大幅亏损还是真实盈利？跟谁学难逃浑水一战

华夏时报记者 于玉金 北京报道

连续遭做空后，跟谁学（GSX）创始人陈向东曾在4月初公开亮相进行反击，称做空机构“一派胡言”。但在5月18日晚间，浑水发布跟谁学做空报告，直指跟谁学70%甚至高达80%是虚假用户，此事得到了跟谁学一位前经理的证实并解释跟谁学利用机器人来充当用户，基于没有用户就没有收入且存在支出被低估，浑水认为跟谁学就是“空壳子”。

浑水的做空似乎分量上更足一些，尽管当日美股集体大涨，但截至收盘，跟谁学报32.85美元/股，下跌7.28%。

面对又一次做空，跟谁学相关负责人在回复《华夏时报》记者采访时表示，“我们尊重浑水公司的研究方法，但经过详细的阅读分析，以及反复的数据校验，我们遗憾地发现，浑水对于跟谁学的运营细节缺乏必要的认知，特针对该做空报告作出详细回应。”

频被做空

庚子年对于跟谁学是一个并不友好的年份。2020年2月，灰熊（Grizzly Research）开启了做空跟谁学的第一枪，在过去的4个月，跟谁学先后遭遇6次做空。

在18日晚间浑水的最新做空报告中，最为核心的指责点仍为跟谁学用户数据造假，与此同时没有用户就没有收入，不过浑水提出的跟谁学的造假比例高于此前的做空机构。通过对跟谁学及高途课堂的54065个唯一用户分析，浑水认为，跟谁学至少70%的用户甚至可能超过80%的用户为虚假用户；与之相对应的是，收入上造假超过80%甚至可能超过90%，结论则是跟谁学是一家大幅亏损的公司。

在浑水的做空报告中，伪造的用户中是由跟谁学老师及第三方控制,并通过一位前跟谁学经理证实此事。浑水还特别指出，至少15239名所谓的学生用户（28.2%）与跟谁学老师共享同一IP。

在跟谁学的报告中，前跟谁学经理表示，由专门的团队控制跟谁学一机房上万台的机器，去模拟真实的学生或真实的购物数据，并从2015年就从事该引流工作，或通过向第三方机构支付佣金的方式令机构购买跟谁学课程，或利用广告位的方式令老师刷单但此时跟谁学不用亏钱。

跟谁学CFO沈楠18日夜间发布朋友圈表示，“关于precise joiner和burst joiner的问题，是由于切班导致的，这跟机器人无关，完全是直播间大小班切换导致的，是正常的运营动作。”

《华夏时报》记者从跟谁学方面获悉，跟谁学采用双师大班模式进行教学。“双师”指代主讲老师加辅导老师组成的教学团队，其中主讲老师负责讲授课程和传道授业，辅导老师负责日常服务和答疑解惑。为了确保辅导老师关注到每一位学生以提升互动体验，在常规的直播课中，其自主研发的直播系统会将一个主讲老师所带的大班，拆分成由多个辅导老师带领的小班。每次开课前30分钟左右，辅导老师会开启小班互动模式。在正式开课时，或者在主讲老师进入直播间后，辅导老师可采用手动切换的方式，将直播间从小班模式切换至主讲老师主导的大班模式。如果辅导老师没有及时切换，直播系统会自动进行补充切换，切换的时点一般为课程表中标注的开课时点前后。

“K12的课程周期相对固定，同一个课程在不同周次和日次间的上课时间基本一致。在小班切换到大班的过程中，从大班的视角就会出现浑水报告中提及的多个Precise Joiners在不同课节的同一时点到课的情况，Burst Joiners同时进入直播间的情况，以及学生提早到课与辅导老师互动导致的Early Joiners情况。”跟谁学相关负责人回复。

针对报告中的电话录音提及跟谁学利用微师平台和北京优联环球进行刷单以及学生与老师IP的重合的问题，跟谁学方面回应“微师只是跟谁学旗下提供直播视频服务的工具，其全部业务已按照会计准则的要求如实计入财务报表。同为跟谁学旗下品牌，无论各品牌间是否有交易，均会在合并报表层面抵消，换而言之，跟谁学无法通过与自己交易来进行刷单，因此该指控不成立；北京优联环球为跟谁学关联方。跟谁学与优联环球的全部交易，以银行转账记录为佐证，该关联交易金额占收入的比例，一直远低于1%；跟谁学目前的业务模式与O2O平台模式完全不同。公司自2017年起全面聚焦在线直播大班课，持续盈利，现金流持续为正，现金余额持续增加。与报告中描述的情况完全不符。”

