不撞南墙心不死——读《细节》

生活总是活生生地打脸，前一秒中还为读了《细节》回味无穷，跃跃欲试其中的说服策略，下一秒中自己就掉进了书中强调的决策陷阱中不能自已。

影响力大师罗伯特·西奥迪尼是我特别喜欢的作者之一，之前拜读过他的《影响力》和《先发影响力》，这两本书对我在工作和生活如何与人相处，并成为一位有影响力的人有深刻的影响，我将专门写篇《先发影响力》的体会。《细节The Small Big》是这位大师与史蒂夫·马丁及诺厄·戈尔茨坦合著的一本新书，可算得上是《影响力》系列的新作，“当你想要创造出惊人影响力的时候，细节处微小的做法改变，往往能够取得显著的成就”。今早还为此书的第12个细节“如何避免决策陷阱”而大呼同感，今晚就在我自己的身上验证了这个细节背后的心理学特性。

“如何避免决策陷阱”说的是明知道某个决策是错误的，但是我们却无法阻止自己做出这个错误的决策。

书中讲到一位哈佛大学教授讲授谈判课程时的实验例子，特别有说服力和共鸣。这位哈佛教授在谈判技巧开课第一天，这位教授会进行一个有趣的实验，他会拿出20美元进行拍卖，只要遵守两个条件，任何人都可以参与拍卖：底价是1美元，并以1美元进行递增，第二名要受到惩罚，罚款的金额就是他的最后出价。拍卖开始之初，所有学生都争相抢着出价，因为人人都想捡这个便宜。等到出价到了14-16美元时，所有学生会突然意识到原来自己并不是唯一想捡便宜的人，于是大家就停止出价了，只剩下出价最高的两个人还在继续。“到了这个关口，真正有趣的现象出现了。在不知不觉的情况下，余下的两个竞拍人被锁定在了一个新游戏里。这两人不是要争着获胜，而是抢着别输。”（P74-76)

上述情形是不是似曾相识？很多时候，我们做某件事情的做到了一半，明知道再坚持下去只有消耗没有收益，也不肯就此罢手，非要撞到南墙为止。明知道做买这件衣服后自己未来不会穿，却还是稀里糊涂地下了手；明知道玩游戏浪费时间，却还是一玩起来就不舍得放手。结果偏要看到自己的衣柜塞满了不穿的衣服无处收拾，偏要等到深夜2点为把宝贵时间浪费在无用的游戏上后悔莫及时，才不甘心地说句下次决不再犯。而打脸的是等到不同时间同样事情发生时，自己依然乐此不疲地往这些陷阱里跳，有时甚至还会用“这次决不会像上次那样”的可笑念头来安慰自己。

活生生打脸一：明知是错，依然迫不及待地去犯错。

今晚再一次为花在游戏上的两个小时内疚不已。每次长时间玩了《梦幻花园》之后，都会狠狠地对自己说，以后绝不再花时间在游戏上，而且已经对自己说了无数次了，可是今天晚上依然如此。从一开始坐在电脑前告诉自己只玩十分钟就停，到了十分钟后一关没过，心有不甘，于是延到20分钟； 到了20分钟时，拿了个胜利收获了个2小时无数心的果实，于是就想着乘胜追击；如此下来，越到后头越不能罢手，深陷在这个玩乐的决策陷阱中，最终是完成了种花的阶段性任务才终止了玩耍，结果前后已经花了2个小时在游戏上了。付出的精力时间越多，人越不愿意放手，而且短期的快乐比长期的愉悦更有吸引力，并且闭环效应在驱使着自己追逐短期的结果，于是陷阱就把自己困住，跳出陷阱后还要被内疚纠缠。

活生生打脸二：对学习能力自视过高，以为学到就是做到。

作为一名培训工作者，总是不厌其烦在工作坊上强调要培养学习能力，把工作坊获得的知识技巧转换成真实能力，解决不同情境下的问题。作为培训师，自认为学习能力强，学到就能用到，结果今早学到，一天没过，生活就让自己看清了自己的能力。再一次深刻自我反思，从学到到做到，真的有着一段巨大的距离。

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庆幸的是，相对于之前，这一次明白了背后的原理，同时还明白要做到终止方式。以后不妨换个方式设置玩耍的目标，不仅以时间长短为目标，而且也设置要完成的关卡数，让闭环效应作为持续错误决策的防护措施。此外，书中也提供了解决方案，可以选择与自己关联较少的人组成团队来防止决策陷阱。

《细节》一书目前已经读了过半，案例丰富，浅显易懂，值得细读。

《细节》【作者】史蒂夫·马丁，诺厄·戈尔茨坦，罗伯特·西奥迪尼