2018-08-30

“抢客上门”时代，送你一份实体店必看的抢客秘笈！

每当万物沉寂，必有强大的新生命在孕育，它会引领下一轮万物复苏。而在大萧条里，往往藏着新的机会。在这个充满着变数的时代，各种逆转都会随时发生。

以前做生意时“等客上门”，现在做生意是“抢客上门”。而这个“抢客”，现在看起来可能就是一场混战了，因为你不仅要跟你的同行抢，还要跟电商抢，甚至是跟不同行业的抢生意。

在这种市场情况下，实体店怎么才能从混战的泥潭中脱身呢？在消费升级的今天,如何与同行竞争呢？如何在变幻莫测的市场上站稳脚跟呢？面对新的格局，老板们也许应该用新的思维去看待发展了。

新模式，新机会

曾经实体店深陷电商带来的价格战之中，电商以低价让实体店节节败退。而在如今的市场下，中产家庭越来越多，消费者的观念早就被发生了转变，人们出国旅游已成常态，花钱买服务更是共识。

我们要从新市场中看到新模式，从新模式中寻找新机会，就得先了解什么是新模式？机会从何而来?

传统模式：好产品+好地段+人海战术+坐等客流

新模式：好产品+客户画像+挖掘需求+与消费者建立信任+裂变

好产品是生意做好做大的基础，我们的一切模式都是建立在好产品的基础上去说的。除此之外传统实体店更倾向于寻找一个繁华的地理位置，依靠门前客流的地理优势来吸引顾客，缺点就是地段越好，房租越贵，而且一旦受周围施工或者其他商业街的冲击，很容易造成生意一落千丈的后果。

新模式则是将重点放到了“人”上，让产品找人，将一直以来简单的“买卖”关系转变成“伙伴”关系，建立客情联系，让老客带新客，从而实现裂变。实话实说，相对于等客上门，新模式需要输出更好的服务，投入更多的精力，而一旦新模式形成效应，给店里带来的就是极少流失的老客和源源不断的新客。

跨界合作

“跨界合作”我们也称异业合作，相信很多老板已经不陌生了。而异业合作最重要的就是找准定位大致相同的非同行业的门店，进行资源共享，互相引流。

比如说前段时间我一个朋友说她去拍婚纱照，影楼就送给他们一对纯银的戒指兑换券，戒指需要在附近的一个珠宝店领取。而在领取时，店员了解到他们还没买婚戒，就给他们推荐了一款钻戒，最后他们买下了这款钻戒，用送的纯银戒指抵了一千块；而在这家店买钻戒的新人，去那家影楼拍婚纱照，也可以享受一千元的优惠。这样互相引流，实现共赢，是个比较典型的的目标客户相同的跨界合作案例了。

会员裂变

为什么有的商家会设置会员等级？会员等级是一种低成本且能精准营销的方式，目的就是为了捆绑消费者。当消费者在一家店有了“身份”，就对这家店有了归属感，便会自觉担当宣传的责任，传播给身边的朋友。而熟人传播很容易让人信任，转化率很高，很容易就形成了裂变。

但是会员裂变在操作中却需要注意很多问题：比如以何种方式吸引用户办卡？消费多少建立分级比较好？会员和非会员能享受哪些差异化的服务？如何让会员心甘情愿帮你推荐？

比如每日优先，会员能享受部分商品的会员价和5%的返现，老客带新客的话，新老顾客都会获得丰厚的优惠券。

口碑引流

到了一个不熟悉的地方，很多人都习惯拿出大众点评查看一下周围饭店的口碑，这充分说明了口碑引流的重要性。

当然口碑也不仅仅是团购app上的评分，还有周围顾客对你的店的评价。特别是做一些人流集中区域的生意，如办公区附近、学校附近的生意，线下的口碑传播对店里的生意影响更大。因此老板要要学会深度挖掘消费者的心理，分析需求，给出他们满意的产品和服务。

而且老板对消费者要像与朋友相处一样，才能达到因流锁客的目的。那些爱跟熟客打招呼的老板肯定比那些冷冰冰的老板更受顾客欢迎，有的店甚至会针对目标客户去策划一些小活动，在活动期间赠送一些小礼品，让顾客对商家更加认可。

利益诱惑

为什么很多新店开张做个促销活动就有人排队过来消费?因为利益优惠能在短期内聚集起大量的人气。一家美容院，只凭服务就让消费者心甘情愿拉朋友过来，这叫口碑引流，而换一种方式，只要带朋友过来体验就送一次项目，这就是利益诱惑。

付出与裂变的效果是成正比的，利益诱惑高，顾客越容易被吸引，裂变度就越高。但是需要注意的是，商家在裂变过程中也不能将定位拉得过低，不然造成留存率低。

一款市价100元的包，商家通过小程序砍价活动把价格做到50元，消费者觉得在你的店里有利可图，自然能吸引他们参加活动。看起来商家这一单没赚钱，但是商家通过活动让更多的人知道了这个活动和这家店，就可能促成其他的商品成交，从其他商品上赚钱。

所以老板要拥有新思维，才能在经营中打破常规，突破常理，全面激活店铺的消费群体。当老板掌握一套清晰的盈利模式，才能有效搭建店铺经济发展的生态体系，让店铺轻松赚钱、持续盈利。

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