「洪泰吃糖会」第3期——带你走进3个在逆境中自救的企业样板

洪泰吃糖会：

近日，洪泰投后服务迈出新尝试——“洪泰吃糖会”。我们将定期邀请洪泰Family的每一位优秀被投企业代表，以及内外部专家及投资人，为大家分享创业中必备的“糖”，洪泰Family内部加强合作、助力共赢。

「洪泰吃糖会」第三期我们为大家准备了面对“黑天鹅”事件时，企业的自救策略。旅行相关行业是在疫情期间受到影响最大的行业之一，企业被迫停工，商务人群的快消品销量也大幅下降，且看相关行业的创业者们如何“八仙过海、各显神通”。

分享嘉宾：

• NeverCoffee创始人刘左飞：从线下到线上，从超市转战直播间；

• 路客精品民宿创始人苏同民：针对分散性民宿的应对之策；

• 尚客优创始人马英尧：优化成本、激进安排、寻求合作。

愿各位家人在洪泰的“祠堂”里，都有糖吃。

分享嘉宾：NeverCoffee创始人 刘左飞

自救策略：从线下到线上，从超市转战直播间

NeverCoffee：成立于2015年，专注于即饮咖啡的生产与销售，目前覆盖30座城市两万家销售终端。

NeverCoffee的主打产品是瓶装咖啡饮料，属于商务人群喜爱的快消品行业。其线下渠道分三类：超市、便利店、面包房。在疫情期间，由于市场受限，NeverCoffee选择 把重心偏向电商，与时下流行的“直播带货”相结合，逐步在逆境中求得生存。

疫情前“重线下，轻电商”的原因：

饮料是及时性强、忠诚度比较低的产品，线下模式想喝就可买到即时享用；
饮料利润低，线下模式虽上架门槛高，但维护成本低，且流量和人群固定特点，有利于提升商品复购率；
饮料在电商的成本结构中处于劣势品类，客单价低，重量重，物流成本占比极大，运输风险也会提升赔付率，增加成本，降低利润。

NeverCoffee的电商之路：

选品 。主播选品的硬性标准是选市场价格最低、品牌有保证的商品。NeverCoffee拥有2万家便利店的市场规模，为品牌的保证做了强有力的背书，也为价格的衡量提供了合理的参考；
排期 。选品成功后，商品进入主播的货品名单，下一步要等待排期。不同的公司可根据自身情况或产品投放性价比考虑是否与中介机构合作来加速排期；
主题 。在每期直播的最后，主播通常会对下一期的活动主题进行预热。NeverCoffee的第一选择是产品所属品类的专场，第二选择是节日专场，第三选择非专场，第四选择是和产品品类相同的品牌专场。可结合排期时间，根据商品自身情况来平衡需求。
文案 。主播带货的风格迥异，各有千秋。NeverCoffee针对主播的同品类直播进行研究，提炼同类产品的卖点，将产品特点与主播的风格相结合，言简意赅，直击粉丝痛点。
备货 。首播的备货量是个难点，主播对于货品的日期和发货速度都有极高的要求。一定要仔细研究平台上同类产品的品牌、客单价、折扣力度，再核对销量，可考虑备用渠道处理过剩货品。
效果 。效果等同于衡量投入产出比问题。因饮料的自身特点，NeverCoffee选择与粉丝初具规模的腰部主播合作，采用纯佣金形式，建议其他公司可根据商品的成本结构和品牌需求，选择不同级别的主播及不同的合作方式。

分享嘉宾：路客精品民宿创始人 苏同民

自救策略：针对分散性民宿的应对之策

路客精品民宿：是一家精品民宿互联网分享平台，成立于2015年，致力于打造最具当地特色和当地文化的精品民宿。平台上聚集大量房源，通过设计师的再设计，让每一间民宿都充满艺术气息和家的温情。

路客精品民宿针对分散性民宿的应对之策：

保规模 。依据国家减租政策，帮加盟商或房东跟业主争取免租，疫情期间70%的房东争取了减免政策。

短租不行，做长租 。疫情期间出行量的减少导致短租业务几乎为零，因此路客启动长租业务，和贝壳、58等公司合作，将3-4月份的房源入住率提升至40%。
大力推新零售业务 。因家居新零售商业模式占GMV的10%，是一个非常有前景的商业模式，因此在疫情期间，路客大力推动新零售业务，在自媒体渠道和直播平台推广如防护用品、果农的水果、各种家居产品等。在有营收的同时，建立了员工克服疫情的信心和积极应对的心态。
快速降低成本及输出技术 。疫情刚开始，路客就开始着手列出所有能降低成本的项目，开始成本控制。通过技术和产品整合，推出“民宿宝”，向社会上的更多房东输出，分享技术工具，希望能跟存量市场发生关系。目前“民宿宝”的房源增长规模速度非常快，每周增长超过1000套。

分享嘉宾：尚客优创始人 马英尧

自救策略：与地方旅游部门合作，激进安排

尚客优是一家酒店管理公司，有经济型、中档、高端酒店品牌十二个，专注于为希望开酒店的客户、地产商提供酒店加盟、委托管理服务。

本次疫情对住宿行业影响较大。但是酒店集团店收入来源不仅仅是客房收入，同时也有加盟等的收入。在疫情期间，我们在大力优化成本的同时，进行全员营销，二三月份的新酒店加盟数量再创新高。截止至4月，共增加了数百家新加盟酒店，主要集中在山东、河南、安徽、河北等三四线城市。尚美的业务对区域商务环境改善有明显促进。也考虑在消费升级及改善营商环境的大背景下，与地方旅游部门进行合作，推进整体旅游方案，助力民生。
在疫情期间我们实际是有一些激进和冒险的，在二月份就选择了正常上班，开始安排出差跑市场。这对公司及创始人都是个不容易的决定，如果真的不幸发生感染，责任非常重大，但这时候如果不做些激进安排被动等待，可能接下来就会更为被动。

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