「洪泰吃糖会」第4期——两位创业女神揭秘火爆直播背后的那些事
洪泰吃糖会：
近日，洪泰投后服务迈出新尝试——“洪泰吃糖会”。我们将定期邀请洪泰Family的每一位优秀被投企业代表，以及内外部专家及投资人，为大家分享创业中必备的“糖”，洪泰Family内部加强合作、助力共赢。
「洪泰吃糖会」第四期我们邀请了两位MCN领域的创业女神为大家揭秘直播带货背后的事。薇娅双十一销售额30亿，李佳琦350秒销售额破亿，罗永浩抖音带货，董明珠快手带货，吴亦凡、鹿晗做客带货主播直播间……让人乍舌的数据，众多网红、商界大佬、明星纷纷投身带货，掀起了新一轮风口。是谁让这个行业焕发了新的商机？这个行业最重要的操盘手是谁？——“MCN”。
分享嘉宾：
紫葩传媒创始人夏欢欢
小优店创始人何梦媛
分享主题：
MCN为何物？
如何打造一家优质的MCN公司？
如何通过MCN做营销？
全文3642字，愿各位家人在洪泰的“祠堂”里，都有糖吃。
（以下顺序不分先后）
紫葩传媒创始人
夏欢欢
紫葩传媒：现象级娱乐综艺节目开发公司，打造爆款综艺《朗读者》。
小优店创始人
何梦媛
小优店：KOL社交小程序电商，精选全球500+品牌，10W+小众好物。
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MCN为何物？
夏欢欢:MCN（Multi-Channel Network）其实是舶来品，它诞生于国外视频网站YouTube，是一种多频道网络的产品形态，将平台下不同类型的PGC或UGC用户的优质内容联合起来，以平台化的运作模式，为内容创作者提供运营、商务、营销等服务，帮助PGC或UGC用户变现。
MCN通俗的释义就是，它像一个连接器，连接红人、广告主、平台，孵化红人后为广告主在平台上通过短视频和直播带货方式实现商业化变现。
MCN需要包括两个非常重要的因素：始于内容，重在运营——两者相辅相成，缺一不可。这就可以解释一种现象：某某团队进军短视频行业，做MCN亏了好多钱，因为MCN绝不仅仅只是会做内容，若缺少运营这一环节，它的商业模式就不完整了。
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如何打造一家优质的MCN公司？
一、核心优势资源
夏欢欢:很多团队在做MCN之前，都有自己擅长的领域，例如，紫葩传媒是一家内容制作公司，主要业务为综艺节目制作和影视制作。综艺节目是紫葩传媒的核心业务，其核心团队也都是来自于央视，制作了诸如《朗读者》、《开学第一课》等央视节目。紫葩传媒近一年多，关注并涉足MCN相关的领域，观察到优秀MCN公司的共同点是都能从自身优势出发，并将其发挥到极致，根据自己的核心特点，构成了特色内容，运营能力也都有不同的偏向。
比如知名的几家MCN公司的基因和发展路径就决定了他们不同的商业模式：
薇娅的谦寻从服装店起家，借淘宝直播风口逐步扩展品类和主播，是直播为主要核心内容的MCN机构；
从快手起家的MCN机构，遥望是国内第一个尝试签约明星做主播带货的机构。他们的模式是短视频+直播；
Papi酱的Papitube，主要做短视频内容，以广告收入为主；
江苏广电旗下的MCN机构荔星，14位主持人组成的“最苏天团”，形式以短视频+直播带货为主，同时整合江苏广电的广告客户资源，进行MCN机构运营，是从内容端到运营端都有不同的玩法。
何梦媛：要不要做MCN?重点在于，作为创始人能不能组建有能力的团队，以及方向是不是你能触达的资源最匹配的一个商业模式。
要清楚自己做这家MCN公司的定位，虽然都叫MCN公司，其实也分不同类型。有的MCN公司以孵化内容（网红）号为主，不断的制造内容（网红）号，比如善于制作内容的大禹，善于制造网红的达人说。有的MCN公司以签约成熟网红帮助他们电商变现为主，比如早年如涵是帮助张大奕做服装供应链开始的，网红猫也是给网红做美妆供应链的。
二、商业模式打造能力
夏欢欢：MCN要做得成功，一定要想好后端的变现路径是什么。曾经在斗鱼直播出圈的冯提莫为代表的一类红人，她们的发展路径是靠直播时候的打赏以及之后转变为歌手或者出道成为明星，这一类现在依然还有，但这一类主播现在想要到最后出道成为明星其实也并不容易，有很多的偶发因素，并不是个可复制模式。当下互联网流量红利带来的直播带货风口，以及从更长远的产业规划上来说，是有不少相对比较有生命力的变现路径的。
以短视频广告作为核心盈利模式，非常需要这个IP本身的“人设”一定要很清晰。因为这条路径的核心价值链是养号-涨粉-种草（广告费），那么客户选择下单的标准就是IP定位以及粉丝量。只有粉丝量足够大，才能够保证核心精准人群都能推送和覆盖到。
