工作室ODM/OEM供应商为线上线下服装零售商及批发商提供源头成衣货品。专注线上的轻资产模式使得企业在疫情期间还是能够正常经营。
衣脉合成官网截图
衣脉合成联合创始人兼CTO陈德明向亿邦动力表示，目前平台每天都在上新，因疫情原因，有近70%的实体店都在转型线上，很多供应商都愿意拿产品在平台上线，目前每天都有上新，但本来打算在广州举办的时装周和供应链新品发布会被搁置了。
“虽然如此，我们还是更多看到的是机会。因为原来是传统线下批发比例较大，但疫情催生很多线上机会，我们正好在做线上批发，相信将来会有更多供应链资源和零售资源。我们的愿景就是做互联网批发的一级平台，希望能够培养用户脱离原来线下批发市场看货找货效率低的方式，转到互联网服装批发平台。”
谈到对服装行业的信心，陈德明表示自己持谨慎乐观的态度。“全年可能恢复到去年的七八成左右，挺住的人应该会慢慢恢复，越往后越好。现在，企业能坚持活下来就是胜利。”
03
痛定思痛
在看到危中有机的同时，还是不得不承认，服装行业在疫情中暴露出太多问题。
如今中国每卖出1亿件衣服，实际生产2-3亿件。“就算现在服装行业整个停下来 ，库存都够全国人穿3年，这是个什么概念？”姜蓉不无感慨。
“举个例子，有家服装企业去年销售额近180亿，因此对今年预期很好，春天本身也是旺季，就备了大概30亿的货，结果因为疫情备货马上就变成了库存。库存卖不出去，夏天又要到了，秋冬又要开始备货了，下一批货还做不做？上下游供应商是否能配合？传统服装企业最大的问题就是库存无法变成现金流，这影响整个供应链的运作。”
库存的折旧速度是惊人的，一年下来货值还不足原来的一半。春装库存增加，直接影响现金流的运转，传统服装企业的发展堪忧。
与此同时，随着疫情在国外的爆发，跨境采购受到影响，外贸企业的处境更加艰难，有些从业者甚至自嘲道：“2020年，谁敢跟我比惨？”
目前外贸工厂的订单相比去年同期下滑 50%-60%，3月中旬开始，大量订单被取消。一位业内人士向亿邦动力表示，“以国外订单为主的工厂更难过，本来已经开始加班忙着出货了，突然接到单子取消的消息，损失惨重。有些接受员工集体辞职，还有的可能随时关停。”
在如此严峻的形势下，外贸企业可以如何自救？服装行业又该如何反思？
李亚平认为，接下来内需没有太大的影响和变化，国内市场应该逐步恢复，外贸影响比较大，以外贸为主导的企业可以把眼光向国内转一转，适当加强自己的内需市场。
“不过，外贸市场和国内市场还是有蛮大差异，外贸工厂能否适应好这个变化、及时调整经营方式、抓取更多经营时间和机会，还要看本身的调整能力。能活下来的可能会比以前发展得更好。”
而从整个服装行业来看，这次疫情凸显出了无库存、供应链整合能力强的平台优势。
相较传统服装企业，像量品、金定制等最大的优势就在于没有库存，而是先有需求，再有生产。量品创始人虞黎达曾公开表示，希望将服装行业从现货模型变成期货模型，先买衣服再生产，做到不浪费，也愿意将系统开放。
对此，陈德明表示，今后的服装行业应该考虑按需而动，而不应该一直延续提前布局、大量生产的老路。“而且现在很多供应链企业已经在做调整了，自己开直播、淘宝店等，直达C端消费者。单纯靠供应链的企业比例变小，走向多样化经营的比例会大大提升。”
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- 今日作者-
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