日营业额从200到15万 网红奶茶店的疫后复工做了些啥？
关注上方蓝色亿邦动力
亿邦读者群
被动奔跑一里，不如主动奔跑一米
长按加入，行业里的人尖儿都在这
谢谢茶未来有两条路可走：一是高性价比的产品，另外一个是走线上电商奶茶的路径。
作 者丨翟子瑶
编辑丨何洋
亿邦动力原创文章，转载请看导航栏：连接亿邦“复工的第一周营业额很低，前两三天日营业额在200块钱的样子，几乎没人。”网红奶茶店谢谢茶创始人廖兰心回忆道。
在复工前两周的时间里，谢谢茶在三里屯的两家店几乎没有客流量。于是，廖兰心做了一个为谢谢茶门店周边社区和复工公司送奶茶的活动。
三里屯周边复工的一些公司，包括周边社区的护工和保安，都收到了谢谢茶送的奶茶。因刚开始上班人数有限，每天从送两家增加到四五家公司，连续送了两周。让廖兰心没想到的是，当时这一想法为她后来上线电商茶做了很好的铺垫。
01
靠外卖拉动营业额
复工前两周惨淡的线下客流量难以支撑北京两家店以及上海一家店所需的运营、人力成本，谢谢茶开始发力外卖业务。
为此，谢谢茶定了两个目标。“首先我们要在三里屯同类型的店里面把卫生和服务做到最好；第二，我们要进入三里屯同类型店的外卖前10，因为之前我们外卖是很弱的，大概去年11月份才上线，也没怎么运营。”廖兰心说。
着力点放在外卖上，谢谢茶业绩开始提升，很快达到了去年高峰时期的50%。虽然没有达到去年高峰水平但也算回到日常，相比之前只有正常情况下的10%的营业额，廖兰心着实看到了希望。
然而就在业绩逐渐回暖到去年正常水平时，朝阳区又被列为疫情高风险区。谢谢茶的营业额再度“冷却”。
一直到最近宣布解封的几天，客流开始回升。廖兰心介绍，五一假期开始后，相信门店层面应该可以恢复到正常情况。但要恢复到去年的水平还是比较难的，主要原因在于用户现在花钱的欲望更小了。从去年下半年经济下滑到现在雪上加霜的疫情，导致很多人对于30块钱上下一杯的奶茶不再像曾经那么“日常”。
对比同行，就在谢谢茶、喜茶、奈雪的茶销量业绩锐减的时候，售价在十几块钱的一点点业绩迎来了回升。廖兰心在调研过程中发现，事实上，从去年下半年开始，在上海地标性商场、周边都是高端写字楼的上海静安高端商场，一点点奶茶店的客流量就在增加，甚至达到奶茶店中的最高，而喜茶、乐乐茶反而没多少人。
在廖兰心看来，毕竟，谢谢茶新出的电商奶茶只要11块，就可以喝到几乎接近店内味道的产品。
02
转型电商奶茶
谢谢茶的第一次电商茶发货用了18天，出现很多bug，却收到了用户的一致好评。
受疫情影响，谢谢茶把本来计划在今年年中上架的电商奶茶，提前至4月1日上架。上架当天，第一批10000袋奶茶被抢空。赶时间加上对首批销量预估不足，造成了在供应链端的失误。廖兰心在复盘时谈到，没有经验是首要原因，其次还面临着茶叶大批量生产在口感上发生的不稳定问题。
廖兰心介绍：“手冲黑金经典珍珠奶茶的核心原材料之一是100%滇红含量的原茶叶袋。通过了100袋样品测试才得以上架。这些茶叶都是通过长期合作的供应商进行定制的，用我们的专属配方去进行焙茶和拼配。但因为茶叶是天然农产品，不是工业化生产的标准品，在最终大批量生产的10000袋抽样测试中，仍然出现了口味不一致的问题。”
为了解决这个问题，谢谢茶废掉了10000袋茶叶，然后重新调整了茶叶切碎和分拣的工艺，按照改进后的工艺全部重新制作了10000袋茶叶。抽样检测确定口感一致后才决定发货。一“拖”就是18天。
意外的是，对于产品本身，电商用户全都给了好评，吐槽的是外包装问题，例如：
1. 没有注水线，有时候水放多了，再放其他料包奶茶会溢出来；
2. 吸口袋装热奶茶太烫了（吸口袋的材质是耐120度高温的）；
3. 吸口袋珍奶倒入芝士奶冻瓶时，珍珠不好倒出来。
廖兰心谈到，源于疫情期间为复工公司送奶茶，用户们得知谢谢茶上线电商茶后开始为他们转发，自发宣传谢谢茶，这是廖兰心在当时为社区送茶时完全没想到的转化。
售价11块的电商冲饮茶，在控制成本的同时也需要保证品质。成本结构怎么控制？廖兰心介绍，相比于店内一杯奶茶的生产成本，电商奶茶如果把人工成本和运营成本去掉，11块钱的售价是可以保证盈利的。谢谢茶电商冲饮茶第一批10000袋卖完后大概带来了十几万的销售额，加上只剩下几盒的第二批，已有25万的销售额了。相比于线下，疫情期间，一个月也做不到这么多的营业额。
而当电商奶茶的价格降低后，用户会不会扩展到下沉市场？谢谢茶内部讨论得出结论，如果主打下沉市场，谢谢茶是抢不过香飘飘的用户的，因此，谢谢茶电商冲饮茶的目标用户仍然是一二线城市的白领用户，电商茶用来服务不方便到店喝茶的用户。
03
新茶饮市场是吃不完的
面对茶饮市场的既定格局，廖兰心认为谢谢茶不会再走类似喜茶、奈雪的茶以及小鹿茶的模式。在她看来，喜茶、奈雪的茶的用户体量是目前 全国只有三家门店的谢谢茶无法抗衡的。但谢谢茶走的路线将不只是线下消费场景，而是往电商方向转型，而这次疫情正好加速了谢谢茶推进电商奶茶的计划。
疫情期间，喝奶茶的用户们在各视频平台学会了自搓珍珠，用户自制奶茶的习惯对于谢谢茶来说是一大利好，已经帮助谢谢茶培养了电商茶饮的用户习惯。接下来，谢谢茶的天猫店准备上线，电商团队也在快速组建中。价格方面，电商奶茶相对较低的价位但口感不变的情况也易于在经济下行的环境中刺激消费。
经过一年实体店的发展，廖兰心发现，奶茶这个市场是吃不完的。“并不是今天有喜茶，其他茶饮品牌就没有声音。因为每一个人都会追求新鲜的东西。”廖兰心说。
有行业观点认为，最近半年以来新茶饮品牌的融资案例明显减少，资本开始回归理性。对此，廖兰心指出：“2019年大家确实感觉整个茶饮市场被一股热潮带起来了，现在潮流似乎在慢慢褪去，但是这并不会导致市场衰退。”
“当年麦当劳、星巴克刚进中国的时候，也是掀起一股潮流，那时候也是要疯狂的排队去买。但你看这么多年过去了，需求还是在的，市场还做大了。应该说是那一波掀起潮流的企业，把整个市场做大了。“
回到谢谢茶自身，廖兰心已经明确了下个季度的战略方向：“主要布局线上电商茶饮，同时也将布局无人奶茶店的模式。”关于无人奶茶店计划，廖兰心表示，这是未来趋势，但具体商业模式还处于保密阶段，不便透露。
END
想要了解更多？立即扫码进群↓↓↓
私信关键词“奶茶 ”
- 今日作者-
点击以下「关键词」，查看更多往期内容：
我知道你在看