浙江省宁波市奉化苏宁易购服务站相关分析

2月6日早上9点，苏宁宁波地区管理者与奉化市政府领导代表们一齐剪彩，浙江省首个易购服务站，奉化苏宁易购服务站在热闹的舞狮表演中正式开业。

苏宁易购作服务站为苏宁拓展三四级市场的线下落脚点，将对苏宁易购02O带来极大的影响。

一、苏宁易购服务站功能

品牌推广：合作加盟品牌通过服务站的曝光与宣传。

购物消费、二维码出样为主，少量契合当地实际需求的爆款样品为辅的实际单品出样，现场导购人员指导购物。

金融理财：苏宁旗下金融理财产品的推广，如苏宁刚推出的针对老年人养老金的保险产品。

物流售后：苏宁易购包裹自提点，解决了众多电商无法解决的最后一公里甚至一百米的难题。

便民服务：免费贴膜、免费雨伞租借、免费热饭、免费网购培训、免费电脑装机杀毒、免费wifi、话费充值、代购车票机票等

招商：自营与加盟并行，吸收当地的优质商家加盟，实现三赢（苏宁易购、商家、消费）。

二、苏宁易购服务站用户场景举例

1、场景一：外来务工人员原本常年在外打工，服务站可以将当地农产品卖到全国的功能让他们眼前一亮。他们在外累死累活也存不下几个钱，父母妻儿都没法照顾。其实他们可能本来就会酿酒或者别的特产手艺，不如回家练好手艺，通过苏宁易购服务站扩大销路，发家致富。——足不出户，以正品行货为保证，通过苏宁渠道销往全国。

2、场景二：以前买个热水器都要跑到几十里外的宿迁城区，好不容易找人运回家后又不会安装，跑来跑去都要折腾好几天。通过苏宁导购员的帮助下，老李通过苏宁易购客户端下单。他开心地说：“活了大半辈子了第一次发现原来买家电这么方便。——足不出户，享受苏宁高品质服务。

三、问题与建议

1、首先我们来分析下三四级市场的用户群体：

A.三四级市场消费者居住比较分散，订单密度较低，目前多数物流公司都无法触及；

B.三四级市场消费者文化素质、学历不高，对新鲜事物接受能力较差；

C.三四级市场消费者消费潜力开发价值巨大；

D.三四级市场消费者的消费观比较务实，对既得利益比较关注

E.三四级市场消费者组成已中老年人为主

2:、问题：

根据以上的人群用户特征和我实际的增援经验，总结了一下几个问题：

a)  在购买过程中，需要注册苏宁易购账号，中老年人的智能手机普及率是相对较低的，他们可能没法自己完成扫码，甚至注册等流程，且他们接受新鲜事物的能力较差，学习耐心低，对比自己在超市、或者菜市场的购买流程相对复杂，可能会直接扭头走掉。

b)  三四级市场中老年人的智能手机普及率较低，网购习惯较差，会员的价值大打折扣。

c)  店内的二维码铺设问题，线上价格是实时变化的，所以经常出现服务站二维码价格与扫出来的价格不一致的情况，影响购物体验。

3、建议

a)  门口大屏滚动播放最针对用户需求的功能标语：如 不会网购？我们帮你！来热个饭吧？免费贴膜！别愁买不到票啦！回家车票，来这，我们帮你买！强调送货上门。

b)  配置电脑，帮助无法在移动端的用户在PC端下单。

c)  结合出样电视大屏展示实时商品的二维码，这样可以解决线上线下的价格信息变动问题。

d)  中老年人的视觉、听觉随着年龄增大而变弱，比较喜欢喜庆、可爱、传统、接地气的风格，喜欢功能齐全，务实的商品，所以在整体的出样商品选择和布展上可以往这方面靠。

e)  洽谈当地知名品牌商家加盟，三四级市场的口碑宣传效果较好，从众效应严重，若当地认同的好品牌加盟苏宁，必定引来一大批粉丝客户

四、 总结

苏宁易购服务站已成为苏宁O2O的城乡大枢纽，苏宁作为互联网零售O2O的第一品牌，在原有的巨大线下门店优势下，继续扩展三四级市场，通过苏宁易购服务站的形式，实现对三四级市场的布局。现阿里巴巴提出千村万县战略，京东在农村建自提点，画大墙报。苏宁易购服务站应在保证服务质量和用户体验的前提下快速扩张，尽快的养成三四级市场的网购习惯，使苏宁易购成为他们的网购首选定位，抢占市场先机。

数码采销童泽平

2015/2/19