消费心理学之影响力的六大武器---成功说服的捷径

美国著名的心理学家罗伯特·西奥迪尼先生的著作《影响力》中，研究了商家让人们顺从和购买的行为，总结出了六种一般性的“影响力诱因”。具体如下：

1.攀比：同类的力量。

2.喜好：平衡理论。

3.权威：破译可信度的密码。

4.互惠：礼尚往来，有利可图。

5.承诺/一致性：铜墙铁壁技巧。

6.稀缺：在有货时赶紧拿到他们。

商家具体怎么操作的呢？

诱因1：攀比

它和群体说服或从众效应类似，因为人们会受寻求归属的需要所驱使（见钻进顾客的大脑：消费心理学之从众效应---给他们一个起跳板），没有人喜欢被排除在外，因此如果有人看到自己的亲友或同事拥有的产品，那么强大的压力会迫使人们去跟随潮流。对于商家来说，只需要创造或传达这样的信息-我们的产品是某个群体所必备的—销售额就会出现可喜的增长。

诱因2：喜好

最常见的是现在的粉丝经济，君不见各流量小花、小生们代言接到手软，赚的盆丰钵满，

就是因为粉丝们对于明星代言的强大号召力的响应啊。“因为喜欢某某明星，而去购买代言的产品”

诱因3：权威

这是通过外围路径说法他人的最好的例子，很多保健产品依赖于“穿白大褂的人”的认可来获得权威，而牙膏广告中多由模特以牙医的形象来推广产品……

诱因4：互惠

这是需要预定的杂志、某些直销公司和所有使用样品的行业最喜欢用的手段。因为商家赠送了礼品给你，按照约定俗成我们大多数人遵守的社交习俗给我们的互惠暗示，你会觉得一定要回赠点什么，于是你就会不知不觉的进行了消费活动。

诱因5：承诺/一致性

如果你在一个问题上表明自己的立场，你就一定会始终如一的忠实于自己的信念，这个强大的心理策略用在个人身上效果非常明显。销售心理学有个说法，就是销售人员在推销商品时，会让潜在客户连续说3次“是”来对其商品进行肯定，那么这次销售就可以顺利完成。

诱因6：稀缺

这个是很好的抓住了我们想得到自己得不到的东西的心理，我们经常看到的是诸如一日促销、限量供应、售完即止或先到先得等促销活动。商家用这些信息激起了我们的浓厚的兴趣，从而真的让他们的产品显得供不应求。

想想这些商家使用的方法中有哪些是把我们鼓鼓的钱包掏瘪了呢？不过工作就是为了更好的生活，买买买也是有利身心健康的事情之一呢。如果觉得不错也转发给朋友看看吧～～～