013沉没成本

013 沉没成本

1.概念

沉没成本：已经发生的 不能够收回的成本。理性经济人做决策不会受到沉没成本影响。可以对冲消费者心中的沉没成本。

2.联系应用

①损失规避心理，人们总是厌恶损失，为了消减不愉快感，沉没成本总会影响下一步行动，试图吧沉没成本转化为有用的部分。

②从消费产生的过程来说明沉没成本的应用：（内外部）刺激~欲望产生~（欲望与现实冲突）情绪紧张~产生行动（缓解紧张）

刺激产生是起点，欲望是被刺激激发的，制造用户沉没陈本的重点部分在于制造用户欲望与现实的紧张程度：

<1>场景导入，用其他行为增加沉没成本。如：已经忙碌一周了，身体疲惫，为什么不来做spa放松自己？（把所有的忙碌统一打包为本周的沉没成本）

<2>减少欲望度。如减少自助餐吃撑欲望，发放优惠券；

<3>增加现实可实现性。如:没办法减缓用户锻炼的欲望，但可以通过发放瑜伽垫、跳绳等简单小礼品增加用户现实可实现性。

3.应用思考

①沉没成本是制造用户黏性不错的手段：如老用户积分礼包、社区沉淀都可以用来沉淀用户。这个可以在产品扩张期来做。

②用集卡片方式增加用户转化平台的成本，集够六次可以预约一次拍照。

③鲜花社区主要是增加用户社交成本，但是陌生人之间相互用鲜花做社交货币的前提成立与否还有待考证。