“在采用多种方法尝试复现浑水在报告中提及的学生与老师IP的重合度后，我们很遗憾无法得出重合度为28.2%的结论。我们以目前数据库中2020年1月至3月的正价课全量数据，重新计算了学生与教师IP的重合度，得出的结论为0.78%。通常在家庭宽带中，用户的IP地址由宽带运营商提供，会存在同一IP被不同用户复用的概率。我们认为，0.78%的IP重合度在合理区间内。”跟谁学相关负责人还表示。

盈利引来选择亏损的跟进者

4个月6次被做空，在教育公司中实属罕见，而这一切问题的源头则在于，在线教育企业普遍不盈利甚至微利的前提下，跟谁学在实现了盈利。尽管圈内鲜少有人讲清跟谁学的模式，但可以看到的是，在跟谁学盈利后，包括好未来旗下学而思网校、猿辅导、作业帮均已加入了直播课的这个赛道。

原新东方集团执行总裁陈向东2014年初离开新东方后，创办如今的跟谁学，并获得启赋资本天使轮融资，次年，跟谁学再获得A轮5000万美元融资，由高榕资本领投。不过，2015年定位O2O平台的跟谁学就遇到了O2O从风口到泡沫破碎的历程，跟谁学进入长时间的缄默期。跟谁学自2017年全面聚焦“在线直播大班课”，以“跟谁学”“高途课堂”两大K12在线教育品牌为基础，成为国内第一家实现规模化盈利的K12在线教育公司。2019年6月，跟谁学在美国纽交所成功上市。

5月6日，跟谁学发布截至3月31日的2020年Q1未经审计财务报告显示，实现净收入12.98亿元，较去年同期增长382%；非美国通用会计准则净利润1.91亿元，同比增长406%，这是跟谁学连续8季度持续规模化盈利，正价课付费人次达到77.4万人，同比增长307.4%。

有据可查的是，在好未来2020财年Q4（2019年12月1日-2020年2月29日）的财报中，学而思网校收入占好未来总收入的比例为24%（约为2亿美元），人次突破200万，正价人次同比增长96%。

从收入上看，学而思网校与跟谁学的规模已无差距，而在下一季度，跟谁学的增速或高于学而思网校。

跟谁学关于下一个季度的预测数据为，2020 年Q2收入应介于15.26亿元至15.56亿元之间，同比增幅应介于331.4%至339.9%之间。好未来CFO罗戎则在此前的电话会议上指出，“学而思网校业绩出现了大幅增长，因为在这个特殊时期，线上学习是学生唯一能继续学习的方式，一季度学而思网校会出现三位数增长。一季度反映出主流产业的关键信息，这当中不包含任何并购和重组的因素。”

“天下熙熙皆为利来”，在跟谁学盈利后，“题库类”赛道的公司如猿辅导、作业帮都加入到直播班课的赛道。2019年12月，“作业帮一课”直接更名为“作业帮直播课”，作业帮一课主要模式为K12学段的在线大班课；在更早的2019年1月，猿辅导主动关闭在线1对1业务，将业务重点转向在线班课；今年3月31日，猿辅导宣布近期已经完成最新一轮10亿美元融资，本轮融资由高瓴资本领投，腾讯、博裕资本和IDG资本等跟投，融资完成后，猿辅导公司的估值达到78亿美元。

与此同时，在2019年，学而思网校、猿辅导、作业帮在投放上火拼，希望通过跑马圈地“上岸”，这样的激战在2020年仍在延续，当然这也无形中拉高了各家在线直播课公司的获客成本。

不同的是，早在2019年，好未来创始人张邦鑫在当年一次高管会议上对于网校暑假的投放表示，“网校今年本可以盈利，但我们选择了战略性亏损。”

2020财年Q1，跟谁学销售费用从去年同期的9952万元增至7.572亿元，这一增长主要源于为了扩大用户规模及提高品牌知名度所增加的市场推广费用，以及销售和营销人员薪酬的增加，同时，疫情期间免费课程的流量推广，也带来了跟谁学销售费用的增长。

陈向东表示，“在公司第一季度的总付费人次中，绝大多数是纯新招的付费人次。更为重要的是，我们在高ROI（投资回报率）的前提下，加大了对于获客和研发的投入，这些会为公司未来的健康发展打好更加坚实的基础。”

《华夏时报》记者还从跟谁学方面获悉，跟谁学旗下高途课堂成为《极限挑战》新一季官方推荐中小学在线教育品牌。

不过有行业人士认为，下一季度应该注重环比数据，在疫情下教育机构的推出的免费课，环比更能看出获课效率及正价课程的转化率。

在销售费用、投放增加之时，在其他公司大概率还在亏损之时，跟谁学跟进投放后，是否能保持持久的盈利，则要走一步看一步。