“流行三法则”引爆你的产品

《引爆点》

苦心经营的店铺，为何总是惨淡收场？精心打造的产品，却一直没有销量？到底是什么因素能够引爆流行，让整个社会为之疯狂？

马尔科姆·格拉德威尔在《引爆点》一书中总结出流行三法则：个别人物、附着力因素和环境威力。

001 个别人物法则

“要发起流行，就得把（有限）资源集中在引爆点上，即用在联系员Connectors、内行Mavens和推销员Salesmen身上，其他人都无关紧要。”

内行（专家）和推销员不用多说，啥是“联系员”？

你是否注意到自己身边有这样一些人，他们在不同领域、不同背景以及不同职位人群中都有一些朋友，他们热心肠、充满好奇，见谁都会打招呼、一有机会便停下来聊几句。这让我想到了父亲——一位典型的“联系员”。自打他来我家住了几周，我就“自然地”认识了单元楼里的每户邻居（天哪，前面两年我居然都没跟近邻开过口！）；女儿上幼儿园，他送了两次后就轻描淡写地提到：宝宝班里（只要是我们小区）小朋友的爷爷奶奶或外公外婆都能对上号了。

——女儿在这方面有些像爷爷，入学一个多月就熟悉了班上40多位小朋友的大名、小名，以及每个小朋友的对应图案。

联系员与推销员能让潜在客户对你的产品发起关注，而内行的推荐让你的产品自带传播效果；特别是，当你发现和找出人群中那些同时具有“联系员+内行”或者“内行+推销员”的顾客时，便如找到了阿基米德的“支点”——给他们超出预期的服务，产品将自动被宣传。

002 附着力因素

什么会让产品自带“附着力”，当然是优秀的质量；那什么样的包装和/宣传会自带“附着力”呢？

人性总是难以捉摸而有悖直觉——这就是那些听起来像是“馊主意”的宣传最终却大获成功的原因——对的，今年还收脑白金！如何增加“附着力”的道理书中没讲我也讲不出，只是觉得这玩意儿跟“小确幸”有些相似。

003 环境威力法则

环境威力法则一：流行潮同其发生的条件、时间、地点等密切相关。商家可以利用的经常是“时间节点”——比如刚过去一周的“双十一”。当然还有“羊群效应”，但是这个因素中“头羊”的地位非常重要，也可以算作“个别人物法则”。

环境威力法则二：要发起大规模的流行潮，首先要发起小规模流行潮。而小规模流行最有效的人数不能超过150人。

004 蜂蜜营销实践

个别人物法则：首先蜜伯伯老爷子自己就是一位高级行家，自带传播光环。好的产品需要好的故事，有时顾客不为好产品买单，却会为一个精彩的故事买单，虽然这并不易理解；其次要利用好“忠实粉丝”的价值，建立微信社群并持续提供高价值或高能量文章/信息，为客户提供社交资源，注意初创阶段人数不宜太多（150人法则）。

附着力因素法则：莱斯特·旺德曼的“金盒子”带来的启示，人们喜欢随机（不确定性，想想彩票），那就不妨来玩儿抽奖。方案一：扫二维码进行随机抽奖，奖品当然是蜂蜜产品；方案二（我更喜欢）：每5瓶产品包装上附一个“金盒子”（没错），客户如发现并秀到朋友圈奖励蜂蜜产品，然后集齐7个“金盒子”会有神秘大礼（掌声）！

环境威力法则：第一利用节日设计促销活动；第二利用以往销售成果、老客户认可增加信任；第三微信群营销（见个别任务法则）。

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后记

最近在读《乌合之众》。给我的感觉国人的那些营销书籍大多是讲“术”的，而如古斯塔夫这拨老外绝对是讲“道”的。所以方法论有了一两个之后再继续看别的就不会有长进了（退步是可能的，因为乱了嘛），不如直接去研究一些大众（如消费者）心理学。实际上“道”更难搞懂，但是绝对值得花时间花精力，就算为这本书再去找N本书籍也值得。也许这就是成甲老师所说“临界知识”的威力吧。

下面（可能要看到明年去了）书单：疯传、稀缺、影响力、细节。

另外，《乌合之众》这本书，等见识增长了可以再看几遍。