如果我们要占领黑车市场

一个商业模式要成立，其实要解决这样几个问题：CAC、LTV、PBP；那么既然我们下一步的战略是黑车市场，那么我们也无法避免这几个问题。

先关注一下CAC（用户获取成本）和LTV（用户终身价值）

比如我可以提供一项免费的服务，这项服务的成本是10，那么CAC就是10；
那么我给投资人讲的故事就是：我通过服务A，可以取得消费者的信任，他会在我这里消费服务B、C、D等等，BCD这些服务加起来，我可以盈利100元，成本是30，那么我的LTV是70。
单个用户前期损失10，但是可以获得70的盈利。现在我需要融资1个亿，1000W用来获取100W用户，这些用户可以产生7000W的收入，剩下的钱用来扩大规模，快来投我吧。对吧，融资的套路。

但是，故事只是故事。
CAC以及LTV的计算都有更复杂的计算模型，而且还涉及“用户留存”、PBP（回收期） 等关键因素，这部分就是策划、运营和产品等等的职责了。

看看Uber

Uber是世界上估值最高的创业公司，很多人在关注Uber每单的真实成本（CAC）是多少，因为该公司依靠对乘客和司机的巨额补贴建立起的业务，正在产生大量的亏损，没人能证明在没补贴的情况下它还可以维持业务的增长（LTV、PBP未知）；

而中国成长起来的滴滴，在商业模式上，甚至比Uber还要复杂，它几乎完美的呈现了第一段中的商业模式：靠快车吸引了大量的用户（CAC），随后将用户引流到专车、顺风车、代驾、共享单车、车后服务等赚钱的领域，将LTV这条长尾无限延长。这一点上，虽然神州早已经开始，但是神州的体量与滴滴没办法相比，再者神州有自己的框架在那里（神州优车）。

回到黑车市场

打车的用户有两个特点：赶时间和懒；
模拟一个场景：你坐地铁到一个交通不方便的站点下车，离你的目的地有5分钟的车程，共享单车要骑车15分钟，走过去要40分钟；
[image:CDF2F280-6ACF-4144-81E1-86217E9612F3-47608-0000E45FB18200D9/3CFFC576-FCF5-4278-A943-1B8297A2051E.png]
当然，黑车的刚性群体与打车群体是一致的，针对的是“赶时间，且懒”的一群人。

黑车的商业模式如果要成立，我脑海中有四种情况。

1. 黑车服务的每单成本 < 单次盈利，每单都盈利；
2. 黑车服务的PBP短，或者LTV非常的有价值，每单都亏，但是长尾服务可以盈利，获得融资；
3. 黑车服务的边际成本可以依赖规模的扩大被摊平，只要规模扩大，就有盈利的机会，获得融资；
4. 所有的服务都无法盈利，但是可以解决社会问题（比如解决士以及网约车运力不足的问题，成为公共交通的补充），得到政府的投资，每单都有政府补贴，成功盈利；

黑车的市场相对于整个市场是比较小的，那么要减少亏损，就必须增加价格以及发展成为拼车模式，在保证灵活性的前提下，顺风车是最好的实现形式；目前黑车最自然状态，其实也就是这样的模式；

• 模式1：黑车是赚得到钱的，但是如果正规化，加上税务成本、车辆质量提高成本、维护人员成本等等...实现每单盈利，是不太可能的；
• 模式2：开辟出一条新的长尾服务链当然是可行的手段，但是目前的市场，大家都在探索，能否成功其实不太明朗；
• 模式3：如果保持B2C模式，是不可能的，因为每增加一份运力，就要增加一台车的成本；C2C是有可能的，但是在国内已经被管制；
• 模式4：这可能是成功率最大的一种方式，但是非常考验公司的公关能力。