化工销售-修炼6-论回扣 2011-3-6

做了这么半年的炭黑，说实在的，产品没啥优势，就是价格比较低。我开始的时候想了很多营销策略，网络广告，高报低做，短信平台，做的最多的还是一对一电话营销，最后能谈下来的单子寥寥，寄了无数的样品也是石沉大海，一个客户倒是很认真帮我去做了实验，结果检测指标和需求值超标两倍多。

好不容易有客户下单，用了两次以后和我说工人用我的产品导致皮肤发炎。唉，到最后能谈下来的只有一招，把炼胶的工程师公关下来，否则一切都是浮云。把工程师公关了，工程师才会上心把实验给做了，如果质量不达标，还能把结果给改了，所以回扣才是卖炭黑的开山大刀，别的营销技巧在回扣面前都显得那么苍白。

---

一：沃杉模式

由此我不觉回忆起了沃衫的模式，我不经佩服这个模式就是为了给回扣而存在的。

假设我只有A一种产品价格3万，但是客户必须是要拿回扣的，否则我干嘛要换供应商？

那没有问题，我的报价还是3万，但其中一万的价格返换给采购或工程师。但是相对的，我只会给客户2/3的产品和1/3的氯化钠，也就是盐。

如果客户说我这边虽然拿钱了，但是如果你们价格不下调些，我也没有理由和公司申请换供应商。

那也不要紧，我价格卖2万好了，而且采购和工程师分一万回扣，但我真正出库的产品就是1/3的产品和2/3的氯化钠，由于相关人等已经拿了很大的好处，他也能帮我把数据瞒天过海。

所以无论谈的怎样的价格，给了多少回扣，我都立于不败之地。其实这个例子是极端环境来说，但事实上如果1万的产品，也许报价9500，回扣5百，出库的商品是90%纯度。这样的话，或许质量区别就没有那么大，监管起来难度也会增加。

---

二：沃杉模式的局限

咋一看这模式似乎是很完美的，但即使是从技术层面上来说，这样的操作方式也有局限性。首先这个产品的价格在市场上是不透明的，第二点这个产品的质量对客户的影响不是特别大，而且不容易监管。要达成这两个条件，关键还是我销售的产品必须是充分竞争市场和买方市场，充分竞争才有众多的供应商，才会有不透明的价格，买方市场说明客户企业比供应商有谈判优势，如果条件不满足可以轻松的和别家合作。

---

三：我的选择

我之前也一直在琢磨一些如何给回扣的门道，也看了不少帖子，但还没心思总结起来，并不是我不愿意花那个脑筋，而是我觉得所谓的给客户谈回扣，其实是一种微末的伎俩，地痞流氓比我们这些大学生懂人情世故多了，他们给客户回扣一定比我做的出色，但我一直在思考，销售的光明大道是什么，如何在公司层面上去做客户，而不是靠业务员去出泯灭自己的道德。

其实这样的思考反而有意思多了，传统的化工一对一营销就是利用信息的不透明来挣取额外的利润。但如果能把这个信息不对称的问题帮助客户去解决了，而不是利用它来谋取暴利，那么市场是不是更能接受我呢。从整个产业链角度来看，这些灰色做法其实对工厂客户毕竟是有害无益的，工厂客户没有得到真正的帮助，恰巧是做化工产品销售公司真正的失败。

因为电子商务的广泛使用在以后会逐步的替代化工贸易公司提供信息的功能，信贷系统的完善也会弱化化工销售公司提供贷款的功能，甚至大物流公司也将部分取代化工销售公司的地方仓储功能，如此说来化工销售公司的很多职能都可以被更专业的行业所取代。那么化工销售公司还能做什么呢？仅仅是去给客户回扣吗？如果在整个产业链上化工销售公司是没有必要存在的，那么这个行业迟早有一天会消失掉。

---

我现在特别想了解的信息就是欧美日韩等发达国家的化工销售公司是怎么运作的，在他们那么成熟的市场中，化工销售公司未来的发展方向是怎样的？我认为化工销售公司除了现阶段还有很多的提供信息，贷款，物流的职能，但是本质来看，应该更多的是在流通环节上增加了商品的流动性，以及利用行情预测规避风险然后图利工厂客户。我想如果化工销售公司最后偏离了给工厂客户提供帮助的原则，这个公司一定会被淘汰，如果所有的化工公司都违背这个原则，这个行业就会消失。人之愚昧在于不学，不学在于眼界不宽，吾辈当效前人，扩眼界而知未来。