设备催款技巧：如何让客户在短时间内主动付完设备欠款？

事情背景，有两个客户14年采购设备，分别还有3000元（A）和9000元（B）欠款未支付。这两个订单式同事做（当时我还做技术），因为岗位调整、区域划分等原因，所以一直没有催款，最近做清帐工作，我才得到的这些信息：

A：刘小姐，负责采购，设备自用，安装时间为14年底，期间售后在15年去过一次，设备使用频率不高，无任何问题，欠款为5%质保金3000。

B：黄总，公司股东之一，设备为转经销，安装时间为14年底，实际交付时间是15年4月底。期间因最终用户提出若干问题，设备整改两次。目前使用情况不知，欠款为10%质保金9000。

得到信息后就开始组织话术，并写到了笔记本上。我开始了电话催款的历程，这是在2月24号。

1、A公司催款历程（一个月）

第一次给A打电话：

我：“刘小姐您好，我是**公司小张，目前接手公司业务工作，先做设备运行情况回访，不知道贵公司14年采购的**设备目前运行情况怎么样呢？”

刘：“奥，那个设备啊，还在用，具体不太清楚。”

我：“是这个样子呀！您方便告诉我负责设备或者生产部门的相关负责人的联系方式吗？我与他们联系下，看看设备有没有需要我们进行维护的情况。”

刘：“这个嘛！暂时没必要，设备用的还行，有需要会给你打电话的。”

我：“好的，有问题的时候您直接与我联系即可，稍后我把我的联系方式发送到您的手机上，请您查收一下。”

刘：“好的。”

我：“对了，刘小姐，还有件事，就是公司财务在对账时发现，这台设备还有一部分质保金没有支付，不知道您清楚这件事吗？”

刘：“是吗？我不清楚，稍后我与财务对账后再联系。”

我：“好的。”

挂电话，我马上给其发送一条个人信息短息。正好是周五，同时发送一条周末愉快短信，其并未回复。

一周后再次与刘电话联系，其告知需要跟总公司对账，再等等。总公司是存在的，当时是总公司一个项目负责人主导采购，但是是刘所在公司直接对接的合同。

因不熟悉其做事脾气以及公司具体运作流程，不好经常打电话，就想到发送周末愉快短信以及一些养生短信，知道3月28号上午，其电话告知下午财务会打款，让我把收款信息给她发过去。

我将信息发送至其传真机后，马上打电话告知她，并感谢她做的工作。结果刘小姐顺口说了一句：还要谢谢你。把我搞的一愣，遂问询原因。原来我在3月24日发送的一条短信：“XX您好，红皮红心的红薯，是补气和血的，作用可以跟大枣相提并论，且没有大枣那么容易生湿热。红薯是健脾胃的，小孩脾胃娇嫩，正需要红薯来补。预祝周末愉快，XX拜上。”

恰巧她的宝宝肚子胀气，看到信息后又去找“度娘”问过，适当的给宝宝吃了几天，27号宝宝不再胀气，所以在28号，她就主动给我打电话说付款的事。

近三年的欠款，在经过一个月的沟通后顺利催回，深感欣慰。毕竟我与刘小姐未曾谋面，不知喜好，无法通过其它途径进行催款事宜。当然发送这些短信也是有点小原因，知其手机加其微信得知其宝宝不是很大，故此在发短信的时候均以宝宝信息为主，收获颇丰。

2、B公司催款历程（一个月）

第一次给B打电话：

我：“黄总您好！我是**公司小张，目前接手公司业务工作，财务在对账时发现14年与贵公司合作的一台设备还有一部分质保金没有支付。”

黄：“是吗？有多少？”

我：“也不多，还有9000元。”

黄：“哦，我知道了。我查查再说。”

啪，电话挂断！出于礼貌还是给其发送了一条个人信息短信，并发送周末愉快短信，未收到任何回复。

一周后的周三（3.1）在给其电话沟通：

我：“黄总，您好，我是**公司小张。”

黄：“我知道。”

我：“关于设备款项的问题，不知道黄总您有没有核实？”

黄：“我这几天出差，回来在说。”

我：“好的，不知道黄总计划到哪里出差呢？最近一段时间北方天气不太好，您出门尽量多携带些保暖衣物。”

黄：“我到广州参加展会，钱的事回来再说。”

我：“好的，谢谢黄总，祝您一路顺风。”

挂电话后，首先查询广州天气，给其发送一条未来15天的天气变化短信。

两次电话沟通不畅，其对于这笔款有拖欠可能性，怎么办？

死马当活马医，继续给其发送周末愉快及养生短信，同时附送一条7天的广州天气短信。在14号开始，每天上午8点一条广州天气及航班运行情况短信。前后发送30多条短信，终于在25号时其回复一条信息，我今天回山东，你把财务对账单发我一下，货款回去给你办。

秒回：您是到济南吗？需要安排车辆接您吗？

黄：不用，回烟台。

我：祝您一路平安。

30号中午的时候，黄来电：“那个款已经给你支付了，估计下午到账。”

我：“谢谢您！黄总。”

黄：“没有你这么催款的，其它业务员都是一天八遍的电话，你倒好，给你打钱还得我给你打电话。”

我：“我这不怕打扰您嘛！”

黄：“短信不打扰啊！（听口气有玩笑成份）我都成了他们的天气预报员了。”

我：“您能用得着就行。”

黄：“你小子，行！款收到后，给我来条信息。”

我：“好来，黄总。”

下午4点多，财务传来捷报，已收到款。紧接着就给黄总发了一条短息，告知已收到款。再次感谢！其回复一个字：好！

目前公司在催陈欠款的同事有4.5个人，到今天为之只有我率先催回这两笔款项。同事的做法就是每隔几天一个催款电话，有时会与客户聊几句，有时就会直接挂电话，甚至已经出现起诉字样，均为收到有效的结果。

个人分析：只要设备没有问题，客户主观上不会不给钱，但是这个事情是能拖就拖，毕竟需要向外支付款项。如果我们适当关注客户的需求，做点人情，或许可以更好的解决困局。