压力促进购买：当压力来袭时更希望一款产品能够摆脱现状

激发客户兴趣的第三个触发器是压力。

压力是指工作压力，也就是说工作对客户具体角色所带来的困扰，比如加班增多、常被投诉、被老板责骂、经常出差、工作难度加大等等。与恐惧不同，压力更多地着眼于个人动机，尤其是动机中负能量的部分。压力触发器的设计技巧就是找痛苦、做对比，让客户看到前后差异。举个例子：

（针对仓储部经理）财务部上了软件之后，只需要点两下鼠标，他们的账就核算完了。但是他点鼠标，你得去盘两天库才能和他的账对起来，而且累死累活也未必能对好。所以，最好的办法是他点鼠标，你也点鼠标，大家都轻松。

（针对财务经理）老板天天要各种报表，他要你就得给。他说句话很容易，但是你做个报表就累了。他一句话，你忙三天，数字弄错了还被老板骂。所以，干脆把老板常要的报表设好公式，直接从数据库取数，他要报表，你就按鼠标，老板还觉得你业务精通。

分析一下压力触发器的技巧：

1. 触发点：压力触发器可能是最容易设计的触发器了，因为客户角色面临的压力实在是太多了，最经常的着眼点是减少工作强度和降低工作难度。比如设备返修率低、系统操作方便、送货不易出差错、减少同事的抱怨等等都可以。

2. 对比：主要是对比问题解决前后对客户角色的具体影响。先说之前多苦多累多委屈，接着谈之后多美多闲多轻松。

3. 个人化：压力一定是针对当前角色的，别人的压力没人关心。要强调对个人的影响，而不是对组织的影响。这种压力来源于具体的工作，不要搞些高大上的东西，比如影响前途了、阻碍发展了。这样显得太虚。

4. 场景化：既然是工作中的压力，最好再把客户拉回到工作场景中去。所谓场景化，就是说明事件、角色、行动、问题、办法五个要素。在做什么事情的时候、什么样的人会采取什么行动、这些行动会遇到什么困难、并且在场景中如何解决这个困难。比如在接到紧急订单情况下（事件），车间主任（角色）调整车间工艺（行动）会浪费很多事件（困难），而采用模块化的工艺转化方案（办法）会大大节约时间。

5. 压力触发器通常对客户的中层、基层比较有用，尤其是产品的使用者而。他们天天被问题纠缠，所以容易产生压力，也渴望摆脱压力。

下一章讲第三个触发器：炫耀

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