销售信的制胜秘诀

1.为读者展示一个只有傻瓜才会拒绝的提议; 


2.免费赠送东西; 


3.与读者感兴趣的,而非你感兴趣的; 


4.让信读起来、看起来、感觉起来就像是与读者进 行的一次私人谈话,而非像那些一次性发给上百万 读者的垃圾邮件; 


5.用充足的理由和事实根据劝说读者,而不要说空话套话对产品夸夸其谈; 


6.有一个引人注目的亮点,从而从众多竞争者中脱颖而出; 


7.弄清楚你的独特销售主张是什么——你的产品与众不同在哪里? 


8.写信前,明确知道读者需要的是什么; 


9.集中精力,一次只向读者销售一件产品; 


10.加深读者对你的信任(譬如,提供第三方关于 产品值得信赖的证词。或者,向读者提供免费试用 期或免费样品的机会); 


11.写一个能强烈吸引读者注意,让读者欲罢不能的开头(可以以一个问句或提议开头。有时,一种坦白或承认也会收到不错的效果); 


12.明白产品能为读者带来的所有利益,并首先陈述那些最重要的利益; 


13.详细描述这些最重要的利益; 


14.包含所有你能想到的产品可以为读者带来的好处; 


15.包含产品的一个潜在利益(譬如,阿司匹林的 一个潜在好处,在于它能稀释血液防止心脏病的发 生)。一个潜在利益就像是一座埋藏的宝库,要远比显而易见的好处更能吸引读者注意; 


16.明确地向潜在客户说明,他们花了钱都能得到 哪些具体的东西(一个个地写出来,或者附上一张包含所有能得到的产品的照片, 这一点十分重要); 


17.告诉读者如果现在不购买产品,他们将会遇到的困难或不便; 


18.要求读者给你一个明确的答复。读者“也许以后会买吧”的答案相当于否定的答案。永远不允许


“以后再说吧”的答案出现; 


19.在信的最后或显要的地方,重申产品能为读者带来的最主要的好处; 


20.向读者进行看起来不可思议的保证。有时,要是人们对产品不满意或者产品给他们带来什么负 面影响,我会承诺退款甚至进行额外赔偿; 


21.为读者提供即时的满意(网络时代,人们不会忍受产品像以前一样得寄运一个多月才能到,读者想要马上得到产品); 


22.写出能抓住读者眼球的标题、副标题,并在其中强调产品的某个优势; 


23.信中语言不要过于讲究,日常用语即可; 


24.写出来的信应该温暖、友好、简洁明了,让读者看着心里舒服且一看就懂; 


25.销售信不仅仅是一封信,应该像直邮包那样向读者进行展示、说明,并包含支持演示的产品; 


26.向读者展示产品诱人的优点和细节,让读者产生购买欲望; 


27.直入主题,不拐弯抹角兜兜转转; 


28.在信中回答读者可能会提出的所有疑问和不解

(也可以在信的最后附上常见问题解答); 


29.让购买方式更加容易,方便(不要让读者填写一大堆的表格,这样麻烦,且容易流失顾客); 


30.订货单应该简单易懂(决定购买产品的读者会想要立即知道产品或服务的购买方式。将订货单弄得简单易懂,也是提供简便的购买方式的一种); 


31.写清楚谁是收款人(这部分应该用粗体突出, 这同样属于提供简便的购买方式的一部分); 


32.销售信应该简单清楚,并且重点突出(如果读者不能在三秒或更短的时间里明白你说的是什么, 那你的销售信注定不会收到好结果); 


33.每次只销售一种产品(有时,多样的选择反而会让读者眼花缭乱。因而效果也不会很好); 


34.用发人深思的提问与读者进行对话(主要与你销售的是什么有关); 


35.提议是引起读者思考的另一个很棒的方法(人 们知道生活中没有什么是免费的。因而,“如果你,那么我就相应地提供这样的产品或服务”, 这是一个令人信服的提议。人们喜欢提议); 


36.承认错误或者自己还存在的不足——这个方法 不仅能让读者对你产生信任,并且还能将你与其他 竞争者区别开来( 他们往往不会承认自己的缺点)。 


譬如:“我们公司刚刚成立,规模也不大。但我们 会努力为您提供优质服务,与您打交道的将直接是我们的公司领导,而不是一些缺乏经验的年轻客服代表。” 


37.运用简单的词、短小的句子和段落,避免使用复杂的句子结构。简单说明性的句子最好,而每个段落不能超出5行字。与“允许您”这样的字眼相 比,最好使用“能够让您”这样的字眼; 


38.读者的注意力维持得越久,你成功销售产品或 服务的可能性也就越大。换句话话,尽量让你的信 读起来流畅自然,这样读者才不会跳过你想要表达的东西。而要做到此点,你应对产品的细节进行详 细描述; 