这个IP其实就是所谓的“号”，为什么“人设”我加了引号，因为这类IP不一定必须是有真实的人在，他也可以是一个隐藏在镜头后，一直不露脸的人，是我们作为创作者营造出来的一个“人”。虽然现在大家熟悉的大部分都是以人为核心的各种网红，但是好的IP做好了，是可以不依赖于某个“人”的，并且完全不影响其变现。
以直播带货为核心盈利模式的，尤其是短视频+直播的模式，那么短视频内容不能仅仅只是好看好玩，而是一定要有带货这个目的在，这样你的粉丝，哪怕只有10w，她们对你的认知也是有“带货”这个标签的，那么后续的直播转化就会相对容易，但是如果前面的短视频只是好看好玩有意思，即便粉丝数很高，后面直播也很难转化，粉丝可能都过来围观直播，但却不是可转化购买的消费者。
何梦媛：MCN要结合市场思维去做内容，做之前就要定位清楚自己到底要做什么内容，什么人设，针对什么用户群，想清楚未来如何商业化，不要等粉丝做起来才去想商业化，结果发现没法商业化！
商业化有不同的商业化路径，有做广告为主商业化的，有做电商为主商业化的，他们运营号的粉丝量级和内容属性都会有一些差异。也有MCN先做起一个头部号主要用于广告合作，再从头部号引流分化出一些中腰部号用于电商变现。
如果是孵化内容号的MCN，需要内容创意能力，每一篇内容能够吸引用户，能够戳到用户的点！
如果是孵化网红号的MCN，网红人设打造，选品都是非常重要的。
三、运营能力
何梦媛：目前最具代表性的4大带货平台为：淘宝直播、快手、抖音、小红书。每一个平台的用户画像均有区别，用户对于商品的偏好和可接受的方式也均有不同。如果想一个内容同步分发在几个平台，还均想获得很好的收益，是不客观的。针对平台的特性有的放矢，才能做到极致。
很多MCN都是做内容起家，对于内容的把握是非常精准的，很了解在什么平台做什么内容适合，这是非常重要的。但互联网也有非常重要的一环，就是算法，这和做内容的思维有很大的区分，内容是灵活的，但是算法是相对机械的，你的内容和分发方式没有触发到算法的某个代码，那就是无法上热门获得更多流量。所以对于算法的研究会是很多MCN的短板，常会出现我的内容明明很适合平台的风格了，但怎么还不火，达不到预期的效果值。
以及还要学会借势，所有的动作都要顺着平台的运营方向和趋势，就会轻松很多，比如最近抖音在疯狂推“电商直播”，那在抖音里的MCN公司可以跟着这个趋势来，才可以得到更多的流量红利。很多大的网红其实都是平台推一个项目，造势的时候起来的，比如当年微博发力电商的时候造起来的张大奕。再比如，薇娅、李佳琦，都是淘宝直播电商打造的明星案例。
除了跟进平台运营的势能，还有就是对平台流量采买要清晰要理解。如果你的“账号或网红产品”初始数据不错，准备好资金，清楚的了解平台流量的采买规则，去放大你的“网红产品”，才能进一步扩大影响力。
夏欢欢：运营首先是商务团队，这个商务团队最好可以帮助你去打通供应链，选到又好进货价又便宜的货品，那么你的利润率就上去了，产生价值的效率就提升了，其次是直播团队，主播是这个环节中很重要的一环，要求这个主播首先一定要懂专业知识，绝不可以是门外汉，很多明星直播带货量很差也是这个原因，她们可能对货品或者相关的知识太欠缺了解，所以消费者是不买账的；其次就是要有亲和力，会把握节奏，能hold住直播这几个小时。总之来说，运营侧的事情就更加复杂，也需要更加专业的团队来保驾护航。
那么，如果以上能力具备不足，又想做MCN，就放弃吗？何梦媛的一些建议：
如果你真的想做MCN，非常想，但是资源不足，也不是不能做，也有很多类似成功的案例，那我们就需要具备以下几点：
想做就坚持下去；
一定想办法去找到所需要的核心能力和资源；
接受自己速度会慢一点。
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如何通过MCN做营销？
何梦媛：在我看来，如今是一个到处流量的时代，用得好，可以加速把项目推向市场让更多人知道，但是具体MCN的这些流量要怎么用？我觉得首先目的要清晰：你到底是想通过MCN卖一些自己的产品，还是想通过MCN给自己的品牌做营销，这两种目标打法是不一样的。
（一）如果只是想通过MCN卖产品。
找头部MCN，利润是肯定不会特别高，但也不会亏到哪里去，运气好，吃到流量红利的时候，也可能挣得还不少。
找中腰部MCN，如果没有识别能力，容易亏损。如果识别能力强是比较划算的，但是前期筛KOL比较耗费精力。
找流量洼地去尝试，比如最近抖音电商直播刚起盘，主播坑位费不贵，可以大力尝试。
（二）如果想通过MCN投放广告做品牌营销。
这个是个非常复杂和系统化的工作，只言片语比较难说清楚，但是有几点可以说：
这种广告一定是体系的砸，想清楚内容聚点和流量战术，再去行动。
不要分散着砸几个广告，那样会水花都看不见。
每个平台的玩法都有一些不一样，要清楚每个平台的流量规则。
准备好资金。
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