怎么说，别人才肯听？世界级演讲教练的7个原则
“说服，是一门引导听众从起点到终点的艺术。”
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来源：璃语职美人（ID：crystal_words）
作者：赵晓璃
你是不是也对演讲有误解？
有人觉得，企业新品发布会上，那侃侃而谈的主角才叫演讲，距离自己很远。错！其实无论在工作中还是生活上，演讲都跟自己息息相关。每一次报告，每一次会议，每一次沟通，都是你的演讲时间。
你需要通过演讲，改变一个（群）人的思想、观点。究竟如何做才能既充分尊重听众的观点，又能巧妙、有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们心悦诚服地接受自己的演讲呢？
李开复的演讲教练、商务沟通大师杰瑞·魏斯曼就在他的著作《魏斯曼的演讲大师课：说的艺术》中提供了可以迅速提升沟通能力的简单技巧，让我们每一次沟通的成果最大化。
听众不需要知道所有的一切
大多数商界人士，都忙于应对工作和生活，无暇考虑如何将自己的故事呈现出来，即便那些成功人士也不例外。
他们每天制定竞争策略、营销计划，推出新产品，分析财务状况，考虑收购兼并和销售宣传的事情，还有其他零零碎碎又不得不做的日常事务，光这些事务每天就占据了大量的时间。
他们很少有机会也觉得没有必要从繁忙中抽身以审视全局，然后饶有兴味地讲述整个“故事”。
当这些商界中人迫于形势不得不兜售自己的传奇“故事”时，平时陷入琐事太深的习惯就成了障碍。
他们错误地以为，为了让听众了解个中滋味，自己就不得不说出所有的事。这就好像别人问你“几点了”，你却告诉别人制造一座钟的完整方法一样。
解决这个问题的办法很简单，做起来却不容易，那就是专注：要区分良莠，只告诉听众他们想知道的。
2
演讲的唯一目的
是让听众做你所想
无论是做正式的陈述、演讲、销售宣传、就某一话题展开讨论，还是鼓舞大家的斗志，每一次交流都是有目的的：起点是A点，终点是B点，这种充满力量的转换就是说服力。
认识到这一点，是我们学会说服这门艺术的前提。你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令人难忘，但这不是主要目的，主要且唯一的目的是让人们做你所想，引导人们到达终点才是关键。
从心理学角度来看，起点是听众开始的一个静止点。在这里，听众还是云里雾里，不知道你要说什么。
他们不了解你和你的业务，对你的业务充满疑虑，随时准备质疑你的主张。最糟糕的情况是他们会抵制你，你让他们做什么，他们就怀疑什么。
终点则是你需要听众做的。这个终点具体究竟是什么，取决于你所面对的情形。为了到达终点，你需要对听众做到“三化”：化不解为理解，化质疑为信任，化抵制为顺从。
事实上，理解、信任、顺从并不是3个独立的目标，而是到达终点的3个阶段。毕竟，在理解你说的话、相信你传递的信息前，他们是不会按照你说的做的。
3
必须从演讲开始就瞄准目标
令人遗憾又让人百思不得其解的是，那么多演讲都忽略了“终点”。想一想自己有多少次听完整场演讲后会问一个问题：“他的目标是什么？”
终点是每一次演讲的终局，是目标。确保演讲取得成功的唯一方法，是在开始时就瞄准目标。
假设你是一名销售人员，如果不去推销，顾客又怎么会购买你的产品？假设你是公司经理，如果不明确地告诉团队成员该怎样做，并开宗明义地请求他们的协助，他们又怎么会支持公司新的商业创意？假设你是个满怀抱负的年轻人，如果你不主动要求，上司又怎么会给你加薪或提拔你呢？
