073商务谈判策略|让步策略

让步策略

谈判里真正的赢是双赢

如果我问你,谈判是什么?是“不达目的不罢休”的死缠烂打吗?是“占便宜没够、吃亏难受”的斤斤计较吗?还是“退一步海阔天空,让三分心平气和”的有舍有得呢?其实,谈判是一门妥协的艺术,它的本质应该是利益交换,谈判者不仅要得到自己想要的,还得同时适当让出对方想要的。

老路记得在Duke的谈判课,有一节模拟演习,我的对手是一个来自北欧的同学,可能因为他们那边人都比较单纯,所以被我杀了个体无完肤。成绩出来,我的名次排全班第二,他排倒数第一。刚开始我以为我赢了,可是当我看到他的眼神之后,我明白了一件事,这如果是真实的商业世界,他只会让我占这一次便宜,以后都不会再跟我合作了,那我到底是赢了,还是输了呢?

演练的题目中,也有非常多这样的设置。比如,你是公司的HR,我是来应聘的员工。我们有很多个点需要谈判,其中可能包括薪资、带薪假期、工作地点等等。本来我以为,所有谈判的点,都是针锋相对,都是你死我活。后来我发现,不是这么回事。确实有些条目上,我们比较针对,比如薪资,我多谈下来1000元,可能我会加1分,那么你就会减1分,这是一个典型的零和游戏。但是绝大部分条目,双方的重视程度完全不同,比如说我很在乎带薪假期,因为我是一个喜欢旅行的人,而对你来说,多给几天,少给几天没大所谓;反过来,你很在乎工作地点,因为你在旧金山的分公司最缺人,而我刚毕业,去哪儿都行。所以,你会发现,在这些条目上,我减1分,你可能会增加5分,这就是增量游戏了。所以,有趣的情况出现了:理论上如果双方都很聪明,探知到对方最在乎的条目,然后把这些都故意让步给对方,而自己只紧紧抓住自己最在乎,最能得高分的条目,两个谈判的对立方,可以同时在班级里排到前10名。所以,谈判里真正的赢,是双赢。

让步策略

一句话记住让步策略

谈判里真正的赢,是双赢。

运用让步策略,你要记住:第一,索取回报趁当前;第二,让步幅度要递减;第三,折中让步要避免。

想一想,生活当中,你有什么“以退为进”的经历吗?每次让步,你能做到“以小搏大”吗?

老路:用得上的商学课

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