如果我们要占领黑车市场

一个商业模式要成立,其实要解决这样几个问题:CAC、LTV、PBP;那么既然我们下一步的战略是黑车市场,那么我们也无法避免这几个问题。

先关注一下CAC(用户获取成本)和LTV(用户终身价值)

比如我可以提供一项免费的服务,这项服务的成本是10,那么CAC就是10;
那么我给投资人讲的故事就是:我通过服务A,可以取得消费者的信任,他会在我这里消费服务B、C、D等等,BCD这些服务加起来,我可以盈利100元,成本是30,那么我的LTV是70。
单个用户前期损失10,但是可以获得70的盈利。现在我需要融资1个亿,1000W用来获取100W用户,这些用户可以产生7000W的收入,剩下的钱用来扩大规模,快来投我吧。对吧,融资的套路。

但是,故事只是故事。
CAC以及LTV的计算都有更复杂的计算模型,而且还涉及“用户留存”、PBP(回收期) 等关键因素,这部分就是策划、运营和产品等等的职责了。

看看Uber

Uber是世界上估值最高的创业公司,很多人在关注Uber每单的真实成本(CAC)是多少,因为该公司依靠对乘客和司机的巨额补贴建立起的业务,正在产生大量的亏损,没人能证明在没补贴的情况下它还可以维持业务的增长(LTV、PBP未知);

而中国成长起来的滴滴,在商业模式上,甚至比Uber还要复杂,它几乎完美的呈现了第一段中的商业模式:靠快车吸引了大量的用户(CAC),随后将用户引流到专车、顺风车、代驾、共享单车、车后服务等赚钱的领域,将LTV这条长尾无限延长。这一点上,虽然神州早已经开始,但是神州的体量与滴滴没办法相比,再者神州有自己的框架在那里(神州优车)。

回到黑车市场

打车的用户有两个特点:赶时间和懒;
模拟一个场景:你坐地铁到一个交通不方便的站点下车,离你的目的地有5分钟的车程,共享单车要骑车15分钟,走过去要40分钟;
[image:CDF2F280-6ACF-4144-81E1-86217E9612F3-47608-0000E45FB18200D9/3CFFC576-FCF5-4278-A943-1B8297A2051E.png]
当然,黑车的刚性群体与打车群体是一致的,针对的是“赶时间,且懒”的一群人。

黑车的商业模式如果要成立,我脑海中有四种情况。

  1. 黑车服务的每单成本 < 单次盈利,每单都盈利;
  2. 黑车服务的PBP短,或者LTV非常的有价值,每单都亏,但是长尾服务可以盈利,获得融资;
  3. 黑车服务的边际成本可以依赖规模的扩大被摊平,只要规模扩大,就有盈利的机会,获得融资;
  4. 所有的服务都无法盈利,但是可以解决社会问题(比如解决士以及网约车运力不足的问题,成为公共交通的补充),得到政府的投资,每单都有政府补贴,成功盈利;

黑车的市场相对于整个市场是比较小的,那么要减少亏损,就必须增加价格以及发展成为拼车模式,在保证灵活性的前提下,顺风车是最好的实现形式;目前黑车最自然状态,其实也就是这样的模式;

  • 模式1:黑车是赚得到钱的,但是如果正规化,加上税务成本、车辆质量提高成本、维护人员成本等等...实现每单盈利,是不太可能的;
  • 模式2:开辟出一条新的长尾服务链当然是可行的手段,但是目前的市场,大家都在探索,能否成功其实不太明朗;
  • 模式3:如果保持B2C模式,是不可能的,因为每增加一份运力,就要增加一台车的成本;C2C是有可能的,但是在国内已经被管制;
  • 模式4:这可能是成功率最大的一种方式,但是非常考验公司的公关能力。

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