营销心理学：曹操为何忌惮张飞而错失战机？

这一期开始，几页将分期为你讲解营销心理学中几个重要原则及运用场景。

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沉锚效应

又称“锚定效应”，指人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

怎么更简单地理解它呢？

假如你一直去一家餐厅吃饭，很喜欢黄大厨做的鱼香肉丝，平常都是15元一份。但是有一天餐厅突然说鱼香肉丝20元一份，你会怎么想？怎么这么贵呀！这时候你不会想可能是餐厅运营成本增加了，购买食材的价格变高了等等。你只会与15元对比，20元太贵。

这里的15元，就是一个锚，一旦确定，你的评价判断就会受到它的影响。

《三国演义》有一段著名的故事。

关羽战败后进入曹操麾下，对关羽青睐有加的曹操与关羽论及天下英雄。关羽说自己的三弟张飞：于百万军中取上将首级，如探囊取物。及至曹操在荆州击败刘备欲追而歼之时，在当阳遭遇张飞，张飞睁圆环眼，厉声大喝曰：“我乃燕人张翼德也！谁敢与我决一死战？

曹操闻声急令去其伞盖，回顾左右曰：“我向曾闻云长言：翼德于百万军中，取上将之首，如探囊取物。今日相逢，不可轻敌。”言未已，张飞睁目又喝曰：“燕人张翼德在此！谁敢来决死战？”最终曹操因忌惮张飞，心生退意退心，便领诸军众将一起望西奔走。

这里关羽的评价就在曹操心里种下了一只“锚”，当曹操遇到张飞时自然而然地以此判断，最终错失战机，可见“沉锚效应”的威力。

如何运用

你和喜欢的女孩在一家充满古典气息的咖啡馆约会，你问她，“喝美式咖啡吗？”她一般的反应会是“都行”。但是如果你问，“喝咖啡还是喝奶茶？”，“喝美式还是卡布奇诺？”她就很可能选择一个她比较喜欢的。

“喝美式咖啡吗？”这句话中，“喝”与“不喝”是“沉锚”。而“喝咖啡还是喝奶茶？”你就给了对方一种选择，“咖啡”或“奶茶”便是“沉锚”了。这也是一种礼貌。

你开了一家粥铺，上个月店里加了新鲜的煮鸡蛋。每来一个人你盛碗粥问道：“加不加鸡蛋？”最后一月下来发现收入并没有增加多少。你就很疑惑，为什么？下次试一下问：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”效果会好很多。

前者有说加的，有说不加的，各占一半。后者爱吃鸡蛋的可能说加两个，不爱吃的就说加一个，有要求不加的，但是很少。

总结

“沉锚效应”让你在做判断时，依赖第一印象先入为主，像沉入海底的锚一样把你的思想固定在某处。

它可以用在谈判、砍价、定价、恋爱甚至生活的方方面面。但当我们了解它后，我们就能有意识地规避商业、谈判中的“沉锚效应”陷阱，也可以在生活中运用它。

回想一下，在你的生活中有哪些与“沉锚效应”有关的事情呢？欢迎留言分享你的高见！

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