三位大咖详解：出海变“红海” 东南亚或成跨境电商避风港
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在“血战到底·2020亿邦跨境电商云峰会”上，Perfee创始人兼CEO吴米香、FanMart创始人向勇、Payoneer大中华区营销副总经理杨琬婷与亿邦智库产业政策总监李慧龙，一同就“面对跨境出海新常态，生出百般技能找增量”的话题进行了圆桌讨论。对话环节，三位嘉宾分别探讨了疫情对南亚、东南亚市场的影响，以及如何挖掘东南亚市场的机遇与增量。
吴米香对疫情下南亚市场的未来持悲观态度。他认为疫情一方面对南亚的整个就业、收入、消费力造成很大的冲击，目前基本上很难控制住。但对电商也有一些利好，比如因为疫情影响，越来越多的人愿意用线上支付，也相对地促进了电商发展，只是物流还在面临一些挑战。
向勇表示，东南亚主要的品类大多偏服装、3C，这两个品类值得去深耕，刚好中国卖家比较擅长这两个品类，在这方面，中国有比较好的供应链。东南亚的客单价相对来说不会特别低，除了新加坡、马来西亚之外，东南亚的其他国家大都以货到付款为主，但是这次的疫情大幅度加大了在线支付的比例，这对跨境电商是非常利好的。
杨琬婷认为，对一些产品核心用户在欧美的卖家来说，疫情冲击的是比较大的。因此，要明确，尽管欧美销量增量很大，但绝对不能放弃东南亚，因为东南亚的确是全球布局避险很重要的地区，不能把鸡蛋放在同一个篮子里。此外她认为，跨境电商进入了激烈竞争的时代，未来将会向独立站、向自己品牌做升级的趋势发展。
据了解，2020亿邦跨境电商云峰会是亿邦动力首次举办跨境电商线上峰会，于6月6日09:20-19:10举行。峰会以“血战到底”为主题，分“超级卫士”、“铁骑先锋”、“权威发布”、“新生武器”、“突出重围”、“曙光之地”等环节，聚集约30位行业大咖，共同探讨在后疫情时代，跨境电商行业玩家们如何突破固化的市场格局、老套的流量玩法、落后的供应链体系……
以下为演讲主要内容：
（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解）
李慧龙：我是亿邦智库的李慧龙，主要做跨境电商政策方面的研究，其实东南亚市场也是我们亿邦研究院的重点关注的跨境电商市场，很高兴和三位嘉宾一起探讨。
从研究的角度来看，疫情给跨境电商还是带来了很大影响，但是东南亚作为一个增速最快的市场，我们对东南亚市场是有一个特别的期待，希望它能够用特别强的市场活力对冲一下疫情的影响，挖掘出一些新的增长空间来。所以今天第一个话题也是想请三位嘉宾结合自身的业务谈一下在这一阶段东南亚市场的现状以及今年下半年的整体发展趋势。
首先，有请吴米香吴总谈一下。
▲Perfee创始人兼CEO吴米香
吴米香：Perfee主要是做南亚市场，很多人把南亚和东南亚经常混淆。Perfee是2018年下半年开始创立的。对比东南亚，南亚整体经济水平与之差距还是比较大的。我们目前聚焦的几个国家就是孟加拉，这是第一站，其他就是巴基斯坦、尼泊尔、缅甸、斯里兰卡。我们没有做印度这一块，我们认为印度对我们团队来讲，可能印度市场有点太大了，我们可能没有办法，认为很难做好印度，同时印度有亚马逊、沃尔玛、阿里巴巴，都在做印度，这是一个大概的情况。
李慧龙：您感觉疫情对南亚这个市场影响大吗？现在已经恢复了或者疫情对它的影响还在持续？
吴米香：我认为南亚还是比较悲观的，非常悲观。从官方已经披露的确诊数量持续在增长，印度基本上已经越来越多，而且真正检测的人数还是远远不够的。孟加拉突破6万，这是官方数据，实际上感染比例已经很大，包括中国在那边的工厂，包括中国同胞也有感染的，巴基斯坦已经接近10万确诊。
