高端酒店低价“预售”，换取现金流求生

来源：视觉中国 记者：郑萃颖 “

华美酒店首席顾问赵焕焱认为，预售虽可以解决目前现金流困难的问题，把未来的资源在目前兑现现金，但预售的价格优惠需要把握好度。

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在携程董事局主席梁建章的抖音直播首秀上，直播场景所在地——三亚亚特兰蒂斯酒店，一晚就卖出了1000多万的交易额。加上飞猪、Booking.com、酒旅公众号“嬉游”等渠道的销量，亚特兰蒂斯酒店这一轮预售的销售额达到4400万，超过该酒店去年参与飞猪双十一的业绩。随后几天，酒店入住率一度恢复至近去年同期的70%。
酒店业对预售模式并不陌生。2018-2019年，在各大电商平台或OTA的促销活动中，不少酒店集团曾以预售形式推出折扣价、通兑券，目的在于清库存、推广品牌、淡季促销等，但参与的规模不一。 今年以来，由于疫情影响，旅游出行和商务活动大幅减少，酒店业普遍承压。而服务品质和配套设施标准化的高端酒店，开始将服务打包成可以低价采购、囤货，并在未来预约兑现（即入住消费）的“期货”，换取宝贵的现金流，扛过疫期。 “我们会在市场需求与酒店成本之间做一个平衡，综合多个因素，最终给出定价。”三亚·亚特兰蒂斯销售总监王林称。另一方面，酒店也会对比2019年的经营情况及2020年无疫情情况下的预估，评估疫情期间的损失。 亚特兰蒂斯此次预售活动借助复星旅文的资源，专门设计了符合亲子需求的产品，比如两大两小的早餐、入住期间无限次畅玩“失落的空间”水族馆及亚特兰蒂斯水世界等等，尤其受到年轻家庭的欢迎。在带货达人急速菜菜的“嬉游”公号上，亚特兰蒂斯酒店以1288元（大约五五折）的价格，售出了1800万元的产品。 “预售可帮受疫情冲击的旅游企业回笼资金、保持品牌入口通畅、引入不同层次消费者、为市场回归常态提前准备，也可让消费者享受真正实惠的价格。”三亚·亚特兰蒂斯销售及市场公关高级副总裁陶毅表示。 飞猪副总裁黄宇舟则将酒店预售比喻为“抓住消费者未来出行的需求”。在318支付宝城市生活周中，飞猪平台上售价99元的“全国百城千店任意住”房券卖出了5万份。商家还可以在自己的店铺内持续包装、销售预售产品，预售期间大约可获取交易额30%的资金回流。 目前，携程平台上最受欢迎的预售产品包括三亚的嘉佩乐、艾迪逊、美高梅，杭州开元森泊度假酒店、千岛湖洲际，上海崇明金茂凯悦、安吉君澜度假等等；预售销量最高的目的地城市依次为三亚、上海、丽江、安吉、南京、德清、杭州、苏州。据携程统计，预计五一假期兑现的预售产品总GMV将以数亿元计。 洲际酒店集团告诉界面新闻，在4月中旬，洲际中国区的酒店开展了为期一周的自助餐提前销售活动，覆盖各大品牌，仅4天时间总收益就超过千万元。 不过，洲际认为，预售产品不应只寻求低价，而要做长远打算：“低价产品容易形成恶性循环，所以我们更建议酒店设计产品时不要依赖爆款的低价特征，而要注重培养客户群对餐厅的信任，以及下次消费的可能性。” 洲际酒店集团相关负责人介绍称，洲际在不同区域采用了不同的产品策略。在北方地区，消费者更喜欢在家里吃饭，酒店便研发半成品，例如石家庄洲际酒店最近推出预先煮熟的大肘子，供顾客买回家进一步加工。而在南方地区，很多城市有早茶的习惯，佛山洲际、深圳洲际、珠海洲际、广州洲际、顺德假日便推出早茶点心产品，通过类似月饼兑换券的形式进行预售。 华美酒店首席顾问赵焕焱认为，预售虽可以解决目前现金流困难的问题，把未来的资源在目前兑现现金，但预售的价格优惠需要把握好度。他还建议：“预售量最多不要超过总房量的50%，以确保后劲。” 亚太单体酒店联盟副主席顾晓春则对界面新闻分析称，预售不适用于所有酒店。“预售本身就是牺牲一部分未来的利益。对企业财务成本压力较大的酒店，预售是一个改善现金流管理的好办法，但也不要把预售价格定得很低。如果没有贷款等较大压力，酒店更要考虑长期的收益管理。”

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