39.长一些的销售信往往比一封短销售信获得的效果要好; 


40.销售信看起来应该有很好的“可视性”——即 整个排版看起来舒服,读起来也容易(可以利用着 重号,下划线,副标题,小标题等方式,帮助分割 文本内容,增强销售信的可视性); 


41.销售信切忌使用诙谐的语言(决定是否购买产品或服务是一件严肃的事儿); 


42.永远不要用连环漫画。应较少使用素描。如果照片确实能帮助销售,则适当时候可以使用照片; 


43.在回复函上下功夫(花时间在回复函上可以增加20%的读者回应率); 


44.图形艺术的目的在于增进交流,而非提升形象。 因而简单大方的排版要比花哨的排版取得的效果 好; 


45.了解人们购买产品的17个主要动机:恐惧、贪 婪、爱、自我提高、获胜的心理、得到认可、安逸、懒惰、寻求新的经历、性、建立与他人的关系、生 气、想要有所成就、让生活有意义、对权力的欲望、 生活必需; 


46.明白人们购买产品无非因为两点:要么为了“避免痛苦”,要么为了“寻求快乐”。因而,你 得同时分配好这两者在你的销售信中的地位; 


47.明白与为了“寻求快乐”相比,更多时候,人们购买产品或服务是为了阻止某件坏的事情发生。


即如果你想表达购买某产品会为读者省20%的钱, 你可以换种方式,说可以阻止读者花20%的冤枉 钱; 


48.明白你真正销售的东西是什么(比如,人们买的不是灭火器,而是家人的安全;买的不是电钻, 而是电钻可以钻出来的洞。人们在意的不是你做的是哪种生意, 而是你能为他们解决什么样的问题); 


49.你集中精力在销售的方面更专注,你就在这方 面越专业越特别,而你也会更容易取得成功。直邮 广告中,“‘狭窄’是通向天堂的大门”; 


50.明确并精确知道销售信是写给哪些人看的,清楚读者寻求的东西是什么; 


51.销售中最具说服性的字眼是“因为”,因为人们希望能够得到相信你所说的东西的理由。“我的产品是最好的,因为„„”,与“我的产品是最好的”相比,要更具说服力。记住,人们需要理由相 信你声称的东西; 


52.提供吸引人的支付方式(比如分期付款,或者使用后付款); 


53.在销售信中提及购买产品或服务的截止日期, 以增加消费者购买的迫切感; 


54.为了将高价的产品和服务销售出去,可以先利用一封销售信来销售便宜的东西。然后当有人回应之后,再向他们销售你的那些更加昂贵、更加个性 化的产品。 


55.花心思设计销售信的信封,以引起读者的好奇, 让读者想要打开信封一探究竟; 


56.使用不同寻常的包装(我邮寄过用黑色塑料袋、 管子、透明封套、箱子、甚至钉在一起的纸板包装过的直邮包); 


57.使用挑逗性广告以引起读者的好奇(创造某种神秘以吸引读者注意); 


58.普通信封往往比有诱惑性标题的信封取得的效果好; 


59.让信封看起来就像是来自政府的信件; 


60.使用低调专业的信封; 


61.使用销售信来进行销售,而利用附件进行产品或服务的展示和讲述; 


62.销售信就应该有一封信的样子; 


63.销售信的第一句要用简短的话来引起人们的注意; 


64.在信中尽早呼吁读者购买; 


65.找一个权威人士署名; 


66.设计个性化的销售信(如果你的投资回报允许的话); 


67.在销售信的最后使用附言(PS),对你的提议进行总结,对产品或服务的优点进行强调,并重申回 复截止日期以及再增添一些小细节; 


68.运用表格、图表、照片等形式帮助支持与证明你所说的话; 


69.知道读者首先会注意的部分:标题、第一句、附言、订货单以及签名(这封信是谁寄出的)。只有这些方面引起了读者的兴趣,读者才有可能有兴趣继续阅读销售信的正文部分; 


70.明白所有成功的销售信都包含以下三个基本要 素:1)清晰的承诺;2)证明你说的是真的;3)订购 方式简单容易(呼吁采取行动)。 


71.简单明了、情节生动的故事,可以帮助维持读者的注意力,让读者对产品或服务感兴趣(比如,

“我以前滑雪老是笨手笨脚,引来了不少人的嘲笑; 但当人们看到我沿着山体快速的向下滑雪时,他们的嘲笑变成了惊叹!”; 


72.如果要在销售信中向读者讲述一个故事,那么这个故事应该长不超过几行字。而且越短越令人吃惊就越好; 没有故事比引用错误的故事要强;

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