总结实践45

291028～魏鸿超 2017-03-28（连续第45天总结）

今日目标完成情况：

1. 抄写提问/目标细分概念/单爆及修身践行 完成 100%

2. 复习人情做透固化一遍完成 100%

3 增值服务细分深化。

具体总结 ：

1. 关于销售过程中的增值服务细化深入分析

增值服务的本质是什么？～～本质是额外增加的超值的服务

分为哪几个阶段？如何执行？如何执行的更好可否赋予故事性文化内涵？～～分为陌生，打量，信任三阶段。执行:做事版一言概之就是把复杂留给自己简单留给客户，思维版:一切成交都是因为爱。赋予故事性，可结合自身的过去打造提炼亮点又或者通过走心暗示满足或者超过客户心理预期，简单来说就是提炼历史亮点，打造人文亮点两方面入手。

细分阶段的单爆先后主次顺序怎么确定？逐步比对先主后次循环渐进？先按照时间顺序，陌生，打量，信任三阶段。先对陌生阶段做细分单爆提问，然后依次渐进逐个击破

能够激发自身优秀改变或隐藏自身劣势么？可以大大的激发优势隐藏劣势又另客户忽略劣势

其他对手有无增值服务，是什么，怎么做的，为什么？优势劣势是什么？背后都有什么问题，什么逻辑？能否向对手及其他高手就关于增值服务方面学习借鉴学习改造？学习顶级高手的增值服务的执行方案，创意，逻辑关系等等。

市场调研除了常规可知的增值服务内容还有没有等待发掘的新的板块？做市调分析从竞争对手和消费者心理与习惯，找突破口

从消费者角度考虑不同层次，不同阶段，不同经济实力的其消费心理和习惯都不一样，那么他们明的或者暗的增值需求是什么？如何戳痛点？站在消费者角度考虑，利用提问思维模式写写画画，整理出客户最关心的20个问题及痛点，然后提炼话术和战术

关于实行增值服务，我方哪些劣势限制做增值服务，哪些优势能够帮助做增值服务？结合自身状况找助力因素和拖累因素，逐个单爆或优化或调整

在商业模式角度考虑和盈利模式考虑，如何利用增值服务去达到最终目标？一切都为结果服务，要考虑结果最大化因素，但不可忘记一切成交都是因为爱。增值服务的目的是搞定客情。

建立不同定位客户群的不同模块的增值服务？

成交价格和利润率需要不同增值服务？

从投资成本考虑增值服务落地？

从营销角度考虑在何时介入增益服务？

门槛内外的客户都实行增值服务么？

操作好增值服务的最大问题是什么？

如何解决客户防备心理，满足客户需求又达到自己的预期？

增值服务与利益驱动的关系？

增值服务主要要点:要数据化量化，一者让客户看到自己的努力和诚心，二者满足和超越客户心理预期，三者利于自己统计数据的搜集都日后的提炼总结有帮助。

2.学以致用

暂无

明日目标：

1.抄写概念5遍，人情四招固话1遍

2.修身实践心得

2.老大博物馆课件学习

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