李慧龙：所以疫情还在蔓延过程当中，没有得到有效的控制。
吴米香：是的，我个人认为南亚可能要进入群体免疫的状态。
李慧龙：下半年持一个保守的态度？
吴米香：明年上半年能否控制住还很难说。
李慧龙：有请向总介绍一下平台的情况以及发展状态。
▲FanMart创始人向勇
向勇：南亚和东南亚有一点差距，大家都在讲东南亚，东南亚比较大，没有中国发达，也有很穷的地方，所以相对比较特殊，可能要花比较大的篇幅介绍，但是今天简单讲一下。
大家做电商最关心的是品类，东南亚主要的品类很多还是偏服装、3C，相信在欧美其实也是这两个品类最多，东南亚也是，基本上可以看到各大平台排行榜不是3C就是服装。
东南亚这两个品类也是值得去深耕的，刚好这两个品类中国卖家比较擅长，在这两个方面中国供应链是比较好的。东南亚的客单价相对来讲不会特别低，像印尼和菲律宾稍微低一点，像新加坡、马来西亚、泰国客单价做到20美金左右，客单价还是可以的，机会是比较大的。另外一个特点就是除了新加坡和马来西亚还可以，其他国家是货到付款为主，但是这次的疫情大幅度加大了在线支付的比例，因为大家可能不敢接触，所以在线支付频率每年涨10%-20%。今年翻了两三倍，这是对东南亚电商非常大的利好，这次我觉得包括我们自己平台去年平台大概只有15%-20%的在线支付比例，现在新加坡、马来可以做到40%。
平台用户越来越多，对我们越来越信任，政府也在推动，一开始是新平台，我们两个支付方式放在上面以后，明显比单独放要好，他们觉得货到付款，也有在线支付，就相信你们，所以东南亚还是有一些区别。
做电商除了供应链就是物流，物流上，东南亚和欧美是有很大的区别，欧美各种线路很成熟，东南亚还是不太成熟的，但是货代还是挺多的，但是相对来讲他们收费偏贵一点，所以平台基本上自己做为主。
李慧龙：您有自己的物流？
向勇：对，清关和同城我们自己分开做，如果全部找第三方，量小还可以，量大还是有压力的。
李慧龙：也请Payoneer杨总介绍一下，从做支付的角度来讲，您近段时间对东南亚市场的感觉以及您的客户给您反馈的信息可以和我们分享一下。
▲Payoneer大中华区营销副总经理杨琬婷
杨琬婷：其实坦白来讲，我第一次针对东南亚回答问题，Payoneer是欧美起家的，全球服务超过400万的用户，其中也包含东南亚，刚才两位嘉宾也提到的一些国家业务也是有覆盖的，我们客户当中除了大家熟悉的出海电商企业之外，还包括电商平台、旅游平台、服装商伙伴。我们自己做过一个研究报告，最近也刚刚发布第一季度的全球卖家的增长，其实整个全球大盘，包括国内的电商在疫情过后，其实的确是有一个非常逆向的增长，阿里成长差不多22%，拼多多增长44%，亚马逊欧美的部分成长26%，这个很有意思，这也呈现了一个事情，东南亚到底效果怎么样，我们自己很多客户第一季度在欧美增长非常高，原因很简单，线下大量被线上取代了。
但是其实有很大的风险，刚才讲到了很多都是和欧美相关的，其实欧美有一个很巨大的风险。因为现在非常不稳定，包括之前的航班，空运的航班有很大的问题，我们整个市场的总量是变低的，因为欧美失业率是很高的，今年4月份美国的失业率已经2200万人，这是非常可怕的一件事情，可以想象到今年第四季度是非常惊人的数字。
李慧龙：会传导到消费。
