要学会适可而止——百人百天百炼计划之五十三

客户是2016年开始合作的，当时签了2000吨的合同，垫资180吨，承诺春节前付清垫资款，当年用了约1400吨，春节清了账。

2017年重新签合同，数量2500吨，垫资100万，一年下来没什么业务，也就做了1000吨左右，到了年底，地处煤炭坝的搅拌站遭遇地质沉陷，料场塌方，损失了大约几十万的石料，同时要搬迁。当年欠款40多万，没有付清。

2018年经寻找、洽谈，最终搬至大成桥。恰逢全国范围的环保治理，经思考分析，他们还是相信在该行业能有所作为，在应收款未回、资金有压力的情况决定上马环保装置，又追加了400多万的投资，做了包含除烟除尘降噪密封等一系列的处理，到8月份终于建成宁乡地区较为领先、符合要求的环保站。

建好站，接下来可以大展拳脚全面生产。前前后后建站已经花费近千万，周转还需要资金。行业惯例，自己要准备一些，也会要求供应商垫资。作为占比较高的大宗材料沥青的供应商，我们也是垫资方之一。

该司最大的股东老板是一名钢材经销商，有多年经商经验，也有合约意识，说话做事还是比较稳妥，其余几人也都不是言而无信的宵小之辈，都是诚恳向好之人。虽然他们业务量不足，但还是信守承诺、负责可靠的那种，投入千万来做这个项目，也是下了决心的，环保、土地性质等各方面要求也已达标，我认为在国家大力治理环保的背景下，市场应该会朝规范方向发展，基于对他们的了解与认可，我认为资金风险是可控的，决定尽力支持。

所以我打了申请报告，汇报了基本情况，附上地质沉陷、环评回复等相关照片、文件，列出自己的分析意见，提出扶持建议。

公司历来是老账不清新账不佘，最终在2017年还欠款40多万的情况下，公司继续追加100万额度。当时并没有接下大项目，但也有多条路在谈，出于有备无患的想法，又发了86万的货物。

结果因为市场环境不佳，利润低、回款差、竞争激烈、关系不硬等多重原因，当年并没有做什么大项目，也没回多少款，最终在春节前还欠款约110万。

虽多次协商，2019年上半年也一直没有回款。到六月份开始小规模生产，需要沥青。资金不够不能结清欠款，前账未清无法签合同。

经公司同意，与他们商议，双方谈好，19年付款发货，直至付到19年春节前所欠金额，即结清前账，重新签今年的采购合同，把今年的发货都作为垫资纳入合同中，额度100万，后面付款发货，按惯例还是美好的希望春节前付清欠款。

从六月份开始陆陆续续付了90万，发了86万的货物，他们也希望能来一些资金，把前款清了，一直在跟进。近期谈妥一个项目，工程总额约300万，沥青用量约300吨120万，预付30万，做完付40%，春节前付到70%，恰逢距离春节不足两个月，这在宁乡市场算是比较好的付款条件了。这样就能付清前款，重新签约了。

今天如约去面谈。本来前面一直说好的，一碰面对方要求继续给该项目垫资。

本来今年所付款项就用于发货，我们出于支持将该笔资金一款二用，先保证了当时的用油需求，然后达到金额后冲抵老款，再用合同把今年这部分发货作为垫资，截止目前，如果签赊销100万的合同，相当于截止到现在今年的发货是100%垫资。我司惯来支持比例是根据合作年限、用量规模给予5-10%的垫资，按他们的用量是绝对不可能有这种额度的，这也是实力支持的上限了。

此时要求我们在100万基础上再给额度，我也不知道这样的要求是怎么说得出口的。

因为前期投入大，应收款多，他们公司账上确实没啥资金，从公账角度应该有亏损。此时要不无法周转，要不就要继续注资。股东几人实力不同，有的有能力追加，有的无法跟进。估计责权没谈好，没办法的看着，有能力的也不愿意投入，同时也没有做其余资金规划，现在周转不顺畅是客观事实，但自己的经营，不可能一味要供应商垫资啊。一味强调二十来天后付款，既然有把握只需要二十多天的周转，自己几个人真正一合力，哪有不能解决的。

生意有压力，自己解决才是王道。提要求，也要学会换位思考、适可而止。