三好一改 2019年10月25日 1558期

1好：持续跟进

        今次有两个客户下单成交，一个客户是陌生拜访，给客户看了产品图片和客户访厂，第二天达成合作。一个客户是朋友介绍，需要的产品需要重新调整，研发第一时间调整好产品，拍照片得到客户认可，第三天达成合作。两个客户成交非常快，最基础的原因是产品符合客户需求，再加上及时的跟进，达成合作。

        走进第一个客户的门店，第一个感觉客户很专业，专注在这个领域，再看客户的合作企业，都是一线品牌的企业，有合作的基础。面对这样的客户，毫不犹豫的给对方打电话，发产品图片，客户刚好要去公司方向的地方，跟紧客户去访厂，让客户了解企业，一系列的动作下来，达成了合作。持续跟紧客户，让客户体验到专业和职业，保持持久的合作。

        第二个客户是朋友介绍的，客户希望对某个产品进行调整，关于调整的标准，客户发来了图片，第一时间将图片发给研发及上级，研发第二天做出了产品，并拍照给客户，客户非常满意，立即下单。

        两个客户的快速成交，与持续跟进分不开，跟进的过程让客户充分了解企业。销售一个重要的职责是让客户充分的了解企业，只有充分了解才能建立信任。

2好：保持主动

        有几个目标客户，通过拜访了解到客户电话，微信上做过简单的沟通，客户的回复也不够积极。今次想到应该电话预约时间，了解客户对厂家的态度，是开放的态度还是保守的态度，了解了客户不同的态度，做相应的拜访计划。通过电话沟通，客户都没有拒绝的态度，保持开放的沟通，预约了沟通时间。有的客户第一时间让过去面谈，尽快了解双方的需求，寻找合作的空间。

        最近一段时间，对每个客户保持高频率的沟通，不管是成交的还是没有成交的，都主动的与客户沟通，了解客户的进展，在这个过程中，寻找持续了解客户的机会，与客户的关系更加紧密。

        销售工作就是持续跟进客户的过程，不管什么样的客户，都要有销售流程，哪个阶段与客户应该建立什么样的沟通，需要有一个指导，这样才能有效的维护客户，真正的让客户感受到企业的节奏。当客户和市场适应企业的节奏，就会有企业形成默契，双方的合作会非常紧密。保持跟进，不管在哪个销售阶段，给客户更专业更职业的销售体验。

3好：销售是一个系统

        到月底了，公司梳理销售的业绩达成情况，部分销售没有完成销售目标，在沟通具体原因是，有销售提出企业的产能跟不上客户需求，有客户13日打的款，25日才发出去货，导致整个销售计划完全被打乱，与客户沟通的推广计划，无法有效执行，影响了业绩达成。这方面自己也有深刻的体会，公司的产能跟不上这么多单品，处于市场推广期，又无法备货，影响了销售的进程。

        梳理这个因素，不是为了找借口，而是企业看销售目标时，如果单纯的从销售人员的角度来梳理，不能真正的找出销售目标未达成的原因，站在整个企业系统来看销售未达成的原因，才能真正的解决问题。

      销售是一个企业综合能力的展现，是企业各个部门是否高效配合的体现，也能检验企业流程是否合理，也能反馈出企业的研发能力是否与市场需求相匹配。销售能够反馈出企业所有的问题，要把销售纳入企业整个系统来看，才能真正找到销售不理想的原因。作为销售人员，也要看整个系统的相互支持，如果能够达到匹配，销售工作就会得心应手。企业也要从市场的反馈中调整企业的计划和策略，让策略和计划能够真正的作为行为的指导和支撑。

     

我用KPI的三个原则：「我说说用KPI的原则。因为很多人将KPI与销售的指标连在一起了，甚至说KPI不能用在销售以外的部门，这个是个误区来的。我过去的用法是这样：第一，它绝对不是一个销售指标，与销售指标是分开的，通常是一个季度性的；第二，是行为改变的，就是要求什么行为通过一个KPI来影响；第三，KPI本身不适宜太多，我通常不会超过两三个，最多是三个，最好是一个，每个季度调整一次。这是我用KPI的原则。」

        最近几年，对于KPI的感受很弱，很多KPI形同虚设，基本上都是特别高的KPI，很难完成，大家对于KPI失去了敬畏之心。当公司再谈KPI时，都没有人重视，也就没有KPI的意识了。目前对KPI的理解和意识都很薄弱，需要加强对KPI的理解，真正的理解KPI的含义，指导行为改变。

1改：将每个项目有效的梳理，按照进度推进项目的进展，让每个项目都有价值，也能创造更大的价值。

今天已完成，明天继续坚持。