LED行业销售困局如何破解

背景问题：

我是去年才创业的，资金没别人那么多，刚来一个陌生的城市人脉也没那么广！LED 照明，户外照明，商业照明，工业亮化，批发各种灯具！

问题是好的工程拿不到单，做了几个烂尾工程开发商跑了，结不到帐，我这里是湖南西部没有其他地方经济那么发达，现在就靠搞点批发灯具，工程怕接了，由于以前几次没结到帐，现在资金紧张。

蓝小雨：

恕我直言，哥们你销售水平似乎还达不到创业赚钱的水平哦，现在面对销售困境，咱们之前有几个销售动作没做好哦。这里给哥们推荐一部销售实战书籍《我把一切告诉你》，里面很多销售实战技巧对哥们会有帮助的。

我们总是说，创业前请做好三个积累：积累客户；积累行业经验，积累投资，现在看，这三方面咱们都有欠缺。

比如，积累客户资源这个板块。你说“好的工程拿不到单”，如果我们在创业前，在LED照明+户外照明+商业照明行业沉淀几年，你该认识200位有行业背景或资源的客户吧，如果咱们是销售高手，跟其中100位大神的关系比较熟悉，现在还会拿不到优质工程吗？

甲方给谁发包不是发包？当然首选给自己是好哥们的公司发包啦，现在，店铺开起来了才去结识人脉，一定是忙得不亦乐乎，但时间不等人，导致咱们公司发展速度慢了，经营成本也高了哦！

在比如，积累行业经验这个板块。

首先，你去做工程之前，有过市调吗？市调过甲方资金情况，市调他们付款信誉度，市调他们支付能力？如果没有这些市调，你就贸然接活，结账肯定遇阻。

其次，咱们销售水平一般般，搞不定甲方，也是结账不畅的重要原因。甲方就需要不熟悉的乙方帮忙垫款，他们不会管乙方资金紧张与否呢，只管自己的利益，如果我们不能把人情做透，谁会给你结账呢？

我在甲方干过7年，有这方面经历和体会，每个月的工程部就这么点钱，不可能满足所有供应商需求，于是，甲方会首先给大户、重要客户、熟悉客户结账（保证工程主体能顺利往下走），先满足这三类客户的需求，然后剩点钱（已经不多了）再给其他客户洒洒水。你做LED照明的，既不是大户，也不是重要客户，更不是熟悉客户，所以按照这个结款顺序，你能结到多少钱？

受行业限制，我们做不到大户和重要客户，那总能做熟悉客户吧，只有这个咱们能掌握，能掌握主动权，但这方面你的销售表现力有些弱了，所以结账遇阻。

现在你要做三件事：

积累行业人脉；

搞定几家欠债甲方的人情，加快结账速度；

提升市调能力，别再陷入新的工地而不能自拔……

一个人同事忙三件事，能把每件事做好，做到极致吗？还有一个问题，LED照明也算是传统行业，咱们有货源优势吗？如果还不占货源优势，咱们创业风险系数又有提升，连批发这条路也走不下去了……

今后最好走批发这条路，多认识渠道上的人，量走起来你进货价格越来越优势，今后创业就看到了希望！对，就是多找下游渠道批发商，采取薄利多销的策略，再把渠道商人情做透，咱们也不惧其他竞争对手