杨琬婷：是的，总量线上还是会增加的，因为线下是会被取代的，空运价格不会太低，整个成本和整个政策都很不利。前两天美国突然说要停中国的航班，对中国的卖家来说也是比较大的冲击，虽然欧美有增量，但是绝对不能放弃东南亚，因为东南亚的确是全球布局避险很重要的时候，从全球角度来看，发现如果把鸡蛋放到同一个篮子里风险太大了，根本没有地方可以躲。东南亚除了吴总刚才说到南亚的情况，确实比较严重，整个东南亚的情况在好转的情况当中，其实影响不是那么大。
与此同时和我们中国很近，如果用全球布局的概念来看，几个部分非常重要：第一，东南亚市场人口基数就大，印尼2.6亿人口，只是非常巨大的人口，我们和东南亚电商平台是有合作的，他们也告诉我们他们的成长趋势，Lazada第一季度结束以后他们成长也差不多可能30%以上，包含新加坡的部分，在线杂货销售增长4倍，从Payoneer的数据也看到东南亚的复苏也是很快的。
其实这是一个发展中的市场，大家布局早，竞争低，所以对大家来说不用太担心。欧美亚马逊、eBay中国卖家已经很多了，如果今年可以提早布局东南亚，因为进入的人不是特别多，的确有很大的机会，我们电商很成熟。在阿里巴巴的声讨下，感谢阿里集团，还有产品设计、品类优势，其实都是远超于当地的，所以对于东南亚的卖家对我们来说是有点羡慕仰望的。
李慧龙：从您的角度来讲还是建议中国的卖家，可以关注一下东南亚？
杨琬婷：对，可以关注一下，我们Payoneer在东南亚也是有覆盖的，我们每个国家都有两个以上的支付伙伴。
李慧龙：刚才听了分享，东南亚市场相对比较乐观，吴总相对南亚市场比较悲观的，从中国卖家来讲关注东南亚市场多一点，问一下吴总，您是出于什么考虑进军南亚市场，尤其是这些基础设施比较薄弱的区域？物流、流量怎样解决？
吴米香：2018年3月份有朋友邀请我去考察，在孟加拉考察以后发现这个国家人口特别多，有1.8亿人口，但是基础设施还比较差。比如说2018年的3月份我去的时候，4G网络还没有商用，智能机渗透率和非洲差不多，当时肯尼亚30%-35%之间，所以我们认为还是蛮有机会。南亚已经有一定PC电商的基础，但是我是这样来看待这样的问题的，因为发展阶段比较早期，我们认为更加有一些机会，并且之前经验来看，基础设施比较差的地方，如果找到定位好自己的平台以及发展的路线，我们认为还是有机会可以成长为一个区域的小平台。建立起区域的To C销售网络，这是当时大的背景。
更重要的是我去考察的时候看到那个主干道上一个大的广告牌，当地最大的运营商的广告牌。当时很兴奋，后来把整个南亚国家调研了一边，包括巴基斯坦，巴基斯坦电商比孟加拉发展的早一年的样子，缅甸电商智能机渗透更多，但是线上电商的发展并不是很好，斯里兰卡在这些国家可能稍微发展的更好一点，因为收入水平相对高一些，这是大的背景。
李慧龙：这次类比东南亚，其实对它的线上化客观上是有一个推动作用的，在南亚这个区域会不会也出现这样的情况，会不会还有更大的潜力去发展。
吴米香：一方面这次疫情对当地的整个就业、收入、消费力造成很大的冲击，并且当前的情况来看，基本上很难控制住。所以未来他们经济压力非常大，失业率的增长，这是当前的挑战。但是从电商的角度来讲，我认为会是一个利好，但是当前也面临一些挑战情况，比如说孟加拉和巴基斯坦封城基本上在6月初才解封，印度要到6月30日。其实这个对当地物流的订单交付造成很大的影响，就会有大量的订单的取消，孟加拉从3月26日一直到封城到6月初，所以这个影响非常大，当然政府这边不可能长期的封锁下去，所以现在已经基本上可以理解为比较全面的开放，哪怕是工厂，即使是有感染的病例已经开始开放了。当然也会做很多分区的管理，比如说一旦有哪一个工厂或者区域确诊有病例会进行红区、黄区、绿区的管理措施。总的来讲，有几个比较大的转变，之前COD比例很高，但是因为如果用现金接触感染的风险会增加，所以越来越多的人愿意用线上支付，孟加拉的线上支付从系统和用户量来讲其实还是非常不错的，对于线上支付来讲，这次疫情是非常大的促进，但是物流目前还是面临一些挑战。