这非常显而易见吧？但令人震惊的是，很多商业人士在与人沟通时，都忘了把重点放在目标上。如果从一开始就瞄准目标，就更有可能把听众引向那里。
4
所说所为都必须着眼于客户需求
在《修辞学》中，亚里士多德指出了说服力的命脉所在，其中最重要的就是情感诉求（Pathos）。
情感诉求，是指说者联通和感受听者的感觉、愿望、期待、恐惧和情感的能力。
我们今天所用的英语单词中也有与“pathos”这一古希腊语词根有关的单词，如“empathy”（共情）和“sympathy”（同情）。
亚里士多德在《修辞学》中曾写道：“当演讲激起听众情感的时候，说服便是水到渠成的事了。我们在欣喜和友善的状态下所做的判断，与在痛苦和怀有敌意的状态中所做的判断截然不同。”
如何才能让你的听众欣喜、友善并且愿意按照你说的做？以我和众多客户交流的经验来看，最好的方法就是激起听众共鸣，在演讲过程中的所说所为都必须着眼于听众的需求。
这个理念尽管简单，但非常重要。在准备演讲的过程中，如果让激起听众共鸣的目标主导你的每一项安排，演讲就会既有效又有力。
5
从听众的角度出发，
养成换位思考的习惯
演讲者为了成功说服听众行动，必须要让听众对自己的所有目标等量齐观。掌握并精通让听众共鸣的方法，就要学会从他们的角度审视你自己、你的公司、你的故事和你的整个演讲。
在对客户进行培训时，我时常扮演潜在投资者、消费者或者合伙人的角色。在准备培训材料时，我也都是从客户的角度出发，你们在所有演讲中也必须这样做。
要养成从听众的角度出发，进行换位思考的习惯，既需要形成认知，也需要多加练习。
6
从听众的利益出发，
利益才是听众的兴趣
如何从听众的利益出发呢？一种方法就是遵循营销的经典法则：区分产品特色与客户利益的不同。这条法则在今天仍被广告营销人士推崇备至，因为它是一条根本法则。
同样，该法则在推销自己的理念时也很关键。事实上，当你将任何一场演讲的重点从自己的产品特色转移到听众的利益上时，赢得听众认同的概率就会大增。
特色是一种事实或品质，它是你的公司、你销售的产品或者提倡的理念所具备的；而利益则是这种事实或品质能给听众带来什么。
在尝试说服听众时，仅仅呈现出你所推销的产品或理念的特色是绝对不够的，每一个特色都必须转化为给他们带来的利益。
某个特色可能与需求无关，但是利益却始终和需求相关。不提供这种利益，就不会激起听众共鸣。人们每做一件事都需要一个理由，而且这个理由肯定是“他们的”，而不是“你的”。
这一原则适用于所有关于说服力的挑战。特征是说者的兴趣，利益才是听者的兴趣，因而演讲者必须从听众的利益出发。
7
把听众的需求作为演讲的核心
而不是坚持自己的特色
说服就是一门引导听众从起点到终点的艺术。
在起点他们也许还摸不着头脑，不感兴趣，甚至还怀有敌意，但是通过一步步地引导，他们会到达终点，在这里他们会成为你的投资人、你的客户、合伙人，或者是你理念的支持者。
如果演讲的内容太复杂、前后不连贯，或者听众受到打击、演讲者没有与听众建立联系，演讲即告失败。
这时就会出现目光呆滞效应，结果就是什么都没有：没有投资，没有协议，也没有销售业绩。
但这不是你的目标，你需要谈成交易，需要对方在听完后问你：“好吧，我该在哪里签字？”这才是说服的本质。
只有把听众的需求作为演讲的核心，遵循引起听众共鸣的原则，才能引导他们到达终点。引起听众共鸣的核心，就是说明对方能得到的“利益”而不是坚持自己的“特色”。
很少有演讲者能够从头到尾都赢得赞誉和认同，但只要采纳这7个方法，大部分演讲者都可以做得更好。
* 本文摘自《魏斯曼的演讲大师课1：说的艺术》，湛庐文化出品
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