李慧龙：谢谢吴总，我想问一下向总，咱们的平台成立时间不是很长，这个之前已经有一些大的平台已经在东南亚开展业务，我们这个平台靠什么获得流量以及获得中国的卖家，听一下您的分享。
向勇：刚才其实已经提了一下，东南亚目前主要是Lazada、Shopee纯粹的C2C、B2C的模式，很多用户希望有更多的方式，所以模式不同，模式不同给用户带来的体验不同，特别像发达地区新加坡复购率比较高，40%-50%，甚至更高，我们复购率算是比较高的，新加坡在APP排名上第二，我们认为模式上不是只有一个模式，这是第一。
第二，运营细节上，在包邮策略上做的比较好，因为是自营，所有商家和货集中起来发过去，下单金额比较大的时候包邮，这个体验用户比较喜欢。
第三，说到东南亚虽然在提升在线支付比例，我们所有商品还是支持在线支付，很多用户有信用卡，其实没有办法的，我们抢到很多用户，比如说新加坡用户第一次用COD，第二次也用，但是这个要收服务费的，当然还有很多用户第一次用COD，第二次是用在线。
所以，我们比较有切入口，加上平台定位像京东和淘宝，其实差距还是挺大的，我们在市场上占有比较好的位置，这是比较好的，以后的规划可能做得更好一点，比如说新加坡规划七八月准备自己建物流，准备自己做了，这样相信体验不管从派送到供应链应该是比较有竞争力的，所有商家给我们货全部进行质检然后进仓库，退换率我们也是比较低的。
我们对于商家端，帮助他们解决了所有的问题，包括支付的问题、物流的问题、退换货问题，也包括语言翻译，上架成本比较低，所以供应链上我们也是具备一定的竞争力，这是我认为FanMart具备的主要核心竞争力。
李慧龙：最后一位嘉宾，问一下杨总，您刚才也提到东南亚市场肯定是未来重要的方向以及卖家重要的避风港，在下半年Payoneer对这些卖家有什么样的不一样的服务或者之前就开始做的服务，听一下您的分享。
杨琬婷：Payoneer是三个部分，刚才提到增量的部分，怎样帮助卖家，Payoneer在业界发展的时间比较长，所以我们根据电商发展，就是目前客户发展情况，帮助他们匹配一些比较有新的增量的平台，他们有机会进入新的市场和新的平台，比如说我们也会提到Payoneer是帮助热门的平台进行优质商户入驻和孵化和成长，一些发展迅猛新的平台，卖家可以到Payoneer后台关注。
中国电商品牌出海增长，中国卖家进入到一个火热的竞争时代，出海不像几年前，当时是野蛮生长，但是现在大家的运营非常精细化，竞争也非常激烈。所以跨境电商也有一个趋势要向独立站、向自己品牌做升级，所以我们Payoneer帮助品牌进行出海增长的方式，我们会和几个非常大的平台进行合作，比如说帮助独立站的卖家，我们唯一Google商铺做招商的支付平台，也包括和wish进行品牌商家合作，所以Payoneer一直在发展这样的机会帮助品牌，除了中国品外之外，电商品牌也有机会成为一个品牌。
刚才提到成熟的平台现在状况不是特别好，竞争很大，我们帮助卖家进行0费率的增长，亚马逊也提出0费率的方案。
增量方法有非常多种，我们希望在东南亚，当然和两总和吴总的友商们也有非常好的合作，也是希望帮助中国的卖家在一站式，不管是物流、资金流可以打通的情况下，可以捕捉新的东南亚市场的机会。
李慧龙：听完三位嘉宾的分享我对东南亚、南亚有更加立体地了解，非常感谢三位嘉宾。谢谢